加油卡大客戶的開發(fā)與管理-全文預(yù)覽
【正文】 顧客對(duì)于如何辦理加油卡的問題，并把顧客的信息記錄后及時(shí)反饋給油站經(jīng)理。反之， 走出去，請(qǐng)進(jìn)來 的根本目的，一是換一種環(huán)境尋找客戶開發(fā)的成就與自信，激發(fā)員工的工作 熱情；二是樹立通過體驗(yàn)外面的辛苦，知道開發(fā)的難處，學(xué)會(huì)珍惜自己的成果，更好地布局平日里油站客戶的內(nèi)部開發(fā)與維護(hù)。 (5)辦卡客戶持 領(lǐng)獎(jiǎng)券 和開卡憑證到 保險(xiǎn)公司 領(lǐng)取免費(fèi)意外險(xiǎn)。操作細(xì)則：(1)*保險(xiǎn)股份有限公司 *支公司為活動(dòng)站辦卡客戶免費(fèi)提供共計(jì) 500 份最高 3 萬元的意外險(xiǎn)。如辦卡贈(zèng)送大禮包、辦卡提供一月一次的免費(fèi)洗車等；設(shè)立 寶石花聯(lián)盟商家信息牌 ，為聯(lián)盟商家信息進(jìn)行廣告宣傳；在商家促銷時(shí)提供配套促銷方案。 (3)向停車位中的車輛擋風(fēng)玻璃上發(fā)放傳單是效果最差的宣傳 方法，有些車主反感向他的車上塞廣告，往往直接取下來丟入垃圾箱。 (3)向過往行人發(fā)放傳單，有些行人會(huì)對(duì)宣傳表示興趣，會(huì)拿回家與家人分享、商議，有些會(huì)對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行詳細(xì)詢問，有些表示不感興趣，匆匆路過。聽覺吸引：現(xiàn)場(chǎng)放置音響，對(duì)優(yōu)惠信息進(jìn)行循環(huán)播放。宣傳方式包括：攤位宣傳、報(bào)紙投遞和門戶 廣告單等 3 種形式。 通過以上分析，可預(yù)計(jì) *站 針對(duì)小區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)具有可行性。 公園小區(qū)位于 *站對(duì)面，屬于中高檔住宅小區(qū)，有約 4000 戶業(yè)主，私家車3500 輛左右。 下手：先吃 窩邊草 。 起點(diǎn)：市場(chǎng)調(diào)查和客戶普查 每個(gè)片區(qū)和加油站對(duì)周邊政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、辦公樓、廠礦、社區(qū)、學(xué)校、醫(yī) 院、賓館、飯店、停車場(chǎng)、超市、商場(chǎng)及進(jìn)站流動(dòng)客戶等進(jìn)行地毯式摸排，不留空白、不漏過一個(gè)客戶；詳細(xì)掌握各類客戶用油量、車輛數(shù)、消費(fèi)特點(diǎn)、敏感因素、目前加油地點(diǎn)、聯(lián)系方式，找出潛在客戶，編寫出詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃、開發(fā)措施、開發(fā)策略和需要的政策支持，分層級(jí)做好各類型客戶開發(fā)工作。加油卡大客戶 (以下 簡(jiǎn)稱大客戶 )是加油站的忠實(shí)客戶，在油站油品銷量中占了相當(dāng)重的比例。但是，由于受體制、資源、競(jìng)爭(zhēng)法則以及區(qū)域內(nèi)客戶需求心理特征的影響，對(duì)于 走出去開發(fā)客戶的理解 ，有一般性的認(rèn)識(shí)、有階段性的行動(dòng)，有目標(biāo)壓力的驅(qū)使，也有自我挑戰(zhàn)的嘗試。實(shí)際上，對(duì)于加油站，無論是國(guó)有的還是私企的，不論是連鎖的還是 單挑 的，所謂的日常管理無疑不是以營(yíng)銷管理為核心的。為區(qū)別于前期研究的終端配送客戶，本篇所指的客戶僅限于到加油站實(shí)地消費(fèi)的客戶。一是油站的商圈范圍、運(yùn)營(yíng)時(shí)間和客戶特征；二是員工的銷售能力、工作熱情和發(fā)展需求；三是公司的財(cái)務(wù)能力；四是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。 固定客戶轉(zhuǎn)卡一方面避免了加油站收取大量現(xiàn)金帶來的資金隱患，同時(shí)可以借助卡系統(tǒng)對(duì)客戶信息進(jìn)行全面的維護(hù)。宣傳材料由公司統(tǒng)一制作，介紹現(xiàn)行汽油加油卡促銷活動(dòng)及油品特點(diǎn)，內(nèi)容簡(jiǎn)單明了。 劣勢(shì)： (1)對(duì)手進(jìn)駐市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)，顧客認(rèn)可度相對(duì)較高； (2)對(duì)手有自助加油機(jī)，優(yōu)惠 5 分錢； (3)對(duì)手加油站具有位置優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)與威脅： (1)小區(qū)為中高檔小區(qū)，住戶家庭收入水平較好，顧客有預(yù)存資金的能力； (2)小區(qū)客戶綜合素質(zhì)較高，在滿足基本消費(fèi)需求的同時(shí)，對(duì)服務(wù)要求較高； (3)我方汽油 IC 卡最大優(yōu)惠能達(dá)到 *%，相當(dāng)于每升油優(yōu)惠 *毛錢。 在以上方法嘗試失敗后，公司相關(guān)崗位和站經(jīng)理一同對(duì)小區(qū)物業(yè)管理情況進(jìn)行咨詢，了解到該小區(qū)的廣告宣傳已經(jīng)被物業(yè)管理公司承包。 現(xiàn)場(chǎng)布置 視覺吸引：通過醒目的橫幅、展架和廣告?zhèn)阄櫩偷淖⒁狻? (2)業(yè)主泊車時(shí)，通常會(huì)閱讀傳單，聆聽宣傳人員的介紹，通常會(huì)表現(xiàn)出興趣，表示會(huì)
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