【正文】 ( 折扣 .利息 ...) . 辦公用品 .傭金費用 . 售后服務費用 .促銷費 . 研討會、考察費用 .運輸費 . 樣品費及技術服務費 .倉儲費用 . 其他( 差旅 .水電費 ...) .招待費、禮品費 固定銷售費用 .人事費 .折舊費 .店招、設備投入 .其他 (租金 .保險 .培訓費 ..) * 費用管控表 計算損益平衡點 損益平衡點固定費用 (變動費用營業(yè)額 ) 認識投資回報率 投資回報率 (稅前純益經營資本 ) 資本周轉率 (營業(yè)收入經營資本 ) * 應付帳款周轉率 (營業(yè)收入應付帳款 ) * 存貨周轉率 (營業(yè)收入存貨 ) * 固定資產周轉率 (營業(yè)收入固定資產 ) 稅前純益率 (稅前純益營業(yè)收入 ) * 營業(yè)成本比率 (進貨成本營業(yè)收入 ) * 人事費用比率 (人事費用營業(yè)收入 ) * 利息費用比率 (利息費用營業(yè)收入 ) 練習 : 計算損益平衡及投資回收期 計算： 某店，要求設備投入萬元。 對時間掌握精確 ,不能忍受模糊 . 常常雜亂無章 ,因為不擅向他人說不 . 典型的上班族 ,喜歡在有組織的大企業(yè)中 . 愛談論假期或喜好 ,熱情洋溢 . 聽演講的目的是希望享受快樂時光 . 無法忍受無所事事 . 作用： 控制支出 授權放行 對資源的選擇性應用 否決權 關注點： 影響這一組織的最后防線 會提出的問題： “ 這個投資能給我們帶來什么樣的回報 ？ ” “ 這對我們組織的影響將會怎樣 ？ 使用性購買影響者 角色： 評價產品或服務對于他們所做工作的影響 數量： 通常是幾個或很多 作用： 使用或管理你提供的產品或服務的人 這些人將在你所提供的解決方案中生活 你產品 /服務的成功直接關系到使用者的成功 關注點： 他們所從事的工作 會提出的問題： “在我的工作或部門中它將怎樣地工作 ？ ” 技術性購買影響者 角色： 篩選供應商 數量： 幾個或很多 作用： 在可衡量方面對你的產品進行檢驗 守門員－無權作出最終的決定 ， 但有否決權 可以因為說明書以及技術性原因說 “ 不” 關注點： 符合他們需求的性能指標 會提出的問題： 這些會滿足必需的性能指標么 ？ 教 練 角色： 為你實現銷售目標提供指導 數量： 你最少發(fā)展一個教練 提供并解釋 的信息： 這個單獨銷售標的正確有效性 其他的購買影響 你的策略分析中的其他要素 關注點： 幫助你在這個銷售目標的成功 會提出的問題 我們如何才能確定這個銷售將會成功 ？ 找到 教練的地方： 在買方組織里 在賣方組織里 在其他地方 購買影響者關注的結果 經濟性購買者 低成本的擁有 符合預算 提高生產力 可盈利 平穩(wěn)的現金流 彈性 使用性購買者 可靠性 提高效率 提高技能 完成任務 解決問題 更好 /更快 /更容易完成工作 容易使用和學習 技術性購買者 符合標準 及時生產 最好的技術解決方法 可靠性 低價 教練 被認定 能見度 有貢獻 被視作為問題解決者 討論 : 請舉實例說明在滲透過程中客戶 的各種角色及應對方法？ 人際風格分析 () 支配型指揮者 自信果斷、主觀、 企圖心強、不服輸、 重結果、掌控欲強、 以事業(yè)為重 () 影響型社交者 表達能力強 注重感覺與感受 重視人際的建立 熱情活力 以人際為主 () 服從型思考者 擅邏輯分析、理性冷靜、 神經敏感、要求高標準、 天性多疑、心思細膩、 以完美為主 () 穩(wěn)健型支持者 踏實規(guī)律、保守耐力 善于聆聽、不喜變化 配合度高、話不多 以穩(wěn)定為主 被動、自制、謹慎 以事為主 喜支配 以人為主 重關系 速度快、主動、外向 風格分析 武斷性高 武斷性低 情緒化低 情緒化高 駕馭型 表現型 親切型 分析型 一 .駕馭 型 —— 街頭門士派 管理層面：不直接與采購的產品發(fā)生業(yè)務直接關系， 但是負責對這些產品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。不能為了一個還不能定性的新客戶大量投入企業(yè)資源去維護，也不能忽視了一個很可能成長起來的新客戶。選擇好這樣有成長潛力的小客戶對于企業(yè)未來的發(fā)展有重要意義。這種老客戶很可能多年來沒有很大的增長，利潤也保持的很平均，但是一如既往，在很長時間里都是指定購買同一品牌的產品。 大客戶的五個類型 第二類：維護品牌的問題客戶 這類客戶是非常奇怪的問題客戶，針對他們的銷售量不少，但是利潤貢獻可能是負數，他們在行業(yè)內同樣是龍頭，具有相當的行業(yè)市場號召力。 大客戶是的重要資源 討論 : 請問您如何去識別重要客戶 ? 定律或分析 .從銷售量的角度 .從銷售額的角度 .從銷售利潤的角度 從市場發(fā)展的角度 .考慮市場競爭策略 .考慮廣告宣傳作用 .考慮客戶忠誠度 從客戶管理的角度 .考慮客戶的信譽 .考慮客戶佔有率 .考慮利益延續(xù)作用 見案例一： 大客戶的類型 根據大客戶的業(yè)務情況建立一個以 “客戶利潤 ”為縱軸、業(yè)務量（或銷售額）為橫軸的二維坐標系，把所有的客戶排列進去，就得到一張 “大客戶類型圖 ”。也就是說，維持和鞏固一個老客戶比開發(fā)和創(chuàng)立一個全新的品牌更經濟。 《第五項修練》 生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動 我 是行動典范 () , , . , ... ... Capability Building Go To Market Strategy Intermediary Management ? People Development Process ? Structured Selling ? Negotiation ? Key Account Management ? Field Sales Management ? Category Management ? Customer Marketing ? MultiFunctional Teamwork ? Leadership ? Business Management ? Customer Business and Investment Plan Development ? Sales practices and processes ? Competencies ? Customer service excellence ? Market/ Consumer/ Influencer Understanding ? Channel Understanding ? Cost to Serve ? Channel, RTM, Coverage Strategy ? Sales Strategy ? Support Systems and Processes ? Customer Profitability ? Value Propositions ? POP Implementation ? Organisation ? Competencies ? Processes Capability ? Intermediary Understanding ? Intermediary Management – Selecting Process – Launching Process – Investment Plan – Activity Evaluation ? Business Management Skills ? Intermediary Sales Capability 第二單元：識別大客戶 本單元結束后您將能學習到 了解大客戶的定義 衡量大客戶的因素 認識銷售平臺的重要性 通過練習尋找工作中的大客戶 大客戶對發(fā)展的作用 大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源，大客戶的價值是一種長期客戶價值。 企業(yè)與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間已經不是一種商業(yè)關系，而是發(fā)展成為一種情感關系，客戶視對方為自己可信賴的朋友，客戶愿意長時間使用一個品牌的產品，就等于愿意為這個品牌投資。 大客戶是的重要資源 大客戶對發(fā)展的作用 忠實的大客戶對企業(yè)的宣傳作用。