招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁(yè))(完整版)
【正文】 齒模糊不清 2）過(guò)于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見(jiàn)面熟 8）言語(yǔ)不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。 招商從客戶拒絕開(kāi)始。你要想到，別人代替不了你。 ? 三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠牵徊徽務(wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 ? 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。 招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) ? 招商培訓(xùn)的 4大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； ? 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、代理商定位政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 ? 八個(gè)反對(duì)：反對(duì)鋪張浪費(fèi)；反對(duì)各行其是；反對(duì)好高騖遠(yuǎn)；反對(duì)不思進(jìn)??；反對(duì)強(qiáng)詞奪理；反對(duì)夜郎自大；反對(duì)因循守舊；反對(duì)賭博酗酒。 真正接受的客戶只有 20%。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 ? 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 （ 16）、過(guò)多糾纏與合同保證金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 17）、不給客戶壓力，主動(dòng)權(quán)始終在客戶手中，這樣夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹(shù)上吊死。 這樣越不情愿合同保證金，也就越加珍惜合同保證金，從招商人員收取合同保證金開(kāi)始也就牽動(dòng)了客戶的惜錢之情，所以收取合同保證金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。 :04:1005:04Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:04:1005:04:1005:043/22/2023 5:04:10 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 , March 22, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 4分 10秒 05:04:1022 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :04:1005:04Mar2322Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:04:1005:04:1005:04Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:1005:04:10March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問(wèn)題的能力，看看對(duì)方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的； ? 有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說(shuō)明問(wèn)題，切記一根腸子通到底的做法。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解意向代理商各方面情況： 1)意向代理商商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)意向代理商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)意向代理商主要資源情況：確定其主要銷售方式； 4)意向代理商銷售人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職渠道多少人？ 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 在
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