如何開(kāi)發(fā)大客戶培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 技術(shù)部關(guān)心維修 ,財(cái)務(wù)部關(guān)心預(yù)算 ,總經(jīng)理辦公室主任關(guān)心各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與利益最優(yōu)化。有的主要客戶經(jīng)理話說(shuō)了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無(wú)益。 可口可樂(lè) → 大客戶定義為：對(duì)于公司的生意或公司形 象，有著重要影響的客戶。 ? 至于大客戶，是客戶的一個(gè)動(dòng)態(tài)屬性， ? 如果從對(duì)公司的貢獻(xiàn)上來(lái)講，高貢獻(xiàn) 高價(jià)值的客戶就是所謂的大客戶， ? 如果從客戶規(guī)模上來(lái)講，集團(tuán)客戶通通都是大客戶 ，我們用客戶價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)定義大客戶。 在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上 “如何開(kāi)發(fā)更多能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)％利潤(rùn)的大客戶 ”。 成為南航大客戶的好處 9 專為大客戶服務(wù)而設(shè)之組織 南航各地大客戶部門(mén)聯(lián)系人員名單 地區(qū) 聯(lián)系人 聯(lián)系電話 總部 客戶關(guān)系部 上?；? 廣州營(yíng)業(yè)部 北京分公司 深圳分公司 10 為什么要進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā) ? 11 全球公司如何看待大客戶 惠普 → 開(kāi)設(shè)大客戶銷售管理課程，培訓(xùn)大客戶銷售 經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)。 ? 西門(mén)子 →大客戶是公司的重要資產(chǎn)，發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng) ? 占有率的有效途徑。 ? 業(yè)務(wù)人員明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 ,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系 ,對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)展非常有幫助。 ? 業(yè)務(wù)人員需注意：在實(shí)際工作中，可能幾種類型的職能部門(mén)集于一個(gè)部門(mén)，甚至一個(gè)人。 33 第步：找到關(guān)鍵人物，一錘定音 ? 俘獲決策者的心 ? 一家非常有名的大型企業(yè)，幾年前在一個(gè)萬(wàn)元的資訊工程招標(biāo)項(xiàng)目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢男」尽? ? 但要將最后176。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 10分 45秒 22:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:10:4522:10:4522:10Saturday, February 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:10:4522:10:4522:102/25/2023 10:10:45 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時(shí) 10分 45秒 下午 10時(shí) 10分 22:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 22:10:4522:10:4522:10Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時(shí) 10分 45秒 22:10: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 10時(shí) 10分 :10February 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 35 大客戶開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行 36 敬請(qǐng)大家多多指教 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 經(jīng)由案例不難發(fā)現(xiàn)，在大客戶銷售中，銷售人員只有在分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程、組織架構(gòu)，明確各自的職能的基礎(chǔ)上，在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)出擊、獲取有效信息，主攻關(guān)鍵部門(mén)、關(guān)鍵人物，才能有更大的取勝把握。 ? 另外，影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門(mén) ,還可能是其他的角色 ,如項(xiàng)目決策人的秘書(shū)、老婆、親戚、小孩等。 29 第步，分析客戶組織架構(gòu) ? 只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度 ,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個(gè)
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