【文章內(nèi)容簡介】 有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例目前有很多，大家都很警惕，這也是別人先抗拒的心態(tài)。我們來總結(jié)說怎么樣才有一個吸引力的開場白，我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先可能就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時間，陌生人打我電話有什么好的事情，會不會又是騙子呢。好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口根本不會有三分鐘的時間， 第一句話就決定了你的命運。 38 總結(jié) ?要一針見血指出來，我們會做什么活動、什么產(chǎn)品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標(biāo)客戶群，你總結(jié)每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優(yōu)勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益有哪些說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。 39 如何成功的 ? 作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“王總，您現(xiàn)在接聽電話方便嗎？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”或者說“打擾了，這可能需要您幾分鐘時間?！币话愦藭r 10人中只有 1人掛斷電話。 40 實例 ? 開場白 王總，您好，打擾您了，我是海通期貨公司的，最近我們公司將舉辦一次針對廣大企業(yè)如何利用期貨市場來規(guī)避現(xiàn)貨價格波動從而減少風(fēng)險的專題講座。我想邀請王總您到時能夠參加。 您好，是王總嗎 ?我是 XX，王總，你朋友介紹說您企業(yè)可能對銅這塊價格的波動比較敏感，想從多方面及時了解銅價，王總您對現(xiàn)貨的了解和我們的專業(yè)知識結(jié)合起來對您企業(yè)是非常有幫助的 41 ?請問是陳總嗎？您好。我是海通期貨公司的，我姓 *，第一次打電話給您，希望沒有給您帶來不便。（不忙的話）是這樣的 …. 42 不同對象不同方案 ? 老板、主管篇－－管理階層：您好，請接△△△，麻煩您謝謝！ 老板：請問有什么事嗎？ 我有重要的事請教他，我姓 xx，麻煩您了，謝謝 ? 您好，我這里是海通期貨公司，我是 XX，很高興認(rèn)識您 ，我想您主要負(fù)責(zé)原料這一塊，對價格的趨勢有一定的經(jīng)驗，希望能和您約個時間，當(dāng)面向您請教一下，也介紹一下我們公司提供的一些對企業(yè)這方面的幫助，您看明天上午還是下午方便呢？或者是您看我今天下午二點還是三點過來王總？ 43 不同對象不同方案 ? 喂，您好！請問您是△先生（小姐）嗎？ 您好，我是海通期貨的，我姓▽， 是這樣的，現(xiàn)在您們公司所需的原材料 xx價格波動很大，很多公司為了在這方面能夠更好的把握這個波動規(guī)律已經(jīng)參與了期貨保值業(yè)務(wù)，使他們的行業(yè)競爭有大幅度的提升。（您肯定有興趣了解這個使您企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展的方法？ 很好，我想，我們可以找個時間碰個面，當(dāng)面和您交流下，我大概要 20 分鐘就夠了 我想 或 （時間）哪一個時間，您覺得比較方便？ 很好，那我將在 （時間），到貴公司拜訪您。 請問您的地址是在： ，是 樓嗎？ 很好，我們就約定 （時間）在 （地址）見， 很高興與您交談，謝謝，再見。 ? 秘書篇 ——穿針引線、通過秘書、不是會談、邀約決策者－－請找△△△，麻煩您謝謝 我姓△，麻煩您謝謝， 我是海通公司的麻煩您，謝謝 先生（小姐）您貴姓，從您的聲音感覺您是一位很熱心的人！ 麻煩您謝謝 我是新華公司的，我有很重要的事要跟△△△談，能不能幫我一個忙，麻煩您謝謝 ！ 前面已經(jīng)舉例如何應(yīng)對接待人員的策略 44 不同對象不同方案 ? 