【正文】 09:22:2609:22:2609:223/2/2023 9:22:26 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 26秒 09:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 . 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? . 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? . 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 ）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本 公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語。 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 招標(biāo)書的撰寫 投標(biāo)方須知 應(yīng)包括：項目總則、招標(biāo)書的具體說明、投標(biāo)書如何撰寫、投標(biāo)書如何投遞、投標(biāo)及評標(biāo)的過程及如果中標(biāo)后合同簽訂的程序等。 大客戶管理階段 客戶資料的收集 了解客戶的基本需求 客戶研究 有計劃的拜訪（不同對象） 公關(guān)的建立（找出教練） 銷售規(guī)劃（人員、資源等、） 討論 : 列出在大客戶孕育階段的工作重點(diǎn)？ 發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶資料的收集 客戶所在行業(yè)的基本情況 客戶的公司體制 客戶的組織架構(gòu) 客戶的經(jīng)營情況 客戶的財務(wù)支付情況 客戶的內(nèi)部資料 競爭對手 (產(chǎn)品 .使用情況 .滿意度 ) 客戶近期采購計劃 發(fā)現(xiàn)大客戶－客戶的篩選 對客戶增長潛力的考察，可以從個因素出發(fā)： 客戶所在行業(yè)的增長狀況； 客戶所在的細(xì)分市場的總需求量增長速度； 客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑； 客戶在其所在主要細(xì)分市場里市場占有率的變化； 客戶在財務(wù)支付上有無問題 孕育期大客戶購買的六因素 大客戶 關(guān)系 人員 品牌 服務(wù) 價格 質(zhì)量 對大客戶購買決策有著關(guān)鍵性的影響作用因素，包括產(chǎn)品價格、服務(wù)、人員價值、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)、客戶關(guān)系六個要素，它們會綜合起作用，忽視任何一個方面都會影響大客戶的購買決策。 極端好奇 ,喜歡分析事物 . 辦公室凌亂 ,很少追蹤工作 . 的重要產(chǎn)業(yè)分類及行業(yè)細(xì)分 運(yùn)輸服務(wù)類：公交系統(tǒng)、大型車隊（客、貨運(yùn)）、機(jī)關(guān)車隊 售后服務(wù)類：店、汽車修理廠、特約維修店、連鎖汽修 美容店、快修連鎖店、加油站 工礦企業(yè)類：工廠、油田、礦山、水利、航運(yùn)公司、港口 汽車生產(chǎn)類： 工程機(jī)械類：工程施工、基礎(chǔ)設(shè)施施工單位 農(nóng) 產(chǎn) 類：農(nóng)用車、配件店、大型農(nóng)機(jī) 漁 產(chǎn) 類：漁港 銷售平臺 購買平臺 發(fā)展更多的業(yè)務(wù) “新客戶 ” 初次購買 大客戶 工作平臺 “洽談中的客戶” “積極發(fā)展尚未購買的 客戶” 市場平臺 “潛在客戶” 已有初步聯(lián)系 衡量因素 銷售過程 銷 售 管 理 機(jī)率因素 成交熱度 流 失 的 定 單 額外的生意 篩選過程準(zhǔn)則 潛在市場 客戶名稱 建立大客戶的銷售平臺 練習(xí)：請列出可能的未來大客戶名單 銷售 金額 銷售 利潤 成長 潛力 客戶 占有 競爭 策略 市場 地位 行業(yè) 影響 客戶 忠誠 利益 延續(xù) 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第三單元：購買模式與客戶的滲透 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 了解大客戶的購買模式 認(rèn)識大客戶的購買流程 了解大客戶決策基本結(jié)構(gòu)與關(guān)鍵人物 通過討論認(rèn)識四種采購影響角色 大客戶購買程序－采購行為個階段 問題凸現(xiàn) 需求定義 解決方案 詢價評估 購買承諾 購買實施 案例分享：協(xié)通汽車（一） 大客戶購買程序－ 個階段中的個環(huán)節(jié) 1. 需要的確認(rèn) 2. 確定所需物品的特性和數(shù)量 3. 擬定指導(dǎo)購買的詳細(xì)規(guī)劃 4. 調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來源 5. 提出建議和分析建議 6. 評價建議和選擇供應(yīng)商 7. 安排訂貨程序 8. 投入使用評價和反饋 大客戶的購買程序 以上為大客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)程式 采購需求提出 （使用部門） 論證及采購立案 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 詢價 （采購部門） 確定方案 訂立合同 定向詢價 （針對穩(wěn)定 供應(yīng)商） 市場行情詢價 （針對采購體系 外的供應(yīng)商） 購買 （采購部門執(zhí)行） 計劃討論 （使用部門、采購部門、 財務(wù)部門、決策層） 備選方案 方案的分析和篩選 （采購部門） 大客戶購買程序 在大客戶的采購過程中，負(fù)責(zé)采購的人，不一定為采購做決策的人。