【正文】 寫《參投標情況匯報書》向公司匯報即時招標情況，為 公司制定投標策略提供充分依據(jù)。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 了解本次參投標的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標情況匯報書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當?shù)貐⑼稑巳藛T召開專題招標分析會議。 ）本次其他參加投標廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢， 并制定突破其優(yōu)勢的策略。 ）找出其他參加投標廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 向企業(yè)總部申請準備標準招投標文件和招標應(yīng)答書 ）以書面報告形式向公司提出制作標書文件和招標應(yīng)答書的 相關(guān)要求。 ）企業(yè)總部制作的參標標書文件和招標應(yīng)答書由銷售代表先 認真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。 ）標準標書文件及招標應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當?shù)劁N售代表確 認后根據(jù)市場需要準備相應(yīng)備份件。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 根據(jù)招標會評委人數(shù)復制公司招標標準文件中的重點文本 ）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本 （企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標評委對企業(yè)的了解程度及印象。 ）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標會現(xiàn)場 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標會評委數(shù)量為宜。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 針對競爭對手情況對招標會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進 行周密策劃 ）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 ）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本 公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結(jié)束語。 投標實戰(zhàn)過程管理 投標備戰(zhàn)準備 模擬招標會問題解決方案及招標會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示 ）列出招標評委可能提出的若干問題并對其問題做出標準答 案。 ）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言 的效果。 ）結(jié)合招投標現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。 溝通兵法 第一條：認清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。 ( . . . 原則 ) ．恰當運用分工方式。 . 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? . 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? . 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 ．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識和能力 ? 一定威信的相當職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠 ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價值取代價格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標談判演練 偉杰集團公司自年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè) 。 目前該公司旗下已擁有家店和家快修店 ， 并且公司現(xiàn)對外界公布其發(fā)展策略：將在年底再設(shè)立家快修店 、 形象店及加盟店 。 目前偉杰集團公司已公開向家外資潤滑油廠商發(fā)出年汽車售后服務(wù)用發(fā)動機潤滑油供應(yīng)商招標信息 。 客戶現(xiàn)狀：該公司財務(wù)狀況及信譽良好 ， 企業(yè)形象不斷提升 。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進口油品都在使用 ， 用油量每月達到萬升以上 。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標 ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 請根據(jù)你所屬的潤滑油公司 ， 使用所學到的工具和方法 ， 配合銷售建議書和投標書 ， 參加競標 ， 模擬要點請參考后頁 。 見附件：偉杰公司招投標文件 案例模擬要點 ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進貨價是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標文件 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習：銷售行動計劃書 根據(jù)課程所學，請每組學員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 見附件：銷售行動計劃 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 16分 37秒 22:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 10時 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