招商人員培訓(xùn)教程(ppt58頁(yè))(編輯修改稿)
2025-02-02 21:05 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情況。v （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響v （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路v （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)v 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)v （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性v （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客v （ 3）、由于招商工作和 “地毯式訪問(wèn) ”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。29（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無(wú)限連鎖介紹法 ”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃 （ 2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位 30（四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花 v 中心開(kāi)花法，也叫 “有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。v 中心開(kāi)花法的優(yōu)缺點(diǎn)v （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作v （ 2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 31（五）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫 “直觀法 ”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 32（六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓v 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶(hù)的辦法。v 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)v （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息v （ 2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以從側(cè)面說(shuō)服客戶(hù)v （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本v 廣告開(kāi)拓法的局限性v （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握v （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)v （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)，難以測(cè)定實(shí)際效果 33（七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法v喚起客戶(hù)注意v介紹接近法v優(yōu)勢(shì)接近法v饋贈(zèng)接近法v利益接近法v好奇接近法v展示接近法 34（八）、新客戶(hù)如何拜訪？一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。 二、拜訪方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪程序如下： 電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況： 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：確定其主要銷(xiāo)售方式； 4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：多少人？銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？ 35新客戶(hù)如何拜訪？（續(xù)） 5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ 6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？ 9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 36新客戶(hù)如何拜訪？（續(xù)）在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路， 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策（打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 37八、如何進(jìn)行成功的面談v（一）、全面了解招商知識(shí) v（二）、面談的五個(gè)方法v（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 38（一）、全面了解招商知識(shí)
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