【正文】 標(biāo)方領(lǐng)取標(biāo)書并了解招標(biāo)委員會人員組成情況 1）領(lǐng)取標(biāo)書，了解招標(biāo)產(chǎn)品的型號及規(guī)格。 2）通過“教練”了解招標(biāo)委員會人員組成情況，其中包括人員 的構(gòu)成、人數(shù)、招標(biāo)委員會關(guān)鍵人物等三方面信息。 3）通過發(fā)標(biāo)書來了解參標(biāo)的競爭對手情況，包括他們的生產(chǎn) 地、產(chǎn)品型號、參加投標(biāo)的人員組成。 4）撰寫《參投標(biāo)情況匯報書》向公司匯報即時招標(biāo)情況，為 公司制定投標(biāo)策略提供充分依據(jù)。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 了解本次參投標(biāo)的競爭對手情況并對其優(yōu)劣勢進行分析 1）根據(jù)銷售人員撰寫的《參投標(biāo)情況匯報書》，由區(qū)域銷售 經(jīng)理牽頭組織當(dāng)?shù)貐⑼稑?biāo)人員召開專題招標(biāo)分析會議。 2）本次其他參加投標(biāo)廠家與本公司產(chǎn)品相比所存在的優(yōu)勢， 并制定突破其優(yōu)勢的策略。 3）找出其他參加投標(biāo)廠家產(chǎn)品與本公司產(chǎn)品相比所存在的劣 勢，并結(jié)合客戶利益來剖析其劣勢，從另一面凸現(xiàn)本公司 產(chǎn)品優(yōu)勢，給對手造成直接殺傷。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 向企業(yè)總部申請準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)文件和招標(biāo)應(yīng)答書 1）以書面報告形式向公司提出制作標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書的 相關(guān)要求。 2）企業(yè)總部制作的參標(biāo)標(biāo)書文件和招標(biāo)應(yīng)答書由銷售代表先 認(rèn)真閱讀，避免出現(xiàn)紕漏。 3）標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件及招標(biāo)應(yīng)答書正式文本在經(jīng)當(dāng)?shù)劁N售代表確 認(rèn)后根據(jù)市場需要準(zhǔn)備相應(yīng)備份件。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 根據(jù)招標(biāo)會評委人數(shù)復(fù)制公司招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)文件中的重點文本 1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在投標(biāo)會現(xiàn)場如果能散發(fā)四種重點文本 （企業(yè)內(nèi)刊、產(chǎn)品專業(yè)手冊、產(chǎn)品成本投入分析對比表、產(chǎn)品 功耗比較表）將大大提高招標(biāo)評委對企業(yè)的了解程度及印象。 2）對重點文本要整理成套，并使用專用文件夾在招標(biāo)會現(xiàn)場 發(fā)放，文本數(shù)量以多于本次招標(biāo)會評委數(shù)量為宜。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 針對競爭對手情況對招標(biāo)會現(xiàn)場的產(chǎn)品展示及商務(wù)發(fā)言進 行周密策劃 1）制作本企業(yè)幾個重要展示物：產(chǎn)品模版或相關(guān)應(yīng)用照片等。 2）策劃商務(wù)發(fā)言的文稿，內(nèi)容包含以下要素：開場白、企業(yè) 介紹、產(chǎn)品要點介紹、產(chǎn)品特點分述、產(chǎn)品要點歸納、本 公司產(chǎn)品帶給客戶的利益點、結(jié)束語。 投標(biāo)實戰(zhàn)過程管理 投標(biāo)備戰(zhàn)準(zhǔn)備 模擬招標(biāo)會問題解決方案及招標(biāo)會現(xiàn)場本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢展示 1）列出招標(biāo)評委可能提出的若干問題并對其問題做出標(biāo)準(zhǔn)答 案。 2）熟練掌握商務(wù)發(fā)言的語速及語調(diào)，保證招標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)發(fā)言 的效果。 3）結(jié)合招投標(biāo)現(xiàn)場情景進行產(chǎn)品模擬展示，注意規(guī)范銷售人 員做產(chǎn)品展示時的體態(tài)及受眾所能感知的展示效果。 溝通兵法 第一條：認(rèn)清 與 王太太的生日禮物 第二條：幫對方 談判專家 第三條：請坐 ，請喝 Gerry Spence 第四條： 給你， 給我 和事佬的策略 第五條：我 ，你 切蛋糕的心理 第六條：看身體說出 解讀身體語言 第七條：先 ，再 米開蘭基羅 第八條：原來都是 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 傻瓜的聰明話 第十條：要親吻，請找 好環(huán)境 溝通與談判 須做到 1．選擇成員應(yīng)考慮的四個原則。 ( . . . 原則 ) 2．恰當(dāng)運用分工方式。 a. 性分工 : 做什么事 ?如何完成 ? b. 性分工 : 主副談 ?黑白臉 ? c. 性分工 : 分配談判任務(wù)與配合。 3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。 組建談判小組 主談?wù)邞?yīng)具備的素養(yǎng) ? 具備組織管理能力 ? 良好的心理素質(zhì) ? 相應(yīng)的知識和能力 ? 一定威信的相當(dāng)職務(wù) ? 正直 .守法 .忠誠 ? 應(yīng)變與決策能力 ? 溝通與協(xié)商能力 用價值取代價格 讓客戶深信已獲得最佳條件 產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì) 付款方式 經(jīng)驗與熟練度 售後服務(wù) 退貨的權(quán)利 合作伙伴關(guān)系 信用 員工的素質(zhì) 交貨的安排 對客戶的尊重 安心的程度 信賴感 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 投標(biāo)談判演練 偉杰集團公司自 2023年以來一直都是在華東地區(qū)位于汽車銷量前列的知名汽車銷售服務(wù)企業(yè) 。 