大客戶開(kāi)發(fā)管理-文庫(kù)吧
2025-02-03 14:42 本頁(yè)面
【正文】 與郵政有過(guò)合作意圖或有過(guò)合作，且因種種原因未啟動(dòng)合作或退出合作的、有較大市場(chǎng)潛能的企事業(yè)單位； 新客戶 一般是指有業(yè)務(wù)需求、與較大市場(chǎng)潛力、有合作可能，但不知如何與郵政合作的企事業(yè)單位。 二、大客戶的識(shí)別 — 郵政大客戶分類 按忠誠(chéng)度可分為 穩(wěn)定客戶（ s） 戰(zhàn)略客戶 (w) 一般客戶 (n) 潛在客戶 (p) 二、大客戶的識(shí)別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)和管理職能分為國(guó)家局、省局、市（地）局大客戶 如：年用郵收入列全國(guó)前 100名－百?gòu)?qiáng)大客戶 年用郵收入 50萬(wàn)元以上－特級(jí)大客戶 年用郵收入 20— 50萬(wàn)元－優(yōu)等大客戶 二、大客戶的識(shí)別 — 郵政大客戶分類 根據(jù)對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)和管理職能分為省局大客戶、市（地）局大客戶和縣（市）局大客戶。 省局大客戶 是涉及全省范圍的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)或在全省范圍內(nèi)用郵量較大、由省局牽頭開(kāi)發(fā)的客戶； 市（地）局大客戶 是由市（地）局開(kāi)發(fā)且在本市范圍內(nèi)的用郵量較大的客戶； 縣（市）局大客戶 是由縣（市）局開(kāi)發(fā)且在本縣范圍內(nèi)用郵量較大的客戶。 二、大客戶的識(shí)別 — 郵政大客戶識(shí)別的特點(diǎn) 一是識(shí)別大客戶的標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)收入（或用郵量）。 二是識(shí)別大客戶時(shí)考慮了合作時(shí)間或合作關(guān)系因素。 三是識(shí)別大客戶時(shí)考慮了未來(lái)發(fā)展?jié)摿σ蛩亍? 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 客戶為價(jià)值感受主題，企業(yè)為價(jià)值感受客體的客戶價(jià)值。即從客戶的角度來(lái)感知企業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值 主要概念有：客戶讓渡價(jià)值 客戶滿意度 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 企業(yè)為價(jià)值的感受主題，客戶為價(jià)值感受客體的客戶價(jià)值。該客戶價(jià)值衡量了客戶對(duì)于企業(yè)的重要性，吸引、保持和發(fā)展盈利客戶是該研究的目標(biāo)。客戶生命周期的價(jià)值是研究的核心。 所謂的客戶價(jià)值是指客戶對(duì)郵政企業(yè)的有用性，即客戶為郵政企業(yè)帶來(lái)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)收益和效用。 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值 企業(yè)和客戶互為價(jià)值感受主體和客體的客戶價(jià)值研究，成為客戶價(jià)值交換研究。 通過(guò)關(guān)系（ Relationship）、伙伴(Partnering)以及聯(lián)盟 (Alliance)來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏 (WinWin)是目前研究的重點(diǎn)。 二、大客戶的識(shí)別 — 客戶價(jià)值的判斷標(biāo)準(zhǔn) ? 利潤(rùn)指標(biāo)： 當(dāng)前價(jià)值和未來(lái)價(jià)值 ? 非利潤(rùn)指標(biāo)： 行為價(jià)值和影響價(jià)值 行為價(jià)值包括客戶的資信度和客戶與供應(yīng)商的關(guān)系 影響價(jià)值包括宣傳價(jià)值、品牌價(jià)值、網(wǎng)絡(luò)價(jià)值和信息價(jià)值 三、大客戶開(kāi)發(fā) ? 大客戶開(kāi)發(fā)方法 情感營(yíng)銷與方案營(yíng)銷 單兵作戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)工作 三、大客戶開(kāi)發(fā) — 開(kāi)發(fā)方法 情感營(yíng)銷： 利用與客戶的私人關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售（或攬收）業(yè)務(wù)的目的。 三、大客戶開(kāi)發(fā) — 開(kāi)發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 內(nèi)涵： 根據(jù)客戶的需求及問(wèn)題或客戶的市場(chǎng)需求及問(wèn)題，結(jié)合企業(yè)自身的能力，提出解決問(wèn)題和滿足需求（或創(chuàng)造需求）的解決方案，達(dá)到與客戶共同成長(zhǎng)（雙贏）的效果或形成緊密合作的伙伴關(guān)系。是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營(yíng)銷方式之一。 三、大客戶開(kāi)發(fā)方法 — 開(kāi)發(fā)方法 方案營(yíng)銷： 目的： 與客戶形成緊密的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系（成為客戶的保健醫(yī)生），共同成長(zhǎng)。體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)郵政“整合社會(huì)資源與企業(yè)資源、整合社會(huì)需求、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念。 方案（處方）營(yíng)銷的程序 分析客戶 分析自己 制定方案
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