招商人員培訓(xùn)教程(ppt58頁)(編輯修改稿)
2025-02-02 21:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 情況。v （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響v （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路v （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶v 地毯式訪問的缺點v （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性v （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客v （ 3）、由于招商工作和 “地毯式訪問 ”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。29（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法 ”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 30（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 v 中心開花法，也叫 “有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。v 中心開花法的優(yōu)缺點v （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作v （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 31（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫 “直觀法 ”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 32（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓v 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。v 廣告開拓法優(yōu)點v （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息v （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶v （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本v 廣告開拓法的局限性v （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握v （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶v （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 33（七）、與客戶套近乎的七種方法v喚起客戶注意v介紹接近法v優(yōu)勢接近法v饋贈接近法v利益接近法v好奇接近法v展示接近法 34（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同?！? 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 35新客戶如何拜訪？（續(xù)） 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司目標產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？ 36新客戶如何拜訪？（續(xù)）在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團情況 /公司現(xiàn)狀； 2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標區(qū)域的銷售思路， 4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務(wù)、考核等； 5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）； 6)保證金政策（打消經(jīng)銷商的不信任度）； 7)公司的市場保護政策； 37八、如何進行成功的面談v（一）、全面了解招商知識 v（二）、面談的五個方法v（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 38（一）、全面了解招商知識
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