大客戶開發(fā)方案解析-預(yù)覽頁
【正文】 ，向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資料。②信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作出回應(yīng)。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。4．實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。大客戶服務(wù)團(tuán)隊構(gòu)成表團(tuán)隊構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊完成對大客戶的服務(wù)銷售支持主要對客戶的市場營銷工作進(jìn)行銷售上的指導(dǎo)市場支持對客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進(jìn)行支持技術(shù)支持對客戶的相關(guān)技術(shù)問題進(jìn)行支持，進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)等財務(wù)支持對客戶進(jìn)行財務(wù)管理方面的支持，保持其財務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其成長中必要的學(xué)習(xí)和知識補(bǔ)充二、服務(wù)內(nèi)容1．根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。8．通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強(qiáng)同客戶的溝通等。（3）申請日期和申請人員等。2．行業(yè)發(fā)展交流會通過組織會談、娛樂休閑等形式，同大客戶溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢。五、大客戶服務(wù)的評估1．大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項目的情況，填寫《大客戶服務(wù)評估表》，對大客戶服務(wù)的情況進(jìn)行評估，大客戶主管和經(jīng)理對《大客戶服務(wù)評估表》進(jìn)行審核、審批。三、范圍本方案適用于對潛在大客戶、新任大客戶以及各類大客戶的信用管理。（3）紅名單（信用度一般的大客戶）具體是指雙方交易額在萬～萬元之間。大客戶信用評估內(nèi)容表信用評估類別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來客戶綜合能力經(jīng)營者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力資本情況1．包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2．包括對方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對方所處行業(yè)的總體狀況（2）評估步驟①收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財務(wù)報表（上年末及上季度末）等相關(guān)資料。五、大客戶信用調(diào)整1．各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對于達(dá)到信用等級調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的大客戶，填寫《大客戶信用等級變更申請表》，并于2天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請。5．大客戶信用調(diào)整的時間不得多于10日。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期10 /
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