大客戶開發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得-資料下載頁
2024-11-16 05:32本頁面
【正文】 。就這樣，我們店開始了與這個給我們簽“紅線”的王所長的第一次接觸。第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長、司機(jī)、辦公室主任和女會計，他們在2012年10月份有三臺監(jiān)督車采購計劃，并會在11月份提車，財政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽市食品監(jiān)督局開始有了采購車輛計劃以后，我們公司市場部便派了專人對其單位進(jìn)行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長的司機(jī)開始入手，他們第一次到店，我們留存了司機(jī)的電話，接下來的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機(jī)出來吃飯，在吃飯的過程中我們從這位司機(jī)口中得知了一些采購車輛的信息：財政部總計批復(fù)21萬為三臺車的采購費(fèi)用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競標(biāo)的車型有東風(fēng)景逸、金杯、東風(fēng)風(fēng)行，還有王所長的個人信息，王所長老家是濮陽范縣，家中有一個上初中的兒子，妻子在濮陽市一高中學(xué)教學(xué)，王所長平時不愛喝酒，為人比較嚴(yán)肅認(rèn)真，對待下屬比較嚴(yán)厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們越挖越深，最終取得了司機(jī)與王所長的一致認(rèn)可，成功拿下了三臺政府采購車。濮陽市食品監(jiān)督所買的這三臺車僅僅是一個開始，接下來將會有一個大單在等著我們，但這之前，誰也不會想到，維護(hù)好一個客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開發(fā)一個客戶收益更高；在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長的溝通越來越順暢，就連王所長私人的大眾寶來車只要有問題會第一時間給我們公司打電話咨詢，平時過節(jié)，我們也會按照慣例給王所長帶過去一小份問候；與此同時，我們要求市場部人員定期到王所長所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門口的保安都會調(diào)侃道：“看咱單位這車買的值不，光送紙都送了大半年了”。直到2013年的三月初，市場部接到王所長的電話，他告知我們，中原油田將會于今年的下半年采購大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購科科長跟王所長從小就是同學(xué)，關(guān)系很鐵，王所長承諾：肯定會幫江淮搞到一些訂單；半年時間的維護(hù)工作終于有了成效，就這樣我們開始了新一輪的開發(fā)，但這樣的開發(fā)必定事半功倍，因?yàn)槲覀儽澈筮€有堅實(shí)的支撐！第二篇：創(chuàng)新的公關(guān)手段，堅持不懈的追蹤拜訪2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進(jìn)行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補(bǔ)貼70%，員工個人出30%的費(fèi)用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進(jìn)行公關(guān)工作。在通話完畢之后，我們馬上進(jìn)行了公關(guān)方案研討，最終我們達(dá)成一致，那就是：接下來的半個月時間不采取任何公關(guān)活動，每天堅持給油田個別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個月時間的觀察我們了解到：，認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對該事件無看法，不影響其購買判斷，那么我們接下來的主要工作會在這一小半客戶的身上深入開展
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1