招商人員培訓(xùn)-素質(zhì)片(編輯修改稿)
2025-03-22 12:32 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)特定區(qū)域，為市場(chǎng)全面開(kāi)花打好基礎(chǔ)。 客戶(hù)選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)代理商 /渠道信息收集、分析（來(lái)源于目標(biāo)醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià) ? 代理商談判、確認(rèn) ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來(lái)看，建立分銷(xiāo)體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立信心 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)隊(duì)伍 招商步驟 ? 招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì) ? 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 ? 招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì) ? 擬定招商方案、信息發(fā)布 ? 代理商的篩選與談判 ? 代理商管理與淘汰 ? 代理商考核與激勵(lì) ? 市場(chǎng)支持 目標(biāo)市場(chǎng)代理商的培養(yǎng)和選擇 現(xiàn)有代理商 協(xié)議檢查 無(wú)代理商 完成協(xié)議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計(jì)劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場(chǎng)分析 未完成協(xié)議 細(xì)化市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)分析 保留，新計(jì)劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風(fēng)險(xiǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)控制 經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀(guān)的決定 C. 讓大家同意一個(gè)決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產(chǎn)生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分 E. 計(jì)算分?jǐn)?shù) F. 選擇最佳方案 決定條件評(píng)分 A: 訂出每項(xiàng)條件的重要性 B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分 條件評(píng)分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經(jīng)銷(xiāo)商1 經(jīng)銷(xiāo)商2 經(jīng)銷(xiāo)商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對(duì)終端的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 10% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié) 論 客戶(hù)管理 客戶(hù)訴求 ? 代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益 ? 充實(shí)產(chǎn)品線(xiàn) ? 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源 ? 品牌的提升 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍能力的提高 ? 后續(xù)產(chǎn)品 ? 企業(yè)的支持 客戶(hù)訴求 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷(xiāo)思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 客戶(hù)的核心訴求點(diǎn) ? 利益 =利潤(rùn) +銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) +銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ? 招商活動(dòng)中客戶(hù)關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。 客戶(hù)管理和淘汰 ? 不能完成指標(biāo)或評(píng)分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開(kāi)發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求 ? 分銷(xiāo)不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn) ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶(hù)替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷(xiāo) /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì) ? 提高價(jià)格 ? 增加保證金 ? 限制分銷(xiāo) ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場(chǎng)保證金 ? 指標(biāo)保證金 ? 招投標(biāo)保證金 代理商考核與激勵(lì) ? 定量考核： ? 指標(biāo)進(jìn)度 ? 開(kāi)發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 客戶(hù)丟失情況：分銷(xiāo)商、終端客戶(hù) 代理商的激勵(lì) ? 激勵(lì)的目的與目標(biāo) ? 激勵(lì)的手段與措施 ? 激勵(lì)后的作用評(píng)估 ? 激勵(lì)措施的調(diào)整 市場(chǎng)支持 ? 產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)。 ? 單品營(yíng)銷(xiāo)思路即如何賺錢(qián)。 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會(huì)尤其適用）。 ? 市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。 ? 售后服務(wù)。 培訓(xùn)支持 ? 群體知識(shí)水平相對(duì)較低； ? 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) ? 對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 ? 信息閉塞，對(duì)信息渴求 ? 管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 ? 易急噪，有時(shí)缺乏自信 代理商的培訓(xùn)需
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1