【正文】 的二維坐標(biāo)系，把所有的客戶排列進(jìn)去，就得到一張 “大客戶類(lèi)型圖 ”。這種老客戶很可能多年來(lái)沒(méi)有很大的增長(zhǎng)，利潤(rùn)也保持的很平均，但是一如既往，在很長(zhǎng)時(shí)間里都是指定購(gòu)買(mǎi)同一品牌的產(chǎn)品。不能為了一個(gè)還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護(hù)，也不能忽視了一個(gè)很可能成長(zhǎng)起來(lái)的新客戶。 作用： 控制支出 授權(quán)放行 對(duì)資源的選擇性應(yīng)用 否決權(quán) 關(guān)注點(diǎn)： 影響這一組織的最后防線 會(huì)提出的問(wèn)題： “ 這個(gè)投資能給我們帶來(lái)什么樣的回報(bào) ？ ” “ 這對(duì)我們組織的影響將會(huì)怎樣 ？ 使用性購(gòu)買(mǎi)影響者 角色： 評(píng)價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于他們所做工作的影響 數(shù)量： 通常是幾個(gè)或很多 作用： 使用或管理你提供的產(chǎn)品或服務(wù)的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產(chǎn)品 /服務(wù)的成功直接關(guān)系到使用者的成功 關(guān)注點(diǎn)： 他們所從事的工作 會(huì)提出的問(wèn)題： “在我的工作或部門(mén)中它將怎樣地工作 ？ ” 技術(shù)性購(gòu)買(mǎi)影響者 角色： 篩選供應(yīng)商 數(shù)量： 幾個(gè)或很多 作用： 在可衡量方面對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn) 守門(mén)員－無(wú)權(quán)作出最終的決定 ， 但有否決權(quán) 可以因?yàn)檎f(shuō)明書(shū)以及技術(shù)性原因說(shuō) “ 不” 關(guān)注點(diǎn)： 符合他們需求的性能指標(biāo) 會(huì)提出的問(wèn)題： 這些會(huì)滿足必需的性能指標(biāo)么 ？ 教 練 角色： 為你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)提供指導(dǎo) 數(shù)量： 你最少發(fā)展一個(gè)教練 提供并解釋 的信息： 這個(gè)單獨(dú)銷(xiāo)售標(biāo)的正確有效性 其他的購(gòu)買(mǎi)影響 你的策略分析中的其他要素 關(guān)注點(diǎn)： 幫助你在這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)的成功 會(huì)提出的問(wèn)題 我們?nèi)绾尾拍艽_定這個(gè)銷(xiāo)售將會(huì)成功 ？ 找到 教練的地方： 在買(mǎi)方組織里 在賣(mài)方組織里 在其他地方 購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)注的結(jié)果 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買(mǎi)者 低成本的擁有 符合預(yù)算 提高生產(chǎn)力 可盈利 平穩(wěn)的現(xiàn)金流 彈性 使用性購(gòu)買(mǎi)者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務(wù) 解決問(wèn)題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學(xué)習(xí) 技術(shù)性購(gòu)買(mǎi)者 符合標(biāo)準(zhǔn) 及時(shí)生產(chǎn) 最好的技術(shù)解決方法 可靠性 低價(jià) 教練 被認(rèn)定 能見(jiàn)度 有貢獻(xiàn) 被視作為問(wèn)題解決者 討論 : 請(qǐng)舉實(shí)例說(shuō)明在滲透過(guò)程中客戶 的各種角色及應(yīng)對(duì)方法？ 人際風(fēng)格分析 () 支配型指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強(qiáng)、不服輸、 重結(jié)果、掌控欲強(qiáng)、 以事業(yè)為重 () 影響型社交者 表達(dá)能力強(qiáng) 注重感覺(jué)與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 () 服從型思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經(jīng)敏感、要求高標(biāo)準(zhǔn)、 天性多疑、心思細(xì)膩、 以完美為主 () 穩(wěn)健型支持者 踏實(shí)規(guī)律、保守耐力 善于聆聽(tīng)、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動(dòng)、自制、謹(jǐn)慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關(guān)系 速度快、主動(dòng)、外向 風(fēng)格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現(xiàn)型 親切型 分析型 一 .駕馭 型 —— 街頭門(mén)士派 聽(tīng)演講的目的是希望享受快樂(lè)時(shí)光 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 對(duì)時(shí)間掌握精確 ,不能忍受模糊 . （二）大客戶管理中期階段 買(mǎi)方期望 : 產(chǎn)品不錯(cuò)，價(jià)格合適，買(mǎi)方愿意與供應(yīng)商有大量業(yè)務(wù)往來(lái)。在此階段，伙伴關(guān)系指標(biāo)越來(lái)越多，進(jìn)行監(jiān)控和測(cè)量非常重要。具體內(nèi)容如下：委派公司在當(dāng)?shù)剞k事處相應(yīng)的工程師，為大客戶舉行專(zhuān)門(mén)的技術(shù)交流和研討活動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品新版本的了解。 案例：公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶制定的服務(wù)計(jì)劃 案例：櫻花衛(wèi)廚的大客戶顧問(wèn)制度 最高行業(yè)地位的自我尊榮 人性化的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)（生日、獎(jiǎng)學(xué)金） 量身定做的年度顧問(wèn)合作方案 建議與配合的優(yōu)先權(quán) 新產(chǎn)品的優(yōu)先供應(yīng) 高度重視顧問(wèn)的地區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán) 最強(qiáng)的促銷(xiāo)支持力度 年度系列的顧問(wèn)研討會(huì)、晚會(huì)（櫻花之夜） 最迅速的售后服務(wù)與技術(shù)支持 最大化的滿足培訓(xùn)需求 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第七單元：投標(biāo)談判演練 本單元結(jié)束后您將能學(xué)習(xí)到 掌握銷(xiāo)售建議書(shū)撰寫(xiě)的關(guān)鍵內(nèi)容 學(xué)習(xí)投標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě)及競(jìng)標(biāo)所需資料的準(zhǔn)備 了解投標(biāo)談判的要點(diǎn) 通過(guò)角色扮演掌握競(jìng)標(biāo)前銷(xiāo)售建議書(shū)的演示技巧 