大客戶開發(fā)策略教材-在線瀏覽
2025-03-15 17:22本頁面
【正文】 前奏曲 二進(jìn)行曲 三服務(wù)曲 1戰(zhàn)略認(rèn)知 2商務(wù)情報 3前期接觸 4需求挖掘 6商談策略 5客戶心理 7CRM 8關(guān)系維護(hù) 9口碑營銷 大客戶開發(fā)策略課程模型圖 維護(hù)客情 閉環(huán)往復(fù) 一、開發(fā)市場 戰(zhàn)略認(rèn)知 ? (satisfaction)：顧客滿意強(qiáng)調(diào)企業(yè)以顧客需求為導(dǎo)向 ,以顧客滿意為中心 , 企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題 ,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首 ,要以他人利益為重的真誠 , 古人云 : “感人心者 , 莫先乎情”。要想贏得顧客的人 ,必先投之以情 , 用真情服務(wù)感化顧客 , 以有情服務(wù)贏得無情的競爭。 ? R:對顧客態(tài)度親切友善 , 實行“溫馨人情”的用戶管理策略 , 用體貼入微的服務(wù)來感動用戶。 ? I:邀請每一位顧客下次再度光臨 , 企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨。 ? E:行銷人員用眼神表達(dá)對顧客的關(guān)心 , 用眼睛去觀察 , 用頭腦去分析 , 真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。 ? (sincerity):以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。 孫子兵法 ? 九地篇 脫衣舞策略 有控制地影響客戶（ Influence Customers） 一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《 Show Girl》 ，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。?什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。我們常聽說：?這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。 廣告行銷 溝通 說服 對方相信 創(chuàng)造客戶的剩余價值 數(shù)量 客戶認(rèn)知價 產(chǎn)品實際售價 需求曲線 消費者剩余價值 有法律借力嗎？ 應(yīng)對的策略 ? 價格 ? 數(shù)量 ? 折扣 ? 付款條件 ? 交貨條件 ? 規(guī)格 ? 品質(zhì)保證 ? 售后服務(wù) ? 包裝條件 ? 退貨條件 ? 再度訂購條件 ? 贈品 引導(dǎo)客戶溝通方向 5 4 3 2 1 明確 談判利益 設(shè)計 談判方向 誘導(dǎo) 對方思考點 制造 緊張空氣 控制 談判進(jìn)程 掌控 結(jié)果 案例： 300萬美元 VS250美元－珀金斯與莫菲特在羅斯福競選中的博弈 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題，緊緊圍繞這個目標(biāo) 你想誘導(dǎo)對方往哪里走？ 影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動。 打破溝通僵局 在僵持中保持強(qiáng)勢 三變法 讓步法 條件換條件 電影《王牌對王牌》片斷一 迂回法 反制障礙 .利用解決小事情累積動力， 不要過分集中焦點 時限壓力策略 限制壓力使人們變的有彈性 限時間、限數(shù)量、限環(huán)境、限地點、限資格 別讓對方知道你有時間限制 80％的談判是在最后 20％的時間內(nèi)完成的 見壞就收 接機(jī)案例 影樓案例 捭 闔 ? 捭 闔 條件句 否定句 肯定句 Yes but No but 七、大客戶開發(fā) CRM關(guān)系管理 四種客戶關(guān)系 ?個人需求 ?公司需求 ?不是你自己要把客戶定位成什么，而是客戶 ?把你定位成什么 重鉛 黃銅 黃金 鉆石 強(qiáng)化 /延伸 / 忠誠維護(hù) 上移 /延伸 / 客戶關(guān)懷 上移 /維持 / 降低依賴 上移 /降低依賴 如何認(rèn)識和面對企業(yè)提供服務(wù)的目標(biāo)客戶群 2080法則 1060 ?高價值客戶帶來高價值回報 ?1對 1的服務(wù) 沒有價值的客戶、惡性客戶 客戶－員工滿意鏡 更多的重復(fù)購買 更愿意 抱怨服務(wù)失誤 更高的 客戶滿意度 更低的成本 更好的結(jié)果 更熟悉客 戶的需要 更多的補(bǔ)救 失誤的機(jī)會 更高的
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