【正文】 量（或銷售額）為橫軸的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶排列進(jìn)去，就得到一張 “大客戶類型圖 ”。這種老客戶很可能多年來沒有很大的增長，利潤也保持的很平均，但是一如既往，在很長時(shí)間里都是指定購買同一品牌的產(chǎn)品。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長起來的新客戶。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點(diǎn)： 影響這一組織的最后防線 會提出的問題： “ 這個(gè)投資能給我們帶來什么樣的回報(bào) ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 使用性購買影響者 角色： 評價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個(gè)或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點(diǎn)： 他們所從事的工作 會提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 技術(shù)性購買影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個(gè)或很多 作用： 在可衡量方面對你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn) 守門員－無權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因?yàn)檎f明書以及技術(shù)性原因說 “ 不” 關(guān)注點(diǎn)： 符合他們需求的性能指標(biāo) 會提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標(biāo)么 ？ 教 練 角色： 為你實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個(gè)教練 提供并解釋 的信息： 這個(gè)單獨(dú)銷售標(biāo)的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點(diǎn)： 幫助你在這個(gè)銷售目標(biāo)的成功 會提出的問題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 購買影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟(jì)性購買者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購買者 符合標(biāo)準(zhǔn) 及時(shí)生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價(jià) 教練 被認(rèn)定 能見度 有貢獻(xiàn) 被視作為問題解決者 討論 : 請舉實(shí)例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應(yīng)對方法？ 人際風(fēng)格分析 () 支配型指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強(qiáng)、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強(qiáng)、 以事業(yè)為重 () 影響型社交者 表達(dá)能力強(qiáng) 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 () 服從型思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標(biāo)準(zhǔn)、 天性多疑、心思細(xì)膩、 以完美為主 () 穩(wěn)健型支持者 踏實(shí)規(guī)律、保守耐力 善于聆聽、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動、自制、謹(jǐn)慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關(guān)系 速度快、主動、外向 風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 一 .駕馭 型 —— 街頭門士派 聽演講的目的是希望享受快樂時(shí)光 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 對時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 . （二）大客戶管理中期階段 買方期望 : 產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，買方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來越多，進(jìn)行監(jiān)控和測量非常重要。 具體內(nèi)容如下：委派公司在當(dāng)?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉 行專門的技術(shù)交流和研討活動，加強(qiáng)對產(chǎn)品新版本 的了解。 案例：公司專門針對大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營銷（生日、獎學(xué)金） 量身定做的年度顧問合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問的地區(qū)經(jīng)營權(quán) 最強(qiáng)的促銷支持力度 年度系列的顧問研討會、晚會（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓(xùn)需求 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動計(jì)劃 第七單元：投標(biāo)談判演練 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握銷售建議書撰寫的關(guān)鍵內(nèi)容 學(xué)習(xí)投標(biāo)書的撰寫及競標(biāo)所需資料的準(zhǔn)備 了解投標(biāo)談判的要點(diǎn) 通過角色扮演掌握競標(biāo)前銷售建議書的演示技巧 銷售建議書的撰寫 雙方公司簡介與聯(lián)絡(luò)人資料 保密協(xié)議及約定 產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾 可提供服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容（供應(yīng)保障、實(shí)驗(yàn)室支持等） 技術(shù)支持與效益 發(fā)展支持與投入承諾 合作內(nèi)容（建議用油、價(jià)格、財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)等） 附錄及相關(guān)資料 請參考資料：銷售建議書樣本 招標(biāo)書的撰寫 招標(biāo)邀請書 應(yīng)包括：招標(biāo)單位及簡介、招標(biāo)編號、招標(biāo)書的取得、是否有招標(biāo)說明會、何時(shí)何地詢標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、講標(biāo)、評標(biāo)及中標(biāo)事宜、招標(biāo)委員會的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。 ）撰寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為 公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。 ）對重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會現(xiàn)場 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會評委數(shù)量為宜。 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進(jìn)口油品都在使用 ， 用油量每月達(dá)到萬升以上 。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 09:22:2609:22:2609:223/2/2023 9:22:26 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 9時(shí) 22分 26秒 上午 9時(shí) 22分 09:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 9時(shí) 22分 :22March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:22:2609:22:2609:22Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時(shí) 22分 26秒 09:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 9時(shí) 22分 :22March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 見附件：銷售行動計(jì)劃 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動計(jì)劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識和能力 ? 一定威信的相當(dāng)職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠 ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標(biāo)談判演練 偉杰集團(tuán)公司自年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè) 。 解讀身體語言 第七條：先 ，再 ）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言 的效果。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向企業(yè)總部申請準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書 ）以書面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的 相關(guān)要求。 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 投標(biāo)書的撰寫 投標(biāo)書的內(nèi)容 應(yīng)包括：正式投標(biāo)書、投標(biāo)書一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。 、定期提供大客戶公司開發(fā)工具類產(chǎn)品的最新試用版本。 ? 高頻率的拜訪 ? 加強(qiáng)公關(guān)力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術(shù)支持 ? 強(qiáng)化客戶信任感 ? 銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)的要點(diǎn) （一）大客戶關(guān)注什么 （二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （三）重視售后服務(wù) （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 請參考資料：大客戶滿意度評測表 案例分享：協(xié)通汽車（二） 大客戶的管理 對客戶實(shí)行評估，工作核心對準(zhǔn)大客戶 對大客戶的經(jīng)營行為跟蹤管理 多花時(shí)間訪問客戶，定期進(jìn)行雙向溝通 為對方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠度 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標(biāo)工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 向客戶強(qiáng)化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論 : 列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)程序 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo) 、雇用重視客戶的員工 、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 、授權(quán)員工自行解決問題 、獎勵員工對顧客的英雄式行為 公司的利