大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)培訓(xùn)心得-資料下載頁(yè)
2024-11-16 05:32本頁(yè)面
【正文】 。就這樣，我們店開(kāi)始了與這個(gè)給我們簽“紅線”的王所長(zhǎng)的第一次接觸。第一次接觸中我們得知這四名客戶是濮陽(yáng)市食品監(jiān)督所的工作人員，有所長(zhǎng)、司機(jī)、辦公室主任和女會(huì)計(jì)，他們?cè)?012年10月份有三臺(tái)監(jiān)督車采購(gòu)計(jì)劃，并會(huì)在11月份提車，財(cái)政部已經(jīng)同意批款，自得知濮陽(yáng)市食品監(jiān)督局開(kāi)始有了采購(gòu)車輛計(jì)劃以后，我們公司市場(chǎng)部便派了專人對(duì)其單位進(jìn)行了深入的拜訪與跟蹤，先是從王所長(zhǎng)的司機(jī)開(kāi)始入手，他們第一次到店，我們留存了司機(jī)的電話，接下來(lái)的一周我們有了幾通電話之后，便以公司的名義約了這名司機(jī)出來(lái)吃飯，在吃飯的過(guò)程中我們從這位司機(jī)口中得知了一些采購(gòu)車輛的信息：財(cái)政部總計(jì)批復(fù)21萬(wàn)為三臺(tái)車的采購(gòu)費(fèi)用，并要求車輛必須為兩廂車，目前正在競(jìng)標(biāo)的車型有東風(fēng)景逸、金杯、東風(fēng)風(fēng)行，還有王所長(zhǎng)的個(gè)人信息，王所長(zhǎng)老家是濮陽(yáng)范縣，家中有一個(gè)上初中的兒子，妻子在濮陽(yáng)市一高中學(xué)教學(xué)，王所長(zhǎng)平時(shí)不愛(ài)喝酒，為人比較嚴(yán)肅認(rèn)真，對(duì)待下屬比較嚴(yán)厲，但跟熟悉的人非常隨和。就憑著這些信息，我們?cè)酵谠缴睿罱K取得了司機(jī)與王所長(zhǎng)的一致認(rèn)可，成功拿下了三臺(tái)政府采購(gòu)車。濮陽(yáng)市食品監(jiān)督所買(mǎi)的這三臺(tái)車僅僅是一個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)將會(huì)有一個(gè)大單在等著我們，但這之前，誰(shuí)也不會(huì)想到，維護(hù)好一個(gè)客戶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶收益更高；在食品監(jiān)督所提車之后，我們與王所長(zhǎng)的溝通越來(lái)越順暢，就連王所長(zhǎng)私人的大眾寶來(lái)車只要有問(wèn)題會(huì)第一時(shí)間給我們公司打電話咨詢，平時(shí)過(guò)節(jié)，我們也會(huì)按照慣例給王所長(zhǎng)帶過(guò)去一小份問(wèn)候；與此同時(shí)，我們要求市場(chǎng)部人員定期到王所長(zhǎng)所在單位發(fā)放印有我們江淮品牌廣告的抽紙，并送到每一間辦公司包括廁所，現(xiàn)在只要我們的人一到，連監(jiān)督所門(mén)口的保安都會(huì)調(diào)侃道：“看咱單位這車買(mǎi)的值不，光送紙都送了大半年了”。直到2013年的三月初，市場(chǎng)部接到王所長(zhǎng)的電話，他告知我們，中原油田將會(huì)于今年的下半年采購(gòu)大量的家轎用于員工福利，而且碰巧的是中原油田采購(gòu)科科長(zhǎng)跟王所長(zhǎng)從小就是同學(xué)，關(guān)系很鐵，王所長(zhǎng)承諾：肯定會(huì)幫江淮搞到一些訂單；半年時(shí)間的維護(hù)工作終于有了成效，就這樣我們開(kāi)始了新一輪的開(kāi)發(fā)，但這樣的開(kāi)發(fā)必定事半功倍，因?yàn)槲覀儽澈筮€有堅(jiān)實(shí)的支撐！第二篇：創(chuàng)新的公關(guān)手段，堅(jiān)持不懈的追蹤拜訪2013年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長(zhǎng)的電話，由于中原油田的這次大批量采購(gòu)的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進(jìn)行價(jià)格協(xié)商洽談，爭(zhēng)取最優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格后，會(huì)讓員工自由選擇車型，公司補(bǔ)貼70%，員工個(gè)人出30%的費(fèi)用，所以只有先入了圍才有被采購(gòu)的可能，如果還堅(jiān)持讓江淮汽車入圍的話，怕采購(gòu)科的科長(zhǎng)背后被人議論，所以陷入了一個(gè)僵局，入圍車型會(huì)在6月份確定，所以我們還有三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行公關(guān)工作。在通話完畢之后，我們馬上進(jìn)行了公關(guān)方案研討，最終我們達(dá)成一致，那就是：接下來(lái)的半個(gè)月時(shí)間不采取任何公關(guān)活動(dòng)，每天堅(jiān)持給油田個(gè)別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個(gè)月時(shí)間的觀察我們了解到：，認(rèn)為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對(duì)該事件無(wú)看法，不影響其購(gòu)買(mǎi)判斷，那么我們接下來(lái)的主要工作會(huì)在這一小半客戶的身上深入開(kāi)展
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