【文章內容簡介】 你的產(chǎn)品適合顧客 ,詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處 . 第九 .約訪電話 ,切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品具體內容，除非他表示濃厚的興趣 第十 .稱呼對方名字一定要熱情 ,說兩三句話要提及一下對方的名字 ,會顯得友好 . 第十一 .恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意 . 第十二 .少用生辟專業(yè)術語 ,及“嗯 ,這個 ,那么”等。如果對方專業(yè)則要盡量用專業(yè)術語 第十三 .切記不要逐字逐句閱讀文字材料 ,成為照本宣科的傳聲筒 . 第十四 .告訴顧客自己的姓名 ,電話 ,通訊地址 ,以便顧客跟你隨時聯(lián)系 . 第十五 .如果手機 ,電話同時響起 ,應先聽手機 ,讓對方稍等或者約定時間給對方打過 去 ,再接聽電話 . 第十六 .如一件事可以通過見面解決 ,也可通過打電話解決 ,應選擇打電話 . 電話營銷中注意的細節(jié) 客戶拒絕的５個應對方法” 1. 直接法： 將計就計地利用拒絕，例如對于 “ 沒有預算，買不起 ” 的拒絕，可用 “ 所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額 ” 的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。 2. 逆轉法： 仔細聽對方說明，然后逆轉地說： “ 雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！ ”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。 3. 區(qū)別法： 對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對于 “ 因為價格相同 ” ，可說明：“ 我們會盡力做售后服務，請放心。 ” 舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點，使其接受。 4. 迂回法： 暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應。 5. 追問法： 對客戶的反對，反問 “ 何故呢？ ”“ 為什么？ ” 以客戶敘說的理由為中心說服之，只是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限于當時的回答。 成功簽約的七個必要階段 一： 目標階段 尋找客戶 ， 客戶分析 ，客戶檔案（基本情況、電話，科室、級職 稱呼）、 購買／使用／拜訪記錄 ，明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 拜訪客戶的目的 （ 1）自信心；（ 2）銷售技巧，掌握媒介知識和專業(yè)術語；（ 3）了解公司；（ 4）了解競爭產(chǎn)品；（ 5）建立友誼（ 6）計劃、目的 （ 7）促成合作（ 8）簽約；（ 9）合作階段；（ 10）擴大定單量；（ 11）催款；（ 12）保持友誼；（ 13）溝通感情，增進友誼 售后服務 ，爭取再合作 訪問客戶 ：（ 1）制定訪問計劃；（ 2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（ 3）善用開場白，留下好印象 （ 4）善于掌握再次拜訪的機會 （二）接觸階段 A、 開場白 ：易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。 B、 方式 ：開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式、請求式 接觸階段注意事項 a、 珍惜最初的 6秒種：首次見面一般人 6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 c、 良好開端 ：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 d、 可能面對的困難：拒絕，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 （三）探詢階段 向對方提出問題。是否有廣告預算，是否有合作意向？ 探詢的目的： A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 開放式提問 ，要氣氛和諧 輕松 限制式提問時機： 當客戶不愿意提供你有用的訊息時 ，當你想改變話題時 假設式提問時機： 當你希望澄清客戶真實思想時 ，當你希望幫助客戶時 （四）呈現(xiàn)階段 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的 ，不斷迎合客戶需求 （五）處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去； C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； （六）成交階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進行確認 （七）再跟進階段， 一般稱之為后續(xù)服務階段 了解客戶反饋 處理異議； 3溝通友誼； 兌現(xiàn)利益； 取得下個定單 成功簽約的七個必要階段 做好客戶的九大秘笈 秘笈一：第一句話的殺傷力 這是比較難的，但現(xiàn)狀使我們不能不這樣做。