完全不知道對方身份 您好，我是海通期貨，麻煩轉(zhuǎn)接投資部?。ㄒ碇睔鈮眩? 你是哪里，找誰，我們沒有投資部！ 那請問您們原料采購一般是哪個部門負(fù)責(zé)？ 我們沒有采購部，也沒有投資部，只有業(yè)務(wù)部。對方掛掉了電話，失敗，要不要放棄？ 45 放棄 OR不放棄 ? 放棄 再找下一個 ? 不放棄 我們想，她已經(jīng)給了我們信息，只有業(yè)務(wù)部 重?fù)?。麻煩幫我轉(zhuǎn)下業(yè)務(wù)部，謝謝（換個口氣或換個時間） 電話轉(zhuǎn)成功，“您好，我找王經(jīng)理” “我們這沒有王經(jīng)理，你打錯了吧” “啊，不會吧，我找業(yè)務(wù)部王經(jīng)理，你們這是 XX公司業(yè)務(wù)部？”“沒錯，但我們只有張經(jīng)理。” “嗯？不會是我朋友搞錯了名字吧，真是太糊涂了他，那不好意思我就找張經(jīng)理吧?！? OK,下一步， 就看我們自己的表現(xiàn)了 46 ?所以，電話銷售中前 10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。 47 別人一開口就拒絕了你怎么辦呢 ? 通常有幾種情況，第一個一開口就說我在開會，我在忙，第二種情況說對不起，我不需要 那第一種情況的話，我們要擺正正確的心態(tài)，比如說客戶真的在開會，本來我們約了時間，我真的不是拒絕你，我們商友在等了，那我在路上，我確實不能通話，我們銷售人員每天面臨大量的拒絕，不要覺得客戶是說慌，那不方便的時候約定下一次通話的時間，那這樣的話我們約下一次的時間下一次得時候開場白會變。 第二次通話的時候就是老朋友了，我是剛才打電話的誰誰誰，那就像老朋友一樣的了，這樣好很多。 王總，我是剛給你打過電話的小魏，剛實在不好意思打擾您了。 48 別人一開口就拒絕了你怎么辦呢 ? 第二種方面開場白就是我不需要，那我們?nèi)ハ?，第一種可能性我的開場白一定還有空間。 一個人拒絕你那他肯定是聽了不舒服、不高興，不然的話他會說我考慮考慮、我們再商量、再說、改天再議，你一定要想到開場白還有空間，沒有擊中客戶的優(yōu)點，你要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點告訴他們，善于溝通的人說你看還沒有介紹你就拒絕我，不知道王總為什么這么反感期貨投資呢？ 49 別人一開口就拒絕了你怎么辦呢 ?你滿足他拒絕的心情（舉例子來打消顧慮點） 不知道您為什么如此反感期貨投資呢？ 是這樣的，我想王總您了解一下對您我想只會有好處啊，就幾分鐘時間，我只是給您介紹一下，當(dāng)然做不做是由您自己決定的 50 客戶把機會留給我們 ?客戶已經(jīng)想要了解期貨或者向您提了問題，我們開場白的目的是要吸引他的興趣，當(dāng)他有想要了解其他的時候就是開場白結(jié)束了，是到第二步的時候了。 51 機會面前把握機會 問題 我們遇到的客戶主要有三類 1 曾經(jīng)做過的 首先是了解什么時候做過，當(dāng)時是怎么做的 現(xiàn)在的環(huán)境，強調(diào)目前的規(guī)范，公平性， 類比 2 現(xiàn)在正在做的 了解在什么地方做，做的怎么樣，喜歡做什么品種，交流為主，約見面，如果是自己公司做的怎么處理？ 3 不了解的（完全不了解的或者道聽途說） 介紹為主，把他的顧慮打消，聽說別人虧錢，為什么虧錢，賺錢的就沒人來說了，虧錢喜歡 夸大 52 機會中要掌握的問題 ？對專業(yè)的期貨基礎(chǔ)知識把握不靈活 ▲什么是期貨 ▲ 怎么樣套期保值 ▲怎么操作 ▲ 怎么開戶（錢怎么存） ？我們的服務(wù) 免費開戶（上門） 短信 專家在線 培訓(xùn) 經(jīng)理拜訪 行情研究與分析 53 機會中要掌握的問題 任何時候千萬不能冷場 不知道下一步怎么接手 以提問的方式，讓對方發(fā)表意見 54 客戶交流問題 我太忙了，目前沒時間考慮這個問題 陳總，業(yè)務(wù)這么忙是好事噢，恭喜你，想必陳總在現(xiàn)貨市場這塊對價格的把握非常出色，那您更應(yīng)該來關(guān)注，我下次要多向您請教。陳總，其實期貨投資也不是很費時間的，關(guān)鍵是您從現(xiàn)貨的角度出發(fā)去考慮其實是一樣的。 他說的“忙”很可能是托詞。陳總，您業(yè)務(wù)發(fā)展的這么好，參與了解期