大客戶開發(fā)方案解析(完整版)
【正文】 類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。1．減低綜合采購成本——?jiǎng)趧?dòng)成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費(fèi)用、庫存利息、能源開發(fā)等。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。（3）電子郵件接觸要點(diǎn)①電子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準(zhǔn)備包括本公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時(shí)間訪問對(duì)象滯留時(shí)間開發(fā)方式業(yè)務(wù)進(jìn)度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情一般冷淡……開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時(shí)間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期 大客戶服務(wù)方案文案名稱公司大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編 號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示。7．針對(duì)具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動(dòng)。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施1．產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通過技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司集團(tuán)總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。3．大客戶信用等級(jí)評(píng)估（1）評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準(zhǔn)的大客戶信用等級(jí)的變化情況進(jìn)行記錄和調(diào)整，并對(duì)根據(jù)其變更后的信用等級(jí)實(shí)施管理。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級(jí)、信用額度、信用評(píng)級(jí)時(shí)的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等。②填寫《客戶基本情況表》。四、大客戶信用度設(shè)置1．設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。目的在于加強(qiáng)同客戶的交流。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》，《大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表》的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1