【正文】 歡迎參加 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 培 訓(xùn) 培訓(xùn)師：孫培俊 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過(guò)黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛(ài)喝紅酒 年生 愛(ài)唱歌 四月份生 妻管?chē)?yán) 有兒子 喜歡讀書(shū) 有兄弟 能說(shuō)英語(yǔ) 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬龍的 破冰：尋找一個(gè)他 課程主題與時(shí)間安排 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 小時(shí) 第二單元：識(shí)別大客戶(hù) 小時(shí) 第三單元：購(gòu)買(mǎi)模式與客戶(hù)的滲透 小時(shí) 第四單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售成本分析 小時(shí) 第五單元：銷(xiāo)售演示準(zhǔn)備 小時(shí) 第六單元：大客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃 小時(shí) 第七單元：投標(biāo)談判演練 小時(shí) 第八單元：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 小時(shí) 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 學(xué)習(xí)態(tài)度調(diào)整 課程目的介紹 第三天課程作業(yè)布置 完成投標(biāo)書(shū) 投標(biāo)商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)演練 銷(xiāo)售建議書(shū) 銷(xiāo)售談判演練 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開(kāi)發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 行為循環(huán) 態(tài)度 習(xí)慣 結(jié)果 思維 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。 《第五項(xiàng)修練》 生命在于行動(dòng) 行動(dòng)是快樂(lè)的源泉 我享受持續(xù)行動(dòng)的快樂(lè) 行動(dòng)使我敏捷 行 動(dòng)使我高效 行 動(dòng)給我自由 行 動(dòng)給我力量 行 動(dòng)給我富足 行 動(dòng)給我健康 行 動(dòng)創(chuàng)造行動(dòng) 我 是行動(dòng)典范 () , , . , ... ... Capability Building Go To Market Strategy Intermediary Management ? People Development Process ? Structured Selling ? Negotiation ? Key Account Management ? Field Sales Management ? Category Management ? Customer Marketing ? MultiFunctional Teamwork ? Leadership ? Business Management ? Customer Business and Investment Plan Development ? Sales practices and processes ? Competencies ? Customer service excellence ? Market/ Consumer/ Influencer Understanding ? Channel Understanding ? Cost to Serve ? Channel, RTM, Coverage Strategy ? Sales Strategy ? Support Systems and Processes ? Customer Profitability ? Value Propositions ? POP Implementation ? Organisation ? Competencies ? Processes Capability ? Intermediary Understanding ? Intermediary Management – Selecting Process – Launching Process – Investment Plan – Activity Evaluation ? Business Management Skills ? Intermediary Sales Capability 第二單元：識(shí)別大客戶(hù) 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 了解大客戶(hù)的定義 衡量大客戶(hù)的因素 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售平臺(tái)的重要性 通過(guò)練習(xí)尋找工作中的大客戶(hù) 大客戶(hù)對(duì)發(fā)展的作用 大客戶(hù)是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶(hù)的價(jià)值是一種長(zhǎng)期客戶(hù)價(jià)值。 企業(yè)與大客戶(hù)的關(guān)系是一種長(zhǎng)久信賴(lài)的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤(rùn)回報(bào)，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶(hù)視對(duì)方為自己可信賴(lài)的朋友，客戶(hù)愿意長(zhǎng)時(shí)間使用一個(gè)品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個(gè)品牌投資。 大客戶(hù)是的重要資源 大客戶(hù)對(duì)發(fā)展的作用 忠實(shí)的大客戶(hù)對(duì)鞏固企業(yè)的穩(wěn)定非常重要。 根據(jù)國(guó)內(nèi)外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，保持一個(gè)老客戶(hù)所需的成本，僅是開(kāi)拓一個(gè)新客戶(hù)成本的左右。也就是說(shuō)，維持和鞏固一個(gè)老客戶(hù)比開(kāi)發(fā)和創(chuàng)立一個(gè)全新的品牌更經(jīng)濟(jì)。 大客戶(hù)是的重要資源 大客戶(hù)對(duì)發(fā)展的作用 忠實(shí)的大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的宣傳作用。 國(guó)外有這樣一個(gè)調(diào)查實(shí)例：一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了某個(gè)品牌的商品，如果他感到滿(mǎn)意的話(huà)，平均會(huì)向個(gè)人去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 大客戶(hù)是的重要資源 討論 : 請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶(hù) ? 定律或分析 .從銷(xiāo)售量的角度 .從銷(xiāo)售額的角度 .從銷(xiāo)售利潤(rùn)的角度 從市場(chǎng)發(fā)展的角度 .