【正文】 :16:3722:16:37March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 10時 16分 :16March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 10時 16分 37秒 下午 10時 16分 22:16: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:16:3722:16:3722:163/21/2023 10:16:37 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 目前偉杰集團公司已公開向家外資潤滑油廠商發(fā)出年汽車售后服務用發(fā)動機潤滑油供應商招標信息 。 床頭吵床尾和 第九條： 常是最好的溝通 溝通兵法 第一條：認清 與 ）標準標書文件及招標應答書正式文本在經(jīng)當?shù)劁N售代表確 認后根據(jù)市場需要準備相應備份件。 ）通過“教練”了解招標委員會人員組成情況，其中包括人員 的構成、人數(shù)、招標委員會關鍵人物等三方面信息。 、大客戶公司購買產(chǎn)品正版產(chǎn)品之后，可以享受： 簽定合作協(xié)議，以最高級別的代理價格銷售公司產(chǎn)品。 案例：公司專門針對大客戶制定的服務計劃 為保證大客戶購買正版產(chǎn)品后，享受到更加及時周到的服務。 大客戶管理階段 （四）協(xié)作式大客戶管理階段 買方期望：買方已經(jīng)將賣方作為自我價值創(chuàng)造的一個有機組成部分。 演示技巧 音調(diào)（）：要清楚且有變化 語調(diào)適中、不徐不急 重點要強調(diào) 語氣要肯定、切忌抹凌兩可 注意自己的口頭禪 音量（）：配合狀況適當調(diào)整 視學員人數(shù)、教室大小及時間長短而定 以距離最遠者為講話對象 注意麥克風不要拿太靠近 抑揚頓挫（） 音域變化若低于七音階就會變成單調(diào) 音域變化如果超出八音度就會變?yōu)榛顫? 演示技巧 速度與停頓 為使學員清楚了解，速度以每分鐘字為宜 依學員年齡可稍做調(diào)整 適度停頓可增進學員的了解 秒 讓大家好好的想 秒 讓學員稍微的想 秒 文章的段落 秒 句子的段落 演示技巧 身體語言與姿勢 臉部表情 ※ 表情就是將感情表達出來 ※ 學員是看著你的臉在聽講的 ※ 面帶自然微笑最受歡迎 ※ 隨時注意面向學員 站立姿勢 ※ 垂頭、縮肩、彎腰、駝背的姿勢均應避免 ※ 要試著抬起下巴、挺起胸膛、拉直背脊 ※ 雙腳切忌抖動以免有失莊重 ※ 雙手自然下垂，或交握于前方 演講技巧 手勢運用 活用手勢的目的在增強學員的視覺效果 表現(xiàn)時機如下 ※ 描述有關物品之外型尺寸、放置距離時 ※ 模仿人或動物的動作時 ※ 表達心理狀態(tài)或心情時 ※ 想強調(diào)某事時 外表儀態(tài) 俗話說：佛要金裝，人要衣裳 裝扮要符合時間、地點、場合 服裝要整潔，不要太過華麗 表情 —生動、恰當、準確 要： 面帶笑容并放松 開放 強調(diào)觀點 不要： 面無表情（鐵板似的） 或面帶緊張表情 眼神交流 —得體、自然、活潑 要： 看一個人幾秒后再 轉去看另外一個人 看整群人 看關鍵人物 看對你的演講感興 趣的人 不要： 看房間中某一個人 或某一邊 看準備好的稿子或 屏幕 看房間中后部、天花 板、地板或室外 手勢 —自然、開放、得體 要： 自然，好象和人 在交談一樣 配合內(nèi)容 有變化 有節(jié)奏并有感情 不要： 做緊張性動作（如扯耳、 搔手臂、舔嘴唇、按摩等 ) 相當長時間保持一種手勢 （尤其要避免“葉子遮羞式”、 “踱步休息式”、“手插衣 袋式”、“講臺支撐式”） 做小動作（如玩筆、伸縮教 棒等） 一 .站姿 : .穩(wěn)定 .儀態(tài) .雙手 二 .開場 : .引起注意 .提高興趣 三 .語音 : .音量 .清晰 .語速 .口頭禪 .抑揚頓挫 四 .肢體 : .表情 .眼神 .手勢 .移動 五 .內(nèi)容 : .切題 .結構 .條理 .多樣化 六 .氣氛 : .活潑 .戶動 .參與 七 .工具 : .資料 .白板 .錄像 .多媒體 ….. 