招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁)-文庫吧資料
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 在電話溝通中應(yīng)該向意向代理商傳遞以下八大基本信息： 1)項目趨勢 2)公司及團(tuán)隊實力 3)商業(yè)模式及產(chǎn)品介紹 4)落地運營 5)扶持政策 6)盈利能力 7)加盟政策 8)退出機(jī)制 ?（一）、全面了解招商知識 ?（二）、面談的五個方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約定的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對方的認(rèn)同感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對方對我們的印象 六、如何開發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) ?（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ?（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ?（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ?（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講，招商人員就是公司。 80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。 成功的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情和誠心溝通， 2
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