招商人員素質訓練教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:33 本頁面
【文章內容簡介】 ，更重要的是好的市場策略和個性化的盈利方案。 市場規(guī)劃與布局 ? 目標市場信息：行政劃分，人口，經濟分布等。 ? 目前市場產品信息：現有產品銷售情況，及銷售渠道。 ? 市場布局：尋找市場突破口，選擇合適的地級市打造樣板市場，包含連鎖和醫(yī)院。 ? 市場規(guī)劃：確立 13個月的工作目標，開發(fā)特定區(qū)域，為市場全面開花打好基礎。 樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產生極大的促進作用。 對經銷商建立信心 對自己的隊伍穩(wěn)定軍心的作用 總結出分銷網絡構建的經驗，并盡快形成一套可復制的執(zhí)行標準 培養(yǎng)隊伍 客戶選擇 ? 目標市場代理商 /渠道信息收集、分析（來源于目標醫(yī)院終端） ? 信息篩選、多于一個的代理商綜合評價 ? 代理商談判、確認 ? 協議 ? 跟蹤、服務、支持、管理 ? 調整、更換 目標市場代理商的培養(yǎng)和選擇 現有代理商 協議檢查 無代理商 完成協議 繼續(xù)執(zhí)行 檢查計劃 維持和穩(wěn)定 區(qū)域市場分析 未完成協議 細化市場 區(qū)域市場分析 保留，新計劃 考察新代理商 考察代理商 合作安排 風險控制 風險控制 經銷商的評估和選擇 ? 目的 A. 幫助你從幾種選擇中決定 B. 做出客觀的決定 C. 讓大家同意一個決定 ? 步驟 A. 列出可供選擇的方案 B. 產生決定條件 C. 訂出決定條件的重要程度 D. 訂出評分的尺度，對各方案評分 E. 計算分數 F. 選擇最佳方案 決定條件評分 A: 訂出每項條件的重要性 B:訂出評分尺度，作出評分 條件評分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經銷商1 經銷商2 經銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對終端的服務 10% 與其他商業(yè)的調撥關系 10% 綜合分（業(yè)務人員素質） 30% 結 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機和風險 ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵 ? 提高價格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標保證金 ? 招投標保證金 代理商考核與激勵 ? 定量考核： ? 指標進度 ? 開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內部獎勵政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵 ? 激勵的目的與目標 ? 激勵的手段與措施 ? 激勵后的作用評估 ? 激勵措施的調整 市場支持 ? 產品銷售培訓。 ? 單品營銷思路即如何賺錢。 ? 產品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會尤其適用）。 ? 市場保護機制。 ? 售后服務。 培訓支持 ? 群體知識水平相對較低； ? 時間緊、工作忙，很少學習 ? 對未來的判斷與把握能力相對弱一些 ? 信息閉塞，對信息渴求 ? 管理經驗相對較少 ? 易急噪，有時缺乏自信 代理商的培訓需求 ? 想把生意做大，希望通過培訓找到 “ 靈丹妙藥” ? 時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題 ? 學技巧，借鑒成功經驗 招商培訓的核心內容 ? 企業(yè)及產品知識培訓 ? 銷售利潤計算法：如何提高單筆的業(yè)務量，算大帳，不必計較一城一池之得失。 ? 銷售網絡建設：如何在賠本生意中賺錢。如何與競品建立合作共贏關系。 ? 溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持 ? 滿足客戶的一切性合理要求?？蛻舨皇巧系?，是衣食父母。 ? “道聽途說”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺。 ?
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