招商人員素質(zhì)訓(xùn)練教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。 市場(chǎng)規(guī)劃與布局 ? 目標(biāo)市場(chǎng)信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。 ? 目前市場(chǎng)產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，及銷售渠道。 ? 市場(chǎng)布局：尋找市場(chǎng)突破口，選擇合適的地級(jí)市打造樣板市場(chǎng)，包含連鎖和醫(yī)院。 ? 市場(chǎng)規(guī)劃：確立 13個(gè)月的工作目標(biāo)，開發(fā)特定區(qū)域，為市場(chǎng)全面開花打好基礎(chǔ)。 樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 對(duì)經(jīng)銷商建立信心 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 培養(yǎng)隊(duì)伍 客戶選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià) ? 代理商談判、確認(rèn) ? 協(xié)議 ? 跟蹤、服務(wù)、支持、管理 ? 調(diào)整、更換 目標(biāo)市場(chǎng)代理商的培養(yǎng)和選擇 現(xiàn)有代理商 協(xié)議檢查 無代理商 完成協(xié)議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計(jì)劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場(chǎng)分析 未完成協(xié)議 細(xì)化市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)分析 保留，新計(jì)劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風(fēng)險(xiǎn)控制 風(fēng)險(xiǎn)控制 經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個(gè)決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產(chǎn)生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分 E. 計(jì)算分?jǐn)?shù) F. 選擇最佳方案 決定條件評(píng)分 A: 訂出每項(xiàng)條件的重要性 B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分 條件評(píng)分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對(duì)終端的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 10% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié) 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標(biāo)或評(píng)分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn) ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì) ? 提高價(jià)格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場(chǎng)保證金 ? 指標(biāo)保證金 ? 招投標(biāo)保證金 代理商考核與激勵(lì) ? 定量考核： ? 指標(biāo)進(jìn)度 ? 開發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵(lì) ? 激勵(lì)的目的與目標(biāo) ? 激勵(lì)的手段與措施 ? 激勵(lì)后的作用評(píng)估 ? 激勵(lì)措施的調(diào)整 市場(chǎng)支持 ? 產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 ? 單品營(yíng)銷思路即如何賺錢。 ? 產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會(huì)尤其適用）。 ? 市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。 ? 售后服務(wù)。 培訓(xùn)支持 ? 群體知識(shí)水平相對(duì)較低； ? 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) ? 對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 ? 信息閉塞，對(duì)信息渴求 ? 管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 ? 易急噪，有時(shí)缺乏自信 代理商的培訓(xùn)需求 ? 想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到 “ 靈丹妙藥” ? 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題 ? 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容 ? 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 銷售利潤(rùn)計(jì)算法：如何提高單筆的業(yè)務(wù)量，算大帳，不必計(jì)較一城一池之得失。 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。如何與競(jìng)品建立合作共贏關(guān)系。 ? 溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求?？蛻舨皇巧系郏且率掣改?。 ? “道聽途說”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺(tái)。 ?
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