招商人員培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-02-02 20:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 示不滿； ★ 向招商專員打探入駐和開業(yè)時(shí)間； ★ 接過招商專員的介紹提出反問； ★ 對公司或項(xiàng)目提出某些異議。 交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語信號 ★ 商戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷商戶語言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語信號 ★ 商戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作； ★ 拿起合同之類細(xì)看； ★ 開始仔細(xì)地觀察商鋪分布圖等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近招商人員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識 ： 與商戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名。 ◆ 語言簡練，表達(dá)清晰。 ◆ 多些微笑，從商戶的角度考慮問題。 ◆ 與商戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬別插嘴打斷客人的說話。 ◆ 合理批評，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用專業(yè)術(shù)語。 ◆ 學(xué)會使用成語和幽默。 ? 少用否定句，多用肯定句。 – 客：“ 100左右的還有沒有？” – 銷：“沒有了” – 銷：“對不起， 100平米的沒有了，但是 有個(gè)位置 90多我覺得會不會更適合您？ ” ? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。對商戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。 “ 對 …… 同時(shí) …… ” – 客：“這個(gè)位置是不是太靠近扶梯了” – 銷：“對，如果稍微向扶梯退后一間就好了。同時(shí)您想過沒有，但從位置上說，商城內(nèi)這樣位置的商鋪很稀少，您經(jīng)營的業(yè)態(tài)正好需要這么大的面積；而且 … ” 小知識 ： 與商戶溝通語言技巧 √ 談判技巧（ 1） 不要掉入 “租金 陷阱 ” 何謂 “租金 陷阱 ” 商戶租賃時(shí)，一般開始就會問租金價(jià)格，很多招商人員往往直接地告訴商戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而商戶很可能對項(xiàng)目價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “租金 陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開始就與商戶討論租金問題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴 商戶，要逐步給其驚喜。 談判技巧（ 2） 如何化解 “租金 陷阱 ” 先談價(jià)值 再談 租金 當(dāng)商戶與我們討論租金的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明項(xiàng)目的價(jià)值、商戶租賃它的理由，以及可給商戶帶來的諸多實(shí)惠，在項(xiàng)目價(jià)值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對商戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談租金。 過早地就租金問題與商戶糾纏，往往會被商戶用“租不起”或“不值這么貴”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫 商戶算賬 做對比分析 ★ 一算綜合性價(jià)比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競爭樓盤對比分析帳。 用 提問法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” ◎ 客： “ 請問 3層有 70平方米左右的商鋪嗎？ ” ● 銷： “ 沒有。 ” 小常識 ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與商戶談判時(shí)，一般只向商戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 范例 1 ● “ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來商城看看？ ” ● “ 您租 4層那間位置，還是租 3層那間位置？ ” √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會 范例 2 ● 銷： “ 咱們現(xiàn)在 3層有 40平米 兩間挨著的，位置不錯、面積也適合您 ” 小常識 ： 不同商戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的商戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的商戶 鎮(zhèn)定自如 易激動、興奮、愛開玩笑的商戶 以退為進(jìn) 無理取鬧、誠心挑剔的商戶 真誠關(guān)心 性格豪爽、依賴性強(qiáng)的商戶 果斷干脆 缺乏主見、猶豫不決的商戶 細(xì)致＋愛心 年老較大、需要幫助的商戶 ◆ 具有專業(yè) 招商形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽 商戶的每一句話。 ◆ 商戶問的每一句話，回答前要先想想，商戶是什么目的？ ◆ 商戶提出問題一定要抓住，分析到位，牽住商戶。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給 商戶，不與商戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ：
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