大客戶開發(fā)與維護培訓心得(更新版)
【正文】 13年3月15日，江淮同悅生銹事件被曝光，3月16日上午我們接到王所長的電話，由于中原油田的這次大批量采購的流程是先由中原油田統(tǒng)一挑選三種品牌車型進行價格協(xié)商洽談，爭取最優(yōu)惠的采購價格后，會讓員工自由選擇車型，公司補貼70%，員工個人出30%的費用，所以只有先入了圍才有被采購的可能，如果還堅持讓江淮汽車入圍的話，怕采購科的科長背后被人議論，所以陷入了一個僵局，入圍車型會在6月份確定，所以我們還有三個月的時間進行公關(guān)工作。十二、本協(xié)議一式兩份，由雙方簽字蓋章之日起生效。同時，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場做了積極的招聘工作，但是因為應(yīng)聘人員過去的經(jīng)驗和我們的要求相差甚遠，及時我們愿意接納他們進行培養(yǎng)，但是往往也會因為這個客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長起來就堅持不下去了。任何事業(yè)的成功都不是一個人的成功，是一個團隊的成功。我們在與客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個良好的心態(tài)，很難做好這項工作。4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉(zhuǎn)型。五、項目營銷成功，最終的談判要堅定。在項目策劃上要精細、準確，圍繞客戶需求做好文章、做足文章，謀劃好項目實施的辦法、步驟、目標、攻關(guān)對象、攻關(guān)策略等等，做到目標明確、方法合理、措施得力，在尋找客戶、分析客戶、接觸客戶上，要充分利用自身的人脈圈，為最終項目營銷成功打好基礎(chǔ)。二、項目策劃工作，營銷方案要精細準確。大客戶開發(fā)與維護是否成功，溝通能力至關(guān)重要，在開發(fā)與維護過程中，一定要針對客戶的需求特點，盡可能地提供個性化的服務(wù)，只有通過運用技巧，加強同客戶的溝通交流，才能真實地了解客戶個性化需求，才能適時調(diào)整好營銷和服務(wù)策略，也只有不斷提高溝通交流能力，才能提升對大客戶開發(fā)與維護的能力。3．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。古語說：兵強于心而不強于力。三、要有團隊意識，一碗水端平。因大客戶開發(fā)周期長，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時之間找不到合適的方法，工作無明顯進展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當時我和他進行了幾次誠懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵他一定會做好，同時也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個單子，這對他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。十一、本協(xié)議未盡事宜，有甲乙雙方協(xié)商解決。在通話完畢之后，我們馬上進行了公關(guān)方案研討，最終我們達成一致，那就是：接下來的半個月時間不采取任何公關(guān)活動，每天堅持給油田個別員工打電話了解大家的反應(yīng)，半個月時間的觀察我們了解到：，認為其產(chǎn)品質(zhì)量不可信，另一小半的客戶則對該事件無看法，不影響其購買判斷，那么我們接下來的主要工作會在這一小半客戶的身上深入開展
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