考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 .考慮廣告宣傳作用 .考慮客戶(hù)忠誠(chéng)度 從客戶(hù)管理的角度 .考慮客戶(hù)的信譽(yù) .考慮客戶(hù)佔(zhàn)有率 .考慮利益延續(xù)作用 見(jiàn)案例一： 大客戶(hù)的類(lèi)型 根據(jù)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況建立一個(gè)以 “客戶(hù)利潤(rùn) ”為縱軸、業(yè)務(wù)量（或銷(xiāo)售額）為橫軸的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶(hù)排列進(jìn)去，就得到一張 “大客戶(hù)類(lèi)型圖 ”。 * 分析 大客戶(hù)類(lèi)型圖 銷(xiāo)售額業(yè)務(wù)量 客戶(hù)利潤(rùn) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 分析 客戶(hù)排比 銷(xiāo)售額 ( 利潤(rùn)額 ) 大客戶(hù)的特征 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)頻繁或單次數(shù)量多 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理工作復(fù)雜 大客戶(hù)采購(gòu)的集中性很強(qiáng) 大客戶(hù)服務(wù)要求很高 建立長(zhǎng)期關(guān)系是大客戶(hù)的首要采購(gòu)意愿 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第一類(lèi)：利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大客戶(hù) 這種類(lèi)型的大客戶(hù)往往是企業(yè)主要的訂單源。它對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)除了流水和豐厚的利潤(rùn)外，還有它的品牌宣傳作用和強(qiáng)大的行業(yè)市場(chǎng)影響力。這類(lèi)企業(yè)經(jīng)常是行業(yè)內(nèi)企業(yè)的榜樣，它的很多行為方式是有大量客戶(hù)去模仿的；這類(lèi)大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的影響是不言而喻的，失去一個(gè)大客戶(hù)，對(duì)企業(yè)的影響難以估量。 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第二類(lèi)：維護(hù)品牌的問(wèn)題客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)是非常奇怪的問(wèn)題客戶(hù)，針對(duì)他們的銷(xiāo)售量不少，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場(chǎng)號(hào)召力。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這樣的客戶(hù)也是不敢失去的，因?yàn)閷?duì)于品牌來(lái)說(shuō)，它的影響力是很大的。估計(jì)在每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣的客戶(hù)， “養(yǎng) ”著他們實(shí)際上是一種變相的宣傳。 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第三類(lèi)：忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù) 忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)是企業(yè)最具 “上帝 ”身份的客戶(hù)。這種老客戶(hù)很可能多年來(lái)沒(méi)有很大的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也保持的很平均，但是一如既往，在很長(zhǎng)時(shí)間里都是指定購(gòu)買(mǎi)同一品牌的產(chǎn)品。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客戶(hù)是必須要全力維護(hù)不能丟失的，因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)的存在能夠保證企業(yè)的長(zhǎng)期生存。 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第四類(lèi)：有成長(zhǎng)潛力的小客戶(hù) 對(duì)于銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，衡量一個(gè)小企業(yè)是否具有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)該考察它的投資背景、產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)定位、所處行業(yè)的遠(yuǎn)景、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)它的評(píng)價(jià)、與業(yè)務(wù)關(guān)系的依存深度等等。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，來(lái)確定這類(lèi)客戶(hù)，并確定好合適的策略以保持這種有成長(zhǎng)潛力的小客戶(hù)未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。選擇好這樣有成長(zhǎng)潛力的小客戶(hù)對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展有重要意義。 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第五類(lèi)：不斷變化的新客戶(hù) 企業(yè)的銷(xiāo)售人員每天都開(kāi)發(fā)出新的客戶(hù)，這些客戶(hù)是很不穩(wěn)定的。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒(méi)有盈利的。企業(yè)對(duì)新客戶(hù)的選擇必須要慎重和重視。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶(hù)大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶(hù)。謹(jǐn)慎的接觸、長(zhǎng)期的關(guān)注是對(duì)待新客戶(hù)的正確態(tài)度。 的重要產(chǎn)業(yè)分類(lèi)及行業(yè)細(xì)分 運(yùn)輸服務(wù)類(lèi)：公交系統(tǒng)、大型車(chē)隊(duì)（客、貨運(yùn)）、機(jī)關(guān)車(chē)隊(duì) 售后服務(wù)類(lèi)：店、汽車(chē)修理廠(chǎng)、特約維修店、連鎖汽修 美容店、快修連鎖店、加油站 工礦企業(yè)類(lèi)：工廠(chǎng)、油田、礦山、水利、航運(yùn)公司、港口 汽車(chē)生產(chǎn)類(lèi)： 工程機(jī)械類(lèi)：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位 農(nóng) 產(chǎn) 類(lèi)：農(nóng)用車(chē)、配件店、大型農(nóng)機(jī) 漁 產(chǎn) 類(lèi)：漁港 銷(xiāo)售平臺(tái) 購(gòu)買(mǎi)平臺(tái) 發(fā)展更多的業(yè)務(wù)