【正文】 :22:2609:22:26March 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 9時(shí) 22分 :22March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 22分 26秒 上午 9時(shí) 22分 09:22: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:22:2609:22:2609:223/2/2023 9:22:26 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 目前偉杰集團(tuán)公司已公開(kāi)向家外資潤(rùn)滑油廠商發(fā)出年汽車(chē)售后服務(wù)用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油供應(yīng)商招標(biāo)信息 。 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 溝通兵法 第一條：認(rèn)清 與 ）標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書(shū)文件及招標(biāo)應(yīng)答書(shū)正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售代表確 認(rèn)后根據(jù)市場(chǎng)需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。 ）通過(guò)“教練”了解招標(biāo)委員會(huì)人員組成情況，其中包括人員 的構(gòu)成、人數(shù)、招標(biāo)委員會(huì)關(guān)鍵人物等三方面信息。 、大客戶(hù)公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受： 簽定合作協(xié)議，以最高級(jí)別的代理價(jià)格銷(xiāo)售公司產(chǎn)品。 案例：公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶(hù)制定的服務(wù)計(jì)劃 為保證大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)正版產(chǎn)品后，享受到更加及時(shí)周到的服務(wù)。 大客戶(hù)管理階段 （四）協(xié)作式大客戶(hù)管理階段 買(mǎi)方期望：買(mǎi)方已經(jīng)將賣(mài)方作為自我價(jià)值創(chuàng)造的一個(gè)有機(jī)組成部分。 演示技巧 音調(diào)（）：要清楚且有變化 語(yǔ)調(diào)適中、不徐不急 重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào) 語(yǔ)氣要肯定、切忌抹凌兩可 注意自己的口頭禪 音量（）：配合狀況適當(dāng)調(diào)整 視學(xué)員人數(shù)、教室大小及時(shí)間長(zhǎng)短而定 以距離最遠(yuǎn)者為講話(huà)對(duì)象 注意麥克風(fēng)不要拿太靠近 抑揚(yáng)頓挫（） 音域變化若低于七音階就會(huì)變成單調(diào) 音域變化如果超出八音度就會(huì)變?yōu)榛顫? 演示技巧 速度與停頓 為使學(xué)員清楚了解，速度以每分鐘字為宜 依學(xué)員年齡可稍做調(diào)整 適度停頓可增進(jìn)學(xué)員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學(xué)員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落 演示技巧 身體語(yǔ)言與姿勢(shì) 臉部表情 ※ 表情就是將感情表達(dá)出來(lái) ※ 學(xué)員是看著你的臉在聽(tīng)講的 ※ 面帶自然微笑最受歡迎 ※ 隨時(shí)注意面向?qū)W員 站立姿勢(shì) ※ 垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢(shì)均應(yīng)避免 ※ 要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 ※ 雙腳切忌抖動(dòng)以免有失莊重 ※ 雙手自然下垂，或交握于前方 演講技巧 手勢(shì)運(yùn)用 活用手勢(shì)的目的在增強(qiáng)學(xué)員的視覺(jué)效果 表現(xiàn)時(shí)機(jī)如下 ※ 描述有關(guān)物品之外型尺寸、放置距離時(shí) ※ 模仿人或動(dòng)物的動(dòng)作時(shí) ※ 表達(dá)心理狀態(tài)或心情時(shí) ※ 想強(qiáng)調(diào)某事時(shí) 外表儀態(tài) 俗話(huà)說(shuō)：佛要金裝，人要衣裳 裝扮要符合時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合 服裝要整潔，不要太過(guò)華麗 表情 —生動(dòng)、恰當(dāng)、準(zhǔn)確 要： 面帶笑容并放松 開(kāi)放 強(qiáng)調(diào)觀點(diǎn) 不要： 面無(wú)表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流 —得體、自然、活潑 要： 看一個(gè)人幾秒后再 轉(zhuǎn)去看另外一個(gè)人 看整群人 看關(guān)鍵人物 看對(duì)你的演講感興 趣的人 不要： 看房間中某一個(gè)人 或某一邊 看準(zhǔn)備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢(shì) —自然、開(kāi)放、得體 要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內(nèi)容 有變化 有節(jié)奏并有感情 不要： 做緊張性動(dòng)作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等 ) 相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間保持一種手勢(shì) （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺(tái)支撐式”） 做小動(dòng)作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一 .站姿 : .穩(wěn)定 .儀態(tài) .雙手 二 .開(kāi)場(chǎng) : .引起注意 .提高興趣 三 .語(yǔ)音 : .音量 .清晰 .語(yǔ)速 .口頭禪 .抑揚(yáng)頓挫 四 .肢體 : .表情 .眼神 .手勢(shì) .移動(dòng) 五 .內(nèi)容 : .切題 .結(jié)構(gòu) .條理 .多樣化 六 .氣氛 : .活潑 .戶(hù)動(dòng) .參與 七 .工具 : .資料 .白板 .錄像 .多媒體 ….. 