招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁(yè))-在線瀏覽
2025-04-05 12:26本頁(yè)面
【正文】 知識(shí) D、克服客戶異議的能力 ? 洞察能力 ? 社交能力 ? 應(yīng)變能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 要自律 ? 要有上進(jìn)心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 ? 要有一顆終身學(xué)習(xí)的心 ? 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 ? 正派公司才會(huì)有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅(jiān)信誠(chéng)心、誠(chéng)信是合作的基石 （五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 招商從客戶拒絕開始。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。 專業(yè)化 顧問化 人性化 ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語(yǔ)不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。也叫“闖見訪問法”。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推廣拜訪計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。這是一種古老而基本的方法。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解代理商商各方面情況，確定代理意向。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。 對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （ 7）在談話中過多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。 應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)） （ 10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜 （ 11）、切忌對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 12）、切勿有“先入為主”的成見 （ 13）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨個(gè)聊客戶，很難不事倍功半 （ 14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解 （ 15）、向客戶表明項(xiàng)目做不好，可以退代理費(fèi)。 （ 18）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去 （一）、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 （二）、從拒絕的形式上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。 （ 1）、經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）、不需要 （ 3）、托辭拒絕 （ 4）、因反感而拒絕 （ 5）、因不安而拒絕 （ 6）、因誤解而拒絕 （ 1）、自然防范 （ 2）、緩兵之計(jì) （ 3）、所謂經(jīng)驗(yàn) （ 4）、自身差勁 （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 （二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則
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