目前該公司旗下已擁有 50家 4S店和 15家快修店 ，并且公司現(xiàn)對外界公布其發(fā)展策略：將在 2023年底再設(shè)立 50家快修店 、 形象店及加盟店 。 目前偉杰集團公司已公開向 4家外資潤滑油廠商發(fā)出 2023年汽車售后服務(wù)用發(fā)動機潤滑油供應(yīng)商招標(biāo)信息 。 客戶現(xiàn)狀 ：該公司財務(wù)狀況及信譽良好 ， 企業(yè)形象不斷提升 。 目前 ， 其油品供應(yīng)商不止一家 ， 并且本地油品和進口油品都在使用 ， 用油量每月達(dá)到 2萬升以上 。 然而 ， 其現(xiàn)有供應(yīng)商在服務(wù) 、 產(chǎn)品質(zhì)量及承諾上均有缺陷 ， 不能滿足該公司的長期發(fā)展目標(biāo) ， 故考慮選擇穩(wěn)定可信賴的合作伙伴 。 請根據(jù)你所屬的潤滑油公司 ， 使用所學(xué)到的工具和方法 ， 配合銷售建議書和投標(biāo)書 ， 參加競標(biāo) ， 模擬要點請參考后頁 。 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 案例模擬要點 ? 每組供應(yīng)商都以 BP作為自己公司的背景 ? 需要供應(yīng)的油品是 SG級別的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷商的進貨價是 17元 /升 ? 每組供應(yīng)商的產(chǎn)品成本是 15元 /升 ， 公司管理費用 /升 ? 原供應(yīng)商的供貨價是 /升 ? 賬期： 60天 ? 每組案例模擬時間： 30分鐘 見附件：偉杰公司招投標(biāo)文件 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 第八單元：銷售行動計劃 練習(xí)：銷售行動計劃書 根據(jù)課程所學(xué)，請每組學(xué)員針對一個尚未成交的大客戶制作一份銷售行動計劃書。 見附件：銷售行動計劃 總結(jié) 問題與答疑 個人行動計劃 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:22:0109:22:0109:223/2/2023 9:22:01 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :22:0109:22Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:22:0109:22:0109:22Thursday, March 2, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :22:0109:22:01March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 1秒 09:22: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 9時 22分 :22March 2, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 1秒 09:22:012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 22分 1秒 上午 9時 22分 09:22: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:22:0109:22:0109:223/2/2023 9:22:01 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :22:0109:22Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:22:0109:22:0109:22Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :22:0109:22:01March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 1秒 09:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 9時 22分 :22March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 1秒 09:22:012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 22分 1秒 上午 9時 22分 09:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:22:0109:22:0109:223/2/2023 9:22:01 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :22:0109:22Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:22:0109:22:0109:22Thursday, March 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :22:0109:22:01March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2日星期四 上午 9時 22分 1秒 09:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 9時 22分 :22March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 2日星期四 9時 22分 1秒 09:22:012 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 9時 22分 1秒 上午 9時 22分 09:22: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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