【正文】 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判！！ ：）NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗 技術壟斷 ,單一營銷 ,導致失敗的典型案例 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷客戶維護忠誠度提升 面向中大型企業(yè)，采用最新的 ERPⅡ 管理思想和一體化設計，有超過 50個應用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內部資源管理、供應鏈管理、客戶關系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實現(xiàn)企業(yè)間的商務協(xié)作和電子商務的應用集成。應用方便，可操作性，使用權生產(chǎn)部財務買家強化對策總經(jīng)理無特別質量部 中 大客戶價值提升的五大核心 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）大客戶銷售的關鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）一、菜鳥 [產(chǎn)品的高手 ]二、中鳥 [技巧的專家 ]三、老鳥 [客戶的顧問 ]四、遛鳥 [ 變色龍 ]以技術為導向的銷售顧問 四個境界 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判！！ ：）“ 忽悠 ” 大師“ 忽悠 ”= 教育客戶 ,引導賣點 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）趙本山－－ “賣拐 ”趙本山 范偉1. 在最近的一段時間內 ,有沒有感覺到你身上某個部位，跟過去不一樣了 ?(臉大 )２ . 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導致臉大。 市場口碑好168。2 馬力比較大（ ***） 可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強，安全性提高，同時拉貨可以適當超載，節(jié)省時間，降低油耗。50％ —100% 。 死亡（對此你無能為力） 形成了其他的興趣 由于這家企業(yè)的某個人對他們粗暴、冷漠或不禮貌最近的一項研究表明，以下一些原因，顧客不再去某家企業(yè)購買東西 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）售后行為滿 意不滿意?讓媒體披露?訴之法律?向機構投訴?要求退換?抵制購買?告誡他人宣 傳不宣傳采取行動不采取行動訴之公眾個人行為 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）處理客戶不滿的重要性?在不滿客戶中，只有 4%的提出投訴 ；?但所有不滿的人都會將不滿告訴另外的 10~20人；?被告之者中 13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的 10~20人；?如果投訴的問題得到有效的解決， 70%的人會成為回頭客；?如果問題得到及時有效的解決， 95%的會成為回頭客 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）高高興興的來，高高興興的回去 —— 回頭客高高興興的帶著親朋好友再來，高高興興的帶著親朋好友再回去聯(lián)結： ——“ 這是我的品牌 ”；產(chǎn)生最好的價值。第 1年 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）IT Systems / process Control數(shù)具分析Data Mangement物流Logistics 客戶服務CustomerServicesCustomer Services經(jīng)驗IT支持咨詢方案Consulting群發(fā)信息Letter Shop財務分析FinanceLogistics 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）課程大綱大客戶營銷?五大特征?四度理論?信任營銷客戶維護忠誠度提升 ? 運用情緒渲染的技巧（部分學員演練） 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）商務演講四 .精彩商務演講的技巧? 主題的組織與設計? 克服緊張情緒 對方最喜歡接觸的人 削弱對方所提出的論點或觀點c 精準的 形象儀表 整 潔 ，樸素，中性文字形容 常用詞語 隨便，你 說 呢 定義 : 站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內心感受及內心世界，且把這種理解傳達給當事人?！?52。2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 三月 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 15:52:1815:52:1815:523/21/2023 三月 21三月 2115:52:1815:52:18March213:52 3:52:183:52:18 三月 21三月 2115:52:1815:52:18March213:52 3:52:18 2023/3/21三月 MarchMarch 2023/3/21三月 15:52:1815:52:1815:52Sunday, 三月 21三月 21Sunday,20231行 動 出成果，工作出 財 富。 21 三月 2115:52:1815:52Mar2121Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。語言三要素語調 語氣 音量 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）唯有專業(yè)，才能成功！謝謝大家！ 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 ?！?同理心定義： 站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內心感受及內心世界，且把這種理解傳達給當事人。c 果斷的 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判！！ ：）入題的技巧1 迂回入題 —— 談天氣、談新聞、談流行2 細節(jié)入題 —— 圍繞談判主題，先從細節(jié)開始3 自謙入題 —— 才疏學淺、招待不周、多多包涵4 介紹入題 —— 介紹己方人員職位、背景、學歷顯示強大陣容。壞人 1. 能與 共存：人際取向與工作取向 .? 信息性演講? 說服性演講? 禮儀性演講 0%60%勢聯(lián)結潛伏： ——“ 我不太了解這個公司或服務 ”；不產(chǎn)生直接的價值。TimeRight 出于競爭的原因14% 搬遷 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判！！ ：）② 已經(jīng)流失的客戶。 配件價格比較低 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）銷售顧問 用戶S 你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？ 江淮駿馬、有四年了P 在拉貨過程中，大梁與承載有關，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 地盤穩(wěn)定性好（ ***）168。制定差異化的客戶關系發(fā)展表 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）大客戶戰(zhàn)略銷售的關鍵－－ “ 九字訣 ”找對人說對話 做對事 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）我該繼續(xù) ,還是放棄 ?　　　 　溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )需要大型電氣自動化 的解決方案 系統(tǒng) ,工程估計為 430萬左右 ,此項目董事長已經(jīng)批復了 . 溫州青山鋼鐵集團 (董事長 )設備采購科設備處長 技術部門總經(jīng)理 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）客戶關系發(fā)展的四種類型朋友 伙伴外人 供應商 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）建立人際關系的五個層次★ 寒暄、打招呼 ★ 表達事實 ★ 觀念共識 PMP ★ 興趣、愛好★ 信念、 價值觀、信仰發(fā)表想法 …贊美 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判??！ ：）客戶關系發(fā)展的 五個階段五個階段客戶使用業(yè)務很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡員之間進行。提供每日一次一次無特別關系本月開始關 檢查對策顧客利益平衡及最大化 總經(jīng)理技術買家?找對人?說對話?做對事商務演講談判技巧客戶關系九字訣 演講談判 大客戶戰(zhàn)略營銷與商務談判?。? ：）大客戶營銷 的五大特征分類 五大特征特征 周期較長 ，需多次溝通才能解決問題，客戶選擇供應商 非常慎重 售后服務 ，同時列為項目評估的因素，由項目評估 小組 決策確定，甚至 人 比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、工程機械、大