大客戶開發(fā)與財富管理-資料下載頁
2025-01-11 08:25本頁面
【正文】 對所提出的產(chǎn)品解決方案的益處進行銷售。 分析由于實施解決方案而帶來的好處，培養(yǎng)其成為支持者。 影響者 詳盡分析公司提出解決方案的益處。 培養(yǎng)使其成為支持者。 受益者 使其相信他們正在得到最好的幫助。 提供作為大客戶應(yīng)該得到的優(yōu)惠。 把關(guān)者 使其相信他們支持所提出的解決方案的作用將得到認可。 鼓勵把關(guān)者成為新的機會的發(fā)起者。 使用者 使其相信解決方案易于實施。 鼓勵使用者提出建議，以幫助改進新產(chǎn)品和增進關(guān)系。 營銷前的準備 工作 挑選合適的銷售人員 較高個人素質(zhì)，親和力高，反應(yīng)快，邏輯性強，口齒清晰； 較高專業(yè)素質(zhì)，深入了解產(chǎn)品，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗； 較強的演講能力和臨場適應(yīng)能力。 申請高層支持 一般我方高層與客戶方高層平級或略高一級； 確定我方高層具體議程、演講內(nèi)容和特別交代事宜。 盡量爭取進行產(chǎn)品演示 客戶不被干擾．演示不被打斷； 借機更親密接近客戶，建立私誼；參觀公司，爭取良好印象。 事先作好準備 約好產(chǎn)品銷售人員和其他支持人員的具體日程？ 確定演示的內(nèi)容、步驟和具體議題，并提前與客戶協(xié)商； 客戶誰參與？多少人？職位？所屬部門？ 關(guān)鍵人是誰？個人背景？關(guān)鍵人分別重視什么？ 所需設(shè)備調(diào)試無誤、起草并印刷產(chǎn)品宣傳資料； 小禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料和其他可能用到的資料。 在客戶處演示前的準備工作 演示場地登記了嗎？演示場地恰當嗎？適合演示嗎？ 客戶投影儀能用嗎？如客戶無投影儀，投影儀帶了嗎？ 了解去客戶處的交通路線和行程時間嗎？ 在公司處演示前的準備工作 會議設(shè)備準備了嗎？茶水咖啡準備嗎？ 通知客戶交通路線了嗎？需要接送嗎？預(yù)留停車位嗎？ 客戶參觀公司嗎？歡迎海報制作、布置了嗎？ 高層主管日程安排好了嗎 ? 演示結(jié)束后還有其它安排嗎？ 員工開發(fā)大客戶記錄表 客戶名稱： 項目編號： 日期 時間 訪問對象 接觸方式/地點 訪談內(nèi)容 預(yù)約下次拜訪時間 業(yè)務(wù)進度 客戶態(tài)度 備注 接觸客戶 產(chǎn)品說明 產(chǎn)品展示 建議書 締約 熱情 一般 冷淡 …… 開發(fā)結(jié)果 累計接觸 次數(shù) 開發(fā) 總時間 開發(fā)成功 /失敗原因總結(jié) 備注 謝 謝 ！
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1