第一句話是針對陌生客戶而言的，如果他主動來訪，事實上是抱著一些期望而來的，要分析他想得到什么，這第一句話絕不能含蓄、客套，要觀點鮮明，切中要害，比如有個客戶要參我們投放時，我們的就應該開門見山地說：我們真的一下子讓你的品牌全城皆知，家喻戶曉，如果主動聯(lián)絡一個新客戶，這第一句話更重要。因為說得不好，對方一聽傳媒公司，往往會以“與我們接觸的廣告公司很多，現(xiàn)在一下子難以定奪”搪塞過去，這時候第一句話要具體鮮明地亮出自己的個性，給予他一個震撼，比如“我們并不是純拉廣告的，我們看到你們做了些某某地方的投放，我們覺得你的選擇可能太浪費了 …… 這種開場白“魔鬼訓練”使人講話簡潔、明白，一針見血。 而且他會繼續(xù)和你暢談下去，因為你吊住了他胃口。 做好客戶的九大秘笈 秘笈二： 30秒消除陌生感 三十秒相當于一條廣告的時間，把做電視廣告的功夫用出來，讓陌生的關系一下子融洽起來。 如我就是你剛才拒絕的那個人等。 秘笈三： 60秒打動客戶 這跟做廣告一樣 ,講究先聲奪人?？蛻魶]有足夠的耐性聽你的訴說 ,所以要在極短的時間內拿出足夠使對方信服的東西來。這就要“知已知彼”，先把他當做一個訴求對象來研究，看看什么東西最能“鎮(zhèn)住”對方。形式很多，對多數(shù)客戶來說，先展示一段最有震憾力的案例通常很有效，也可以一口氣給予對方一個新穎的策劃方案。 秘笈四：第一時間提出實質性建議 永遠不要忘記，客戶樂意跟我們交流是因為相信我們專業(yè)，但是千萬不要說專業(yè)就以為專業(yè)了 ,專業(yè)是在敏捷的反應和精準的判斷中表現(xiàn)出來的。 好的業(yè)務人員應該具備品牌診斷的能力。每一個品牌都有問題，你號過脈 ,不要沉思，一口氣說出解決癥結的方法 ,至少說出兩種 ,讓客戶驚訝之余感覺你的專業(yè)和精干。 百分之百的客戶對這種第一時間的實質性建議持有好感，并保持深刻印象。當然這種建議本身要有創(chuàng)意，概念老套的說辭往往適得其反。這也需要訓練，因為你的建議不一定最佳，但一定要準確、新穎，令人耳目一新。 秘笈五：多提意見，少講好話 前面講過，每一個品牌都有問題，這些問題存在于品牌規(guī)劃及傳播的全過程。如果是一個大品牌，對方一定期望你給他自己看不見的建議；如果是一個小品牌，對方更期待聽聽更多方面的意見嚴格說，這是他的潛意識。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，這時候業(yè)務人員要掌握主動權，人云亦云，好話說盡肯定不會激發(fā)對方的好感?？傊涀?，講缺點比講優(yōu)點管用。因為優(yōu)點他自己都知道，而缺點則未必明了。 秘笈六：不要出現(xiàn)太多的專業(yè)名詞 專業(yè)名詞是給廣告從業(yè)人員看的，名詞往往來自書本，你講太多名詞，第一會令客戶不安，因為他不是這個專業(yè)的；第二他會覺得你詞不達意，認為你食之而不化。 要練內功，把名詞消化掉變成自己的東西。所謂深入淺出 ,一旦你做到了，等于在告訴客戶我們不是一個一般專業(yè)的公司，我們有自己的作業(yè)體系，這樣的公司最懂實際運作。 做好客戶的九大秘笈 秘笈七：尊重并贊美同行 體育營銷機構同行就是競爭對手，在銷售過程中，都有機會碰到。我們習慣了太多的公司相互貶低和傾軋。事實上客戶也司空見慣了。你突然尊重同行，并對對手的優(yōu)點大加贊賞，這對自己不但沒壞處，反而有助于充分展示自己的長處。 客戶自有判斷，好的公司很多，但有個性魅力的公司并不多噢！ 秘笈八：把握談話的 3:7原則 這是一個很重要的法則。一般來說，客戶一開始是希望聽你多講。有些城府深還會顯出金口難開的樣子，但是這并不意味著他喜歡聽你口若懸河，一般來說，讓客戶講 30％，而我們講 70％是比較合適的。我們也可以從中獲得很多有效信息。比較關鍵的是我們要掌握談話主動權，逐步引導客戶就最有價值的問題作出表述，這樣的交流才會有價值。 秘笈九：向客戶說不 如果以上都做得很好了，也引起了客戶的興趣。這時候輪到客戶提要求了 :看來一場合作勢不可擋。 千萬別激動。往往有客戶的要求是不合理的。比如，他往往會說：先做個方案給我看看，或者不涉及任何贊助權益條款的情況下要你報價，等等 …… 這時候可能要大膽地說不，不要怕失去。 我們要遵循的是媒體營銷的專業(yè)性規(guī)律而不是客戶意志，因為投放與廣告金額額是等價的，我們的退守有限。 做好客戶的九大秘笈 教大家一些如何饒過前臺的一些方法 ：在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接 找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的