演示技巧查核表 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第六單元：大客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 認(rèn)識(shí)大客戶(hù)管理的五個(gè)發(fā)展階段 了解不同階段的關(guān)鍵點(diǎn) 通過(guò)討論掌握每個(gè)階段的應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的基本工作內(nèi)容 練習(xí)應(yīng)用甘特表掌握銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 客戶(hù)經(jīng)濟(jì)的四個(gè)轉(zhuǎn)變 從交易到關(guān)系的轉(zhuǎn)變 從吸引客戶(hù)到維系客戶(hù)的轉(zhuǎn)變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變 從品牌資產(chǎn)到客戶(hù)資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變 大客戶(hù)管理階段 大客戶(hù)管理 孕育階段 大客戶(hù)管理 初期階段 大客戶(hù)管理 中期階段 伙伴式大客戶(hù) 管理階段 協(xié)作式大客戶(hù) 管理階段 買(mǎi)方的 角度 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶(hù)經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶(hù)經(jīng)理小組 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、 長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣(mài)方的 角度 銷(xiāo)售和談判 內(nèi)部談判 客戶(hù)滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶(hù)經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶(hù) 思考、研究 準(zhǔn)備試銷(xiāo) 大客戶(hù)管理階段 （一）大客戶(hù)管理初期階段 買(mǎi)方期望 : 賣(mài)方負(fù)責(zé)其全部業(yè)務(wù)，決策者希望大客戶(hù)經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關(guān)重要。 聽(tīng)演講的目的是深入研討主題 . 常當(dāng)場(chǎng)做決定 ,不需太多的時(shí)間思考 . ※ 他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相 .會(huì)很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 三 . 親切型 —— 快樂(lè)調(diào)停派 喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng) .如 :滑雪 .潛水 .飛行 . 決策層：最終決定的層面。首先雙方的信任度還不高，對(duì)于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務(wù)是沒(méi)有盈利的。估計(jì)在每個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣的客戶(hù)， “養(yǎng) ”著他們實(shí)際上是一種變相的宣傳。 國(guó)外有這樣一個(gè)調(diào)查實(shí)例：一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了某個(gè)品牌的商品，如果他感到滿(mǎn)意的話(huà)，平均會(huì)向個(gè)人去傳播他的經(jīng)歷。 歡迎參加 大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理 培 訓(xùn) 培訓(xùn)師：孫培俊 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過(guò)黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛(ài)喝紅酒 年生 愛(ài)唱歌 四月份生 妻管?chē)?yán) 有兒子 喜歡讀書(shū) 有兄弟 能說(shuō)英語(yǔ) 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬龍的 破冰：尋找一個(gè)他 課程主題與時(shí)間安排 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 小時(shí) 第二單元：識(shí)別大客戶(hù) 小時(shí) 第三單元：購(gòu)買(mǎi)模式與客戶(hù)的滲透 小時(shí) 第四單元：大客戶(hù)銷(xiāo)售成本分析 小時(shí) 第五單元：銷(xiāo)售演示準(zhǔn)備 小時(shí) 第六單元：大客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃 小時(shí) 第七單元：投標(biāo)談判演練 小時(shí) 第八單元：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 小時(shí) 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 學(xué)習(xí)態(tài)度調(diào)整 課程目的介紹 第三天課程作業(yè)布置 完成投標(biāo)書(shū) 投標(biāo)商務(wù)簡(jiǎn)報(bào)演練 銷(xiāo)售建議書(shū) 銷(xiāo)售談判演練 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開(kāi)發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 行為循環(huán) 態(tài)度 習(xí)慣 結(jié)果 思維 學(xué)習(xí)的精義 光是吸收知識(shí)、資訊并不是學(xué)習(xí)，真正的學(xué)習(xí)必定是修正行為，也就是修行、修練之意。這種傳播屬于褒揚(yáng)性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 大客戶(hù)的五個(gè)類(lèi)型 第三類(lèi)：忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù) 忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)是企業(yè)最具 “上帝 ”身份的客戶(hù)。企業(yè)對(duì)新客戶(hù)的選擇必須要慎重和重視。 大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)分析 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術(shù)部門(mén) 管理層 采購(gòu) 財(cái)務(wù) 使用部門(mén) 管理層 操作層 技術(shù)部門(mén) 操作層 技術(shù)部門(mén) 使用部門(mén) 操作層 使用部門(mén) 財(cái)務(wù)計(jì)劃部門(mén) 大客戶(hù)采購(gòu)中心圖 四種購(gòu)買(mǎi)角色 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買(mǎi)影響者 （經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)者） Economic Buying Influence 使用性購(gòu)買(mǎi)影響者 （使用購(gòu)買(mǎi)者） User Buying Influences 技術(shù)性購(gòu)買(mǎi)影響者 （技術(shù)購(gòu)買(mǎi)者） Technical Buying Influences 教練 Coach 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買(mǎi)影響者 角色： 對(duì)購(gòu)買(mǎi)作出最終的批準(zhǔn) 數(shù)量： 特定銷(xiāo)售中只有一個(gè)這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個(gè)小組 、 委員會(huì) 。 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 .