招商人員培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-28 23:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)?？蛻艟W(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)點（1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個人觀察法的優(yōu)點（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察個人觀察法的缺點（1）、將受到招商人員個人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進?。?）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性
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