演示技巧查核表 總結 問題與答疑 個人行動計劃 第六單元：大客戶的發(fā)展計劃 本單元結束后您將能學習到 認識大客戶管理的五個發(fā)展階段 了解不同階段的關鍵點 通過討論掌握每個階段的應對大客戶的基本工作內(nèi)容 練習應用甘特表掌握銷售行動計劃 客戶經(jīng)濟的四個轉變 從交易到關系的轉變 從吸引客戶到維系客戶的轉變 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心的轉變 從品牌資產(chǎn)到客戶資產(chǎn)的轉變 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識：技術、應用溝通 產(chǎn)品知識：技術協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績評估、 長期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準備試銷 大客戶管理階段 （一）大客戶管理初期階段 買方期望 : 賣方負責其全部業(yè)務，決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務優(yōu)越性，因此完全理解產(chǎn)品至關重要。 聽演講的目的是深入研討主題 . 常當場做決定 ,不需太多的時間思考 . ※ 他們常因一時的狂熱而看不清真相 .會很生氣 的回到辦公室 ,踢著桌椅抱怨 . 三 . 親切型 —— 快樂調(diào)停派 喜歡步調(diào)快有參與感的運動 .如 :滑雪 .潛水 .飛行 . 決策層：最終決定的層面。首先雙方的信任度還不高，對于產(chǎn)品也還是處于試探性的階段，而且很可能初期的業(yè)務是沒有盈利的。估計在每個企業(yè)都會有這樣的客戶， “養(yǎng) ”著他們實際上是一種變相的宣傳。 國外有這樣一個調(diào)查實例：一個客戶購買了某個品牌的商品，如果他感到滿意的話，平均會向個人去傳播他的經(jīng)歷。 歡迎參加 大客戶的開發(fā)與管理 培 訓 培訓師：孫培俊 內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名 已婚 去過黃山 打網(wǎng)球 戴眼鏡 愛喝紅酒 年生 愛唱歌 四月份生 妻管嚴 有兒子 喜歡讀書 有兄弟 能說英語 有姐妹 工作狂 主管 屬豬的 屬龍的 破冰：尋找一個他 課程主題與時間安排 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 小時 第二單元：識別大客戶 小時 第三單元：購買模式與客戶的滲透 小時 第四單元：大客戶銷售成本分析 小時 第五單元：銷售演示準備 小時 第六單元：大客戶的發(fā)展計劃 小時 第七單元：投標談判演練 小時 第八單元：銷售行動計劃 小時 第一單元：態(tài)度調(diào)整與目的介紹 學習態(tài)度調(diào)整 課程目的介紹 第三天課程作業(yè)布置 完成投標書 投標商務簡報演練 銷售建議書 銷售談判演練 周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能 公眾我 隱私我 背脊我 潛能我 行為循環(huán) 態(tài)度 習慣 結果 思維 學習的精義 光是吸收知識、資訊并不是學習，真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多。 大客戶的五個類型 第三類：忠誠購買的老客戶 忠誠購買的老客戶是企業(yè)最具 “上帝 ”身份的客戶。企業(yè)對新客戶的選擇必須要慎重和重視。 大客戶的組織結構分析 決策層 高層 行政 主管 管理層 技術部門 管理層 采購 財務 使用部門 管理層 操作層 技術部門 操作層 技術部門 使用部門 操作層 使用部門 財務計劃部門 大客戶采購中心圖 四種購買角色 經(jīng)濟性購買影響者 （經(jīng)濟購買者） Economic Buying Influence 使用性購買影響者 （使用購買者） User Buying Influences 技術性購買影響者 （技術購買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 經(jīng)濟性購買影響者 角色： 對購買作出最終的批準 數(shù)量： 特定銷售中只有一個這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一