招商人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-02 21:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 ? （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花 ? 中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 ? 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 ? （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) ? （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）開(kāi)發(fā)客戶方法六：廣告開(kāi)拓 ? 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開(kāi)拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán) （二）面談的五個(gè)方法 ? 開(kāi)門見(jiàn)山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 ? （ 6）、客戶問(wèn)什么，才答什么。 ? （ 7）、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 ? （ 8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 ? （ 9）、因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 ? （ 10）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 ? （ 11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn) ? （ 12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 ? （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會(huì)進(jìn)住 ? （ 14）、向客戶表明已付的訂金可以退還 ? （ 15）、拜托客戶先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ? （ 16）、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 ? （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去
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