【正文】 寫《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》向公司匯報(bào)即時(shí)招標(biāo)情況，為 公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并對(duì)其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行分析 ）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報(bào)書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會(huì)議。 ）本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢(shì)， 并制定突破其優(yōu)勢(shì)的策略。 ）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢(shì)，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢(shì)，從另一面凸現(xiàn)本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，給對(duì)手造成直接殺傷。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向企業(yè)總部申請(qǐng)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書 ）以書面報(bào)告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的 相關(guān)要求。 ）企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由銷售代表先 認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。 ）標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)劁N售代表確 認(rèn)后根據(jù)市場(chǎng)需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 根據(jù)招標(biāo)會(huì)評(píng)委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點(diǎn)文本 ）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)如果能散發(fā)四種重點(diǎn)文本 （企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品成本投入分析對(duì)比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標(biāo)評(píng)委對(duì)企業(yè)的了解程度及印象。 ）對(duì)重點(diǎn)文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會(huì)評(píng)委數(shù)量為宜。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況對(duì)招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進(jìn) 行周密策劃 ）制作本企業(yè)幾個(gè)重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 ）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場(chǎng)白、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品要點(diǎn)介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)分述、產(chǎn)品要點(diǎn)歸納、本 公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點(diǎn)、結(jié)束語。 投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 模擬招標(biāo)會(huì)問題解決方案及招標(biāo)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示 ）列出招標(biāo)評(píng)委可能提出的若干問題并對(duì)其問題做出標(biāo)準(zhǔn)答 案。 ）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)發(fā)言 的效果。 ）結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)情景進(jìn)行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時(shí)的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。 溝通兵法 第一條：認(rèn)清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對(duì)方 談判專家 第三條：請(qǐng)坐 ，請(qǐng)喝 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說 出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請(qǐng)找 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 ．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。 ( . . . 原則 ) ．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。 . 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? . 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? . 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 ．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識(shí)和能力 ? 一定威信的相當(dāng)職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠(chéng) ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價(jià)值取代價(jià)格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗(yàn)與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對(duì)客戶的尊重 安心的程度 信賴感 . . . . . . . . . . . . . 投標(biāo)談判演練 偉杰集團(tuán)公司自年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè) 。 目前該公司旗下已擁有家店和家快修店 ， 并且公司現(xiàn)對(duì)外界公布其發(fā)展策略：將在年底再設(shè)立家快修店 、 形象店及加盟店 。 目前偉杰集團(tuán)公司已公開向家外資潤(rùn)滑油廠商發(fā)出年汽車售后服務(wù)用發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油供應(yīng)商招標(biāo)信息 。 客戶現(xiàn)狀：該公司財(cái)務(wù)狀況及信譽(yù)良好 ， 企業(yè)形象不斷提升 。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進(jìn)口油品都在使用 ， 用油量每月達(dá)到萬升以上 。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 請(qǐng)根據(jù)你所屬的潤(rùn)滑油公司 ， 使用所學(xué)到的工具和方法 ， 配合銷售建議書和投標(biāo)書 ， 參加競(jìng)標(biāo) ， 模擬要點(diǎn)請(qǐng)參考后頁 。 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點(diǎn) ? 每組供應(yīng)商都以作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是級(jí)別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)是元升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是元升 ， 公司管理費(fèi)用元升 ? 原供應(yīng)商的供貨價(jià)是元升 ? 賬期：天 ? 每組案例模擬時(shí)間：分鐘 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 第八單元：銷售行動(dòng)計(jì)劃 練習(xí)：銷售行動(dòng)計(jì)劃書 根據(jù)課程所學(xué)，請(qǐng)每組學(xué)員針對(duì)一個(gè)尚未成交的大客戶制作一份銷售行動(dòng)計(jì)劃書。 見附件：銷售行動(dòng)計(jì)劃 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時(shí) 16分 37秒 22:16: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 16分 :16March 21, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 16分 37秒 下午 10時(shí) 16分 22:16: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時(shí) 16分 37秒 22:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 10時(shí) 16分 :16March 21, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 10時(shí) 16分 37秒 下午 10時(shí) 16分 22:16: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :16:3722:16Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 22:16:3722:16:3722:16Tuesday, March 21, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時(shí) 16分 37秒 22:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 10時(shí) 16分 :16March 21, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 21日星期二 10時(shí) 16分 37秒 22:16:3721 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 10時(shí) 16分 37秒 下午 10時(shí) 16分 22:16: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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