與客戶溝通的技巧(已修改)
2025-03-03 23:48 本頁面
【正文】 大客戶銷售技巧 1 訓(xùn)練理念： 空杯心態(tài)、重新認(rèn)知 合理的是訓(xùn)練 不合理的是磨練 參與有多深，收獲就有多深 點(diǎn)點(diǎn)滴滴、化入行動(dòng) 2 銷售團(tuán)隊(duì)舞 銷售 拜訪 銷售 服務(wù) 需求 信任度 需求 信任度 誰最棒 我最棒 誰第一 我第一 3 課程大綱 ? 大客戶分析與開發(fā) ? 拜訪前的準(zhǔn)備工作 ? 客戶面談溝通技巧 ? 產(chǎn)品展示與成交技巧 4 一、大客戶分析與開發(fā) ? 重要的銷售理念 ? 客戶需求心理分析 ? 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ? 獵犬計(jì)劃和目標(biāo)市場 5 重要的營銷實(shí)戰(zhàn)理念 問題：為什么銷售效率不高？障礙在哪里？ ? 銷售 =拜訪 +溝通。有效銷售就是全方位、多媒體接觸客戶，面對面拜訪最有效。 ? 銷售的實(shí)質(zhì)是先服務(wù)再銷售，培養(yǎng)滿意忠誠客戶群，留住老客戶。 ? 銷售流程的兩大關(guān)鍵是建立信任度、尋找需求點(diǎn)。 6 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級需求 低級需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 7 需求的冰山 ? 明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 情感、感受、信任 8 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 9 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 10 準(zhǔn)客戶市場開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實(shí)施獵犬計(jì)劃，聘請顧問。 11 誰是準(zhǔn)客戶 我的準(zhǔn)客戶的畫像： – 誰 Who – 做什么 What – 什么時(shí)間 When – 什么地點(diǎn) Where – 如何，多少 How 12 問題： 我的準(zhǔn)客戶的區(qū)域分布在哪里？ 行業(yè)分布在哪里？ 我的準(zhǔn)客戶的年齡、文化、收入水平或 生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、經(jīng)營模式是什么？ 他們通常如何接受信息？ 信任什么樣的資訊來源？ 他們經(jīng)常去哪里？關(guān)心什么？ 與什么人參加什么樣的活動(dòng)？ 他們的價(jià)值觀是什么 ？ 13 目標(biāo)市場開發(fā)： 根據(jù)自身和市場特點(diǎn)，立足于適合自己個(gè)性、教育背景、工作經(jīng)歷等專門市場。如某個(gè)區(qū)域、某個(gè)行業(yè)或某個(gè)年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場） 問題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場是什么？ 您的目標(biāo)市場是什么？ 14 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷大師 所運(yùn)用 15 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 如 俱樂部、聯(lián)誼會(huì)、會(huì)員制等松散組織。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 16 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 17 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識 knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 18 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、
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