大客戶開發(fā)方案解析(已修改)
2025-05-06 23:23 本頁面
【正文】 n更多企業(yè)學院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學院》46套講座+6020份資料《國學智慧、易經》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料《銷售經理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料大客戶開發(fā)方案（僅供參考）――不知名大客戶開發(fā)方案文案名稱經銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1．大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。2．指導大客戶開發(fā)業(yè)務的展開。二、潛在大客戶分析1．對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據(jù)公司經營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產品類別、客戶性質、服務內容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2．對大客戶進行分析大客戶分析的內容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內容客戶經營信息1．客戶的漉動資產率——客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關鍵的；2．客戶的凈利潤率——可以衡量整個公司的收益狀況；3．客戶的資產回報率——可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客戶公司內部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；5．存貨周期——可以衡量出客戶的銷售能力或實際使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的速度?？蛻翡N售信息1．客戶產品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2．客戶的物流方式，包括客戶產品的保存、運輸?shù)忍攸c客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3．掌握影響經銷商大客戶采購的因素影響經銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內容產品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產品技術含量客戶需要考慮產品的技術含量是否同其經銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產品的需求的
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