招商人員培訓(xùn)方案(編輯修改稿)
2025-02-02 20:41 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 示不滿； ★ 向招商專員打探入駐和開(kāi)業(yè)時(shí)間； ★ 接過(guò)招商專員的介紹提出反問(wèn)； ★ 對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。 交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷商戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 表情語(yǔ)信號(hào) ★ 商戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切； ★ 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； ★ 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 交流溝通技巧（ 3） 溝通時(shí)判斷商戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) ★ 商戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ★ 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ★ 拿起合同之類細(xì)看； ★ 開(kāi)始仔細(xì)地觀察商鋪分布圖等。 ★ 轉(zhuǎn)身靠近招商人員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ★ 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 小知識(shí) ： 與商戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) ◆ 勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。 ◆ 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 ◆ 多稱呼客人的姓名。 ◆ 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 ◆ 多些微笑，從商戶的角度考慮問(wèn)題。 ◆ 與商戶產(chǎn)生共鳴感。 ◆ 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 ◆ 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 ◆ 勿濫用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 ◆ 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。 ? 少用否定句，多用肯定句。 – 客：“ 100左右的還有沒(méi)有？” – 銷：“沒(méi)有了” – 銷：“對(duì)不起， 100平米的沒(méi)有了，但是 有個(gè)位置 90多我覺(jué)得會(huì)不會(huì)更適合您？ ” ? 巧妙使用轉(zhuǎn)折。對(duì)商戶異議可以先表示肯定，再闡述自己觀點(diǎn)。 “ 對(duì) …… 同時(shí) …… ” – 客：“這個(gè)位置是不是太靠近扶梯了” – 銷：“對(duì)，如果稍微向扶梯退后一間就好了。同時(shí)您想過(guò)沒(méi)有，但從位置上說(shuō)，商城內(nèi)這樣位置的商鋪很稀少，您經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)正好需要這么大的面積；而且 … ” 小知識(shí) ： 與商戶溝通語(yǔ)言技巧 √ 談判技巧（ 1） 不要掉入 “租金 陷阱 ” 何謂 “租金 陷阱 ” 商戶租賃時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)租金價(jià)格，很多招商人員往往直接地告訴商戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而商戶很可能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “租金 陷阱 ” 。 切記： ★ 不要一開(kāi)始就與商戶討論租金問(wèn)題，要善用迂回策略。 ★ 不要一開(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴 商戶，要逐步給其驚喜。 談判技巧（ 2） 如何化解 “租金 陷阱 ” 先談價(jià)值 再談 租金 當(dāng)商戶與我們討論租金的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明項(xiàng)目的價(jià)值、商戶租賃它的理由，以及可給商戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)商戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談租金。 過(guò)早地就租金問(wèn)題與商戶糾纏，往往會(huì)被商戶用“租不起”或“不值這么貴”拒絕！ 三、價(jià)格談判技巧（ 2） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ” 幫 商戶算賬 做對(duì)比分析 ★ 一算綜合性價(jià)比帳； ★ 二算樓盤投資增值帳； ★ 三算該買大還是買小帳； ★ 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。 用 提問(wèn)法 弄清緣由 ● 銷： “ 您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？ ” ● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ” ◎ 客： “ 請(qǐng)問(wèn) 3層有 70平方米左右的商鋪嗎？ ” ● 銷： “ 沒(méi)有。 ” 小常識(shí) ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與商戶談判時(shí)，一般只向商戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。 范例 1 ● “ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)商城看看？ ” ● “ 您租 4層那間位置，還是租 3層那間位置？ ” √ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì) 范例 2 ● 銷： “ 咱們現(xiàn)在 3層有 40平米 兩間挨著的，位置不錯(cuò)、面積也適合您 ” 小常識(shí) ： 不同商戶的接待洽談方式 高效率 神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的商戶 有耐心 素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的商戶 鎮(zhèn)定自如 易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的商戶 以退為進(jìn) 無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的商戶 真誠(chéng)關(guān)心 性格豪爽、依賴性強(qiáng)的商戶 果斷干脆 缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的商戶 細(xì)致＋愛(ài)心 年老較大、需要幫助的商戶 ◆ 具有專業(yè) 招商形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽(tīng) 商戶的每一句話。 ◆ 商戶問(wèn)的每一句話，回答前要先想想，商戶是什么目的？ ◆ 商戶提出問(wèn)題一定要抓住，分析到位，牽住商戶。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給 商戶，不與商戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 ◆ 不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 ◆ 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！ 小技巧 ：
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