大客戶開發(fā)方案解析-全文預覽
【正文】 議等。3．拜訪前的物質(zhì)準備（1）客戶資料收集個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。②電子郵件在書寫時，應注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應進行適當?shù)呐虐?，讓客戶感到自身受到重視。?）電話接觸要點①電話接觸的方式是這3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸，容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。（3）進行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。四、選擇客戶開發(fā)方式1．客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。3．避免浪費——減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。6．費用、銷售預測分析包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價值。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營信息1．客戶的漉動資產(chǎn)率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關(guān)鍵的；2．客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況；3．客戶的資產(chǎn)回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度?！朵N售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料大客戶開發(fā)方案（僅供參考）――不知名大客戶開發(fā)方案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學院》53套講座+ 17945份資料2．對大客戶進行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。5．競爭對手情況分析公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司大客戶開發(fā)的風險。2．增加收益——提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。6．無形價值——提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。（2）從客戶利益出發(fā)
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