銷(xiāo)售建議書(shū)的撰寫(xiě) 雙方公司簡(jiǎn)介與聯(lián)絡(luò)人資料 BaoMi協(xié)議及約定 產(chǎn)品介紹與質(zhì)量承諾 可提供服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容（供應(yīng)保障、實(shí)驗(yàn)室支持等） 技術(shù)支持與效益 發(fā)展支持與投入承諾 合作內(nèi)容（建議用油、價(jià)格、財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)等） 附錄及相關(guān)資料 請(qǐng)參考資料：銷(xiāo)售建議書(shū)樣本 招標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě) 招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū) 應(yīng)包括：招標(biāo)單位及簡(jiǎn)介、招標(biāo)編號(hào)、招標(biāo)書(shū)的取得、是否有招標(biāo)說(shuō)明會(huì)、何時(shí)何地詢標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、講標(biāo)、評(píng)標(biāo)及中標(biāo)事宜、招標(biāo)委員會(huì)的聯(lián)系地址、聯(lián)系人及聯(lián)系方法等。 ）撰寫(xiě)《參投標(biāo)情況匯報(bào)書(shū)》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為 公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。 ）對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專(zhuān)用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜。 談判專(zhuān)家 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進(jìn)口油品都在使用 ， 用油量每月達(dá)到萬(wàn)升以上 。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 16分 37秒 下午 10時(shí) 16分 22:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 10時(shí) 16分 :16March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時(shí) 16分 37秒 22:16: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 10時(shí) 16分 :16March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 見(jiàn)附件：銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識(shí)和能力 ? 一定威信的相當(dāng)職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠(chéng) ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標(biāo)談判演練 偉杰集團(tuán)公司自年以來(lái)一直都是在華東地區(qū)位于汽車(chē)銷(xiāo)量前列的知名汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè) 。 解讀身體語(yǔ)言 第七條：先 ，再 ）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言 的效果。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū) ）以書(shū)面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書(shū)文件和招標(biāo)應(yīng)答書(shū)的 相關(guān)要求。 投標(biāo)的重點(diǎn)工作 投標(biāo)書(shū)的撰寫(xiě) 投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容 應(yīng)包括：正式投標(biāo)書(shū)、投標(biāo)書(shū)一覽表、投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)設(shè)備具體方案、資格證明、投標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)及財(cái)務(wù)情況、設(shè)備供應(yīng)商情況、中標(biāo)后參與人員介紹、投標(biāo)方已完成相關(guān)項(xiàng)目的介紹、是否有訴訟記錄等。 、定期提供大客戶公司開(kāi)發(fā)工具類(lèi)產(chǎn)品的最新試用版本。 ? 高頻率的拜訪 ? 加強(qiáng)公關(guān)力度 ? 提供產(chǎn)品的使用及分析 ? 提供技術(shù)支持 ? 強(qiáng)化客戶信任感 ? 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容） ? 討論 : 列出在大客戶初期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)的要點(diǎn) （一）大客戶關(guān)注什么 （二）建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) （三）重視售后服務(wù) （四）監(jiān)控大客戶的滿意度 （五）不斷完善服務(wù)的質(zhì)量 請(qǐng)參考資料：大客戶滿意度評(píng)測(cè)表 案例分享：協(xié)通汽車(chē)（二） 大客戶的管理 對(duì)客戶實(shí)行評(píng)估，工作核心對(duì)準(zhǔn)大客戶 對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)行為跟蹤管理 多花時(shí)間訪問(wèn)客戶，定期進(jìn)行雙向溝通 為對(duì)方提供客戶資源和商業(yè)信息 協(xié)助客戶延伸需求，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益 培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度 深層次了解客戶組織與個(gè)人需求 全方位客戶滲透（四種角色） 投標(biāo)工作的執(zhí)行 向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì) 向客戶強(qiáng)化能提供之利益 顯示高度承諾與服務(wù)決心 簽訂合約 討論 : 列出在大客戶中期階段的工作重點(diǎn)？ 大客戶服務(wù)程序 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的步驟 、自上而下地改進(jìn)服務(wù)體系 、創(chuàng)造具體的優(yōu)質(zhì)服務(wù)目標(biāo) 、雇用重視客戶的員工 、訓(xùn)練員工從顧客角度去理解和體諒顧客 、激勵(lì)員工提供高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 、授權(quán)員工自行解決問(wèn)題 、獎(jiǎng)勵(lì)員工對(duì)顧客的英雄式行為 公司的利潤(rùn) 客戶持續(xù)的時(shí)間 為什么客戶隨著時(shí)間的推移會(huì)更有利可圖 ? 0 1