如何開發(fā)大客戶培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-26 11:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ？ 、這個大客戶對他周圍的客戶有多大的影響力？ 、您有現(xiàn)有大客戶的詳細(xì)資料嗎（包括員工）？ 、您有你準(zhǔn)備成為你大客戶的資料嗎？ 、您有您成為您未來大客戶的資料嗎？ 、在客戶里面誰將成為您下一個聯(lián)絡(luò)信息人？ 、誰是這個大客戶的下一個決策人？ 22 六、不了解競爭對手 、你知道你的競爭對手是誰嗎？ 、你知道你的競爭對手的大客戶是誰嗎？ 、你知道你的競爭對手贏得大客戶的條件是什么嗎？ 、你知道你的競爭對手對大客戶有多少優(yōu)惠條件嗎？ 、你知道你的競爭對手每天、每月、每季都在干什么嗎？ 、你知道你的競爭對手的大客戶都是些什么樣的大客戶嗎？ 、你知道你的競爭對手下一步準(zhǔn)備干什么？ 、面對你的競爭對手你的反擊方案是什么？ 23 七、不知道怎樣管理大客戶 、你有大客戶詳細(xì)管理檔案嗎？ 、你怎樣給你的大客分類？ 、如果你的大客戶棄你而去，你怎么辦？ 、當(dāng)大客戶提出苛刻的條件你怎么辦？ 、在現(xiàn)有的環(huán)境條件下，如何讓你的大客戶滿意？ 、你準(zhǔn)備下一步如何讓你的大客戶成為你的忠實客戶？ 、你準(zhǔn)備怎樣回報你的大客戶？ 、大客戶管理中，你哪些事情做得很到位？ 為什么？ 24 七、不知道怎樣管理大客戶 (續(xù) ) 、大客戶管理中，你認(rèn)為哪些事情做得不到位？ 原因是什么？ 、今后，你準(zhǔn)備怎樣改變你的管理計劃？ 、你會把你的大客會作為你的孩子一樣管理嗎？ 、在管理大客戶方面，你應(yīng)該最先知道是什么？ 你最敏感的問題是什么？ 、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你提供哪些幫助？ 、你認(rèn)為哪些大客戶應(yīng)該放棄？ 、哪些大客戶會成為你忠實的客戶？ 25 八、不了解大客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn) 、你所轄范圍大客戶給企業(yè)帶來了哪些好處？ 、你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該給你用什么樣的方式能激發(fā)你的潛能？ 、你認(rèn)為哪些經(jīng)驗應(yīng)該和大家共享？ 、企業(yè)會怎樣評價你？ 、你對企業(yè)在今后大客戶發(fā)展有什么好的建議？ 、如果你的建議被采納，并以你的名字命名的 “發(fā)展策略 ” 方法，你會怎么想？ 、你是企業(yè)貢獻(xiàn)最大人，這就是你的人生價值觀！ 26 當(dāng)武器與對手相同， 您靠什么贏？ 27 大客戶銷售 找對人 “找對人、說對話、做對事”是大客戶銷售的九字真經(jīng)。有的主要客戶經(jīng)理話說了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無益。究其原因，就是沒有找對人。 給送子觀音燒香求財、給財神爺磕頭求子，這不是太胡涂了嗎？可是，在大客戶銷售中，這樣的“胡涂蟲”也蠻多的。 因為，大客戶中的各路“神佛”是“隱形”的，要準(zhǔn)確地找到你該拜的”神佛“并不容易，你必須睜大雙眼、細(xì)心查訪，方能見到”真佛“。 28 第步，分析客戶采購流程 ? 大客戶的采購流程一般為： ? 內(nèi)部需求 →確立專案 →收集信息 →技術(shù)篩選 ? →項目評估 →最終決策 →后續(xù)服務(wù) ? 在客戶內(nèi)部一般要經(jīng)歷三個階段： ? 采購部收集信息，初步篩選合作伙伴； ? 項目小組評估分析，價格談判； ? 項目決策者最后拍板定案。 ? 業(yè)務(wù)人員明確客戶內(nèi)部的采購流程 ,根據(jù)項目進(jìn)程側(cè)重與不同的人建立良好關(guān)系 ,對于項目進(jìn)展非常有幫助。在大客戶銷售中 ,結(jié)果固然重要 ,但是只有做好每一個環(huán)節(jié)，才能取得好的結(jié)果。 29 第步，分析客戶組織架構(gòu) ? 只有知道了客戶內(nèi)部的組織構(gòu)架，才能掌握各個部門之間的關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度 ,才能根據(jù)組織構(gòu)架各個擊破，達(dá)成銷售。 ? 一般企業(yè)內(nèi)部的組織構(gòu)架（如下圖），總經(jīng)理辦公室主任是非常關(guān)鍵的人物 ,其他各個部門的作用各不相同 —銷售部與市場部關(guān)心使用情況 ,
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