大客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-03 22:38 本頁面
【正文】 類 客戶分類考慮的因素： 主要標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)收入（或用郵量） 考慮了合作時間或合作關(guān)系因素 考慮了未來發(fā)展?jié)摿σ蛩? 客戶價值的判斷 ?利潤指標(biāo)：當(dāng)前價值和未來價值 ?非利潤指標(biāo)：行為價值和影響價值 ? 利潤指標(biāo) ?當(dāng)前價值 :郵政企業(yè)目前向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來的利潤，由客戶帶來的收入減去企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本所得。 ?未來價值 :郵政企業(yè)未來向客戶可能提供的產(chǎn)品和服務(wù)為郵政帶來的利潤，與當(dāng)前價值類似，由未來收入和未來成本構(gòu)成。 行為價值： ?客戶的資信度 :客戶的償還能力和信用程度。 ?客戶與供應(yīng)商的關(guān)系：一般情況下，客戶可以劃分為兩類：交易客戶和關(guān)系客戶。關(guān)系客戶是郵政大客戶的基本條件。 非利潤指標(biāo) 影響價值： ? 宣傳價值：客戶的輿論宣傳對郵政品牌形象的影響價值。 ? 品牌價值：客戶的品牌形象對郵政的影響價值。 ? 網(wǎng)絡(luò)價值：客戶的客戶網(wǎng)絡(luò)對郵政的影響價值。 ? 信息價值：客戶的信息對郵政的影響價值。 非利潤指標(biāo) 授課提綱 ? 大客戶分類及價值判斷 ? 大客戶開發(fā)方法 ? 大客戶開發(fā)流程 ? 大客戶管理 郵政大客戶開發(fā)的方法 、診斷（分析客戶的需求） 、可用藥品（郵政的資源模塊） 、處方（解決方案） 、療程（按處方進行治病的過程） 、療效（評價方案處方營銷的效果） 中醫(yī)療法 西醫(yī)療法 在大項目的統(tǒng)一部署下，在相對比較成熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，通過了解客戶需求，開發(fā)客戶 中西醫(yī)結(jié)合療法 ? 在大項目的統(tǒng)一部署下，在相對比較成熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，通過了解客戶需求，開發(fā)客戶 ? 在一定程度上結(jié)合客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新用途 授課提綱 ? 大客戶分類及價值判斷 ? 大客戶開發(fā)方法 ? 大客戶開發(fā)流程 ? 大客戶管理 信息 搜集 需求 分析 方案 策劃 跟蹤 反饋 效果 評估 建立 檔案 方案 執(zhí)行 協(xié)議 簽訂 業(yè)務(wù) 洽談 申報 立項 完成 完成 成功 成功 同意 繼續(xù)洽談 成功 成功 繼續(xù)論證 售 前 售 中 售 后 大客戶開發(fā)流程 市場信息的特征 ? 時間性 ? 分散性 ? 間接性 ? 再創(chuàng)性 大客戶信息收集的渠道 ? 公開資料 ? 發(fā)動群眾 ? 社會力量 ? 專題市場調(diào)查 企業(yè)市場需求分析
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