招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推廣拜訪計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢接近法 ? 饋贈接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況，確定代理意向。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解意向代理商各方面情況： 1)意向代理商商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)意向代理商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)意向代理商主要資源情況：確定其主要銷售方式； 4)意向代理商銷售人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職渠道多少人？ 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 在了解意向代理商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向意向代理商傳遞以下八大基本信息： 1)項目趨勢 2)公司及團(tuán)隊實力 3)商業(yè)模式及產(chǎn)品介紹 4)落地運營 5)扶持政策 6)盈利能力 7)加盟政策 8)退出機(jī)制 ?（一）、全面了解招商知識 ?（二）、面談的五個方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 開門見山法 閑話家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1