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2025-02-09 17:22 本頁面
【正文】 2023年 3月 上午 9時 19分 :19March 2, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:19:2909:19:2909:19Thursday, March 2, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 9時 19分 29秒 上午 9時 19分 09:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :19:2909:19:29March 2, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 19分 29秒 09:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 09:19:2909:19:2909:193/2/2023 9:19:29 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。? ? 經(jīng)理喜出望外，問道：?那人只買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？? Sales答道：?不，上星期他老婆偏頭痛，他替她來買熱帶魚魚食。 Sales說道：?一星期前我賣給那人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。 編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。 廣告行銷 溝通 說服 對方相信 創(chuàng)造客戶的剩余價值 數(shù)量 客戶認知價 產(chǎn)品實際售價 需求曲線 消費者剩余價值 有法律借力嗎？ 應(yīng)對的策略 ? 價格 ? 數(shù)量 ? 折扣 ? 付款條件 ? 交貨條件 ? 規(guī)格 ? 品質(zhì)保證 ? 售后服務(wù) ? 包裝條件 ? 退貨條件 ? 再度訂購條件 ? 贈品 引導(dǎo)客戶溝通方向 5 4 3 2 1 明確 談判利益 設(shè)計 談判方向 誘導(dǎo) 對方思考點 制造 緊張空氣 控制 談判進程 掌控 結(jié)果 案例： 300萬美元 VS250美元－珀金斯與莫菲特在羅斯福競選中的博弈 明了我方想從談判中獲得的最大利益，或解決的根本問題，緊緊圍繞這個目標(biāo) 你想誘導(dǎo)對方往哪里走？ 影響對方看問題的角度，讓對方按你的方式思考和行動。?什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 ? (sincerity):以具體化的微笑與速度行動來服務(wù)客人。 ? I:邀請每一位顧客下次再度光臨 , 企業(yè)要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨。要想贏得顧客的人 ,必先投之以情 , 用真情服務(wù)感化顧客 , 以有情服務(wù)贏得無情的競爭。 ? (service), 因為微笑是誠意最好的象征 , 服務(wù)包括以下幾個內(nèi)容 : ? S:精通業(yè)務(wù)上的工作 , 企業(yè)營銷人員 , 為顧客提供更多的商品信息 , 經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò) , 詢問他們是否需要次日送貨或更緊急的要求 , 此舉會使顧客感謝你的提醒所帶來的便利。 ? C:要為顧客營造一個溫馨的服務(wù)環(huán)境 , 要求企業(yè)文化建設(shè)加大力度 , 從廠容廠貌以及大型商場的環(huán)境氛圍更要建成現(xiàn)代化的超一流的環(huán)保市場 , 舒適、溫馨、超時代水平。 管理流程 銷售階段 對象 采購要素 步步為營 銷售策略 理論模型 推動關(guān)系 SPIN 決策拜訪 競爭提問 恐怖故事銷售演講 緩解風(fēng)險談判 興趣點 痛點 投資回 報率 采購 指標(biāo) 對手 缺陷 購買 風(fēng)險 期望值 目標(biāo)管理 銷售報表 銷售例會 述職輔導(dǎo) 獲取情報 APP管理 相關(guān)信息 顏色管理 親情關(guān)懷 回款技 巧 VIP管理 作戰(zhàn)圖 分類圖 效率型銷售 叫賣式銷售 交易型銷售 產(chǎn)品導(dǎo)向 效能型 顧問型（問題型 ) 攻關(guān)型 關(guān)系導(dǎo)向 一對一銷售 一對多銷售 個人和家庭客戶 商業(yè)客戶 重點客戶 行業(yè)客戶 制造銷售 服務(wù)銷售 工業(yè)品銷售 快消品銷售 做事 正 思 感 恩 管理方法：法 理念高度：道 溝通技巧 ：術(shù) 商務(wù)談判 3 2 1
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