它對企業(yè)的貢獻(xiàn)除了流水和豐厚的利潤外，還有它的品牌宣傳作用和強(qiáng)大的行業(yè)市場影響力。 根據(jù)國內(nèi)外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一個新客戶成本的左右。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實際情況，來確定這類客戶，并確定好合適的策略以保持這種有成長潛力的小客戶未來業(yè)務(wù)的增長。 典型的生意人 ,會過濾電話及訪客 . 討厭面對壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 賣方關(guān)注點(diǎn)：賣方戰(zhàn)略人員要求大客戶經(jīng)理經(jīng)常在買方的高層進(jìn)行活動，并扮演戰(zhàn)略角色。 、可以為大客戶公司全體開發(fā)人員定制產(chǎn)品的專門培訓(xùn)，培訓(xùn)課程與內(nèi)容參照公司培訓(xùn)課程，一年有效。 ）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司 產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷。 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點(diǎn) ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進(jìn)貨價是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費(fèi)用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習(xí)：銷售行動計劃書 根據(jù)課程所學(xué)，請每組學(xué)員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 :22:2609:22:26March 2, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 26秒 09:22:262 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :22:2609:22Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 第四條： 給你， 給我 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進(jìn)行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會議。針對開發(fā)中遇到的技術(shù)問題進(jìn)行解答。大客戶營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)足夠重視買方，同時確保和買方在各個級別上有建立起聯(lián)系，以處理他們之間日益增長的業(yè)務(wù)。 幾乎沒有時間管理的觀念 . 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 對于企業(yè)來說，這類客戶是必須要全力維護(hù)不能丟失的，因為這類客戶的存在能夠保證企業(yè)的長期生存。 企業(yè)與大客戶的關(guān)系是一種長久信賴的關(guān)系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系，而是發(fā)展成為一種情感關(guān)系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品，就等于愿意為這個品牌投資。 大客戶的五個類型 第二類：維護(hù)品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對他們的銷售量不少，但是利潤貢獻(xiàn)可能是負(fù)數(shù)，他們在行業(yè)內(nèi)同樣是龍頭，具有相當(dāng)?shù)男袠I(yè)市場號召力。 管理層面：不直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務(wù)直接關(guān)系， 但是負(fù)責(zé)對這些產(chǎn)品的購買、使用進(jìn)行管理、 審批和執(zhí)行。 愛談?wù)摷倨诨蛳埠?,熱情洋溢 . 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ”這是原則問題 ”必須用說服去 面對他們的頑固 各類風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（） 事先準(zhǔn)備 分析利弊得失 關(guān)注任務(wù) 系統(tǒng)的方式 對事不對人 一致性的 有耐性的 駕馭型（） 直接、簡短、重點(diǎn)式答復(fù) 關(guān)注業(yè)務(wù) 強(qiáng)調(diào)利益 提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會 問“什么”？而非“如何”？ 親切型（） 誠懇的 耐心的引導(dǎo)出目標(biāo) 保留彈性 關(guān)注人際關(guān)系 澄清事實 表現(xiàn)型（）