大客戶開發(fā)方案解析-在線瀏覽
2025-06-11 23:23本頁面
【正文】 素如下表所示。5．競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。2．增加收益——提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。4．提高工作效益——簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。6．無形價值——提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。2．大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。（2）從客戶利益出發(fā)，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。五、首次接觸目標(biāo)大客戶1．首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。②在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶的興趣點。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。六、實施客戶拜訪1．目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。目標(biāo)大客戶拜訪負責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。4．實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。6．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進行歸檔保存。3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對大客戶的開發(fā)過程進行總結(jié)，《大客戶開發(fā)記錄表》的內(nèi)容如下表所示。大客戶服務(wù)團隊構(gòu)成表團隊構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團隊完成對大客戶的服務(wù)銷售支持主要對客戶的市場營銷工作進行銷售上的指導(dǎo)市場支持對客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進行支持技術(shù)支持對客戶的相關(guān)技術(shù)問題進行支持，進行技術(shù)培訓(xùn)等財務(wù)支持對客戶進行財務(wù)管理方面的支持，保持其財務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對客戶進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其成長中必要的學(xué)習(xí)和知識補充二、服務(wù)內(nèi)容1．根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。3．滿足用戶時間要求，實行加急供貨。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。6．特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢。8．通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強同客戶的溝通等。（1）對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容。（3）申請日期和申請人員等。3．大客戶部經(jīng)理對《大客戶服務(wù)與支持申請表
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