招商人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。與客戶(hù)成為知心朋友如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶(hù)出現(xiàn)。客戶(hù)網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶(hù)網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。這種尋找客戶(hù)方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶(hù)，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶(hù)需求情況。（2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶(hù)形成共同的市場(chǎng)影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶(hù)名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(diǎn)（1）、事先難以制定完整的推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃（2）、推銷(xiāo)員常常處于被動(dòng)地位（四）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法三：中心開(kāi)花中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶(hù)。中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn)（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周?chē)拿恳晃豢蛻?hù)做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶(hù)。這是一種古老而基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶(hù)的辦法。廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以說(shuō)服客戶(hù)進(jìn)?。?）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本廣告開(kāi)拓法的局限性
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