大客戶開發(fā)與發(fā)展模式-文庫吧
2025-02-03 22:22 本頁面
【正文】 衡量因素 銷售過程 銷 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 額外的生意 篩選過程準(zhǔn)則 潛在市場 客戶名稱 建立大客戶的銷售平臺(tái) 練習(xí)：請(qǐng)列出可能的未來大客戶名單 銷售 金額 銷售 利潤 成長 潛力 客戶 占有 競爭 策略 市場 地位 行業(yè) 影響 客戶 忠誠 利益 延續(xù) 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 認(rèn)識(shí)大客戶管理的五個(gè)發(fā)展階段 了解不同階段的關(guān)鍵點(diǎn) 掌握每個(gè)階段的工作重點(diǎn) 第二單元：大客戶的發(fā)展模式 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績?cè)u(píng)估、 長期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準(zhǔn)備試銷 大客戶管理階段 （一）大客戶管理初期階段 買方期望 : 賣方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關(guān)重要。大客戶經(jīng)理要識(shí)別買方的決策者。 （二）大客戶管理中期階段 買方期望 : 產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。大客戶營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時(shí)確保和買方在各個(gè)級(jí)別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。 （三）伙伴式大客戶管理階段 買方期望：從大客戶銷售變成大客戶管理在此階段完成，確保雙方認(rèn)同的績效得到滿足是大客戶經(jīng)理日常職責(zé)的一個(gè)主要部分。 賣方關(guān)注點(diǎn)：賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動(dòng)，并扮演戰(zhàn)略角色。業(yè)務(wù)重點(diǎn)已由贏得業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)移到進(jìn)一步確保業(yè)務(wù)質(zhì)量及消減共同的業(yè)務(wù)成本上來。在此階段大客戶經(jīng)理必須關(guān)注業(yè)務(wù)創(chuàng)新，并通報(bào)給客戶，主要重點(diǎn)在于過程改進(jìn)。 大客戶管理階段 （四）協(xié)作式大客戶管理階段 買方期望：買方已經(jīng)將賣方作為自我價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。 賣方關(guān)注點(diǎn)：改進(jìn)和整合都非常重要，要求大客戶經(jīng)理對(duì)過程設(shè)計(jì)和信息技術(shù)有深入理解。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來越多，進(jìn)行監(jiān)控和測(cè)量非常重要。大客戶經(jīng)理的主要責(zé)任是解決意外問題。 大客戶管理階段 客戶資料的收集 了解客戶的基本需求 客戶研究 有計(jì)劃的拜訪（不同對(duì)象） 公關(guān)的建立（找出教練） 銷售規(guī)劃（人員、資源等、） 討論 : 列出在大客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？ ? 高頻率的拜訪 ? 加強(qiáng)公關(guān)力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術(shù)支持 ? 強(qiáng)化客戶信任感 ? 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？ 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標(biāo)工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 向客戶強(qiáng)化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論 : 列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？ ? 密切有計(jì)劃地與客戶維持關(guān)系 ? 隨時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)評(píng)估（） ? 以大客戶的為核心（重視其時(shí)間、效率） ? 定期進(jìn)行全方位的溝通 ? 全力提升質(zhì)量與降低成本 ? 改善服務(wù)流程為大客戶創(chuàng)造更多利益 ? 建立大客戶的忠誠度 ? 討論 : 列出在大客戶伙伴式管理階段的工作重點(diǎn)？ 發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶資料的收集 客戶所在行業(yè)的基本情況 客戶的公司體制 客戶的組織架構(gòu) 客戶的經(jīng)營情況 客戶的財(cái)務(wù)支付情況 客戶的 x 競爭對(duì)手 (產(chǎn)品 .使用情況 .滿意度 ) 客戶近期采購計(jì)劃 孕育期大客戶購買的六因素 大客戶 關(guān)系 人員 品牌 服務(wù) 價(jià)格 質(zhì)量 對(duì)大客戶購買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)、人員價(jià)值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個(gè)要素，它們會(huì)綜合起作用，忽視任何一個(gè)方面都會(huì)影響大客戶的購買決策。因此，我們必須從這六個(gè)方面施加對(duì)大客戶的影響，讓大客戶的選擇天平更多地傾向于我們。 大客戶服務(wù)的要點(diǎn) （一）大客戶關(guān)注什么 （二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （三）重視售后服務(wù) （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 大客戶服務(wù)程序 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
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