大客戶開發(fā)方案解析(完整版)
【正文】 類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。1．減低綜合采購成本——勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。3．常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會/推廣會。（3）電子郵件接觸要點①電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準備包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時間訪問對象滯留時間開發(fā)方式業(yè)務(wù)進度客戶態(tài)度備注接觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情一般冷淡……開發(fā)結(jié)果累計接觸次數(shù)開發(fā)總時間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準日期修改標記修改處數(shù)修改日期 大客戶服務(wù)方案文案名稱公司大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務(wù)團隊大客戶服務(wù)團隊的構(gòu)成如下表所示。7．針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動。四、大客戶服務(wù)的實施1．產(chǎn)品技術(shù)研討會通過技術(shù)講座進行技術(shù)的交流，聽取大客戶對于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請對象為大客戶的技術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機構(gòu)。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項由公司集團總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對方案提出優(yōu)化建議。3．大客戶信用等級評估（1）評估內(nèi)容大客戶信用評估的具體內(nèi)容如下表所示。4．各區(qū)域?qū)τ讷@得批準的大客戶信用等級的變化情況進行記錄和調(diào)整，并對根據(jù)其變更后的信用等級實施管理。六、大客戶信用信息的使用1．大客戶信用信息的范圍記錄在案的信用等級、信用額度、信用評級時的各項標準等。②填寫《客戶基本情況表》。四、大客戶信用度設(shè)置1．設(shè)置標準本公司對大客戶實行信用等級管理，不同的信用等級實行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標準為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。目的在于加強同客戶的交流。三、大客戶服務(wù)申請的提出和審批1．大客戶服務(wù)人員填寫《大客戶服務(wù)與支持申請表》，《大客戶服務(wù)與支持申請表》的內(nèi)容包括以下幾個方面的內(nèi)容。
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