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招商人員培訓(xùn)教材(ppt49頁)-在線瀏覽

2025-04-05 12:26本頁面
  

【正文】 知識(shí) D、克服客戶異議的能力 ? 洞察能力 ? 社交能力 ? 應(yīng)變能力 ? 學(xué)習(xí)能力 ? 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 要自律 ? 要有上進(jìn)心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 ? 要有一顆終身學(xué)習(xí)的心 ? 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會(huì)有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅(jiān)信誠心、誠信是合作的基石 (五)、對招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請教。 如果你能對客戶了解,那你付出的努力就有回報(bào)。 永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 招商從客戶拒絕開始。 只要決心成功,就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。但事實(shí)上,招商人員只是代表公司而已。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員,通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。 專業(yè)化 顧問化 人性化 ?(一)、什么樣的招商員不受歡迎 ?(二)、從里到外都要講究 ?(三)、贏得他人信賴的小招術(shù) 1)說話小聲小氣、口齒模糊不清 2)過于拘謹(jǐn) 3)輕率 4)老奸巨猾 5)皺眉頭 6)傲慢 7)見面熟 8)言語不得體 (二)、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候,你必須盯著對方看,尋找對方的反應(yīng),哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn),你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音,你的招商內(nèi)容的介紹,你的魅力,皆始于聲音,所以平常要勤練習(xí),多思考,做到和客戶溝通時(shí),對自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。也叫“闖見訪問法”。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) ? ( 1)、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查,能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。如果招商工作一旦失誤,就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ( 1)、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ( 2)、可以贏得被介紹顧客的信任 ( 3)、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ( 1)、事先難以制定完整的推廣拜訪計(jì)劃 ( 2)、推銷員常常處于被動(dòng)地位 ? 中心開花法,也叫“有力人士利用法”,就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物,并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。這是一種古老而基本的方法。 ? 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? ( 1)、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? ( 2)、不僅可以尋找客戶,而且可以從側(cè)面說服客戶 ? ( 3)、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來,而且可以節(jié)省招商費(fèi)用,降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? ( 1)、最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? ( 2)、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? ( 3)、在大多數(shù)情況下,利用廣告開拓法尋找客戶,難以測定實(shí)際效果 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 (八)、新客戶如何拜訪? 一、拜訪目的:了解代理商商各方面情況,確定代理意向。 三、拜訪程序如下: 電話了解情況。 對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多,工作起來就越有信心,在招商談判中也就越有主控權(quán)。 ( 7)在談話中過多對同行(潛在對手或是明確對手)進(jìn)行沒有確切依據(jù)的詆毀。 應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談(續(xù)) ( 10)、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜 ( 11)、切忌對客戶的看法相應(yīng)不理,甚至一概否決 ( 12)、切勿有“先入為主”的成見 ( 13)、漫無目標(biāo),毫無重點(diǎn)地挨個(gè)聊客戶,很難不事倍功半 ( 14)、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容,客戶怎么有足夠了解 ( 15)、向客戶表明項(xiàng)目做不好,可以退代理費(fèi)。 ( 18)、未獲得明確答復(fù),就讓客戶離去 (一)、從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 (二)、從拒絕的形式上區(qū)分 (三)、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議,才能對癥下藥。 ( 1)、經(jīng)濟(jì)能力不足 ( 2)、不需要 ( 3)、托辭拒絕 ( 4)、因反感而拒絕 ( 5)、因不安而拒絕 ( 6)、因誤解而拒絕 ( 1)、自然防范 ( 2)、緩兵之計(jì) ( 3)、所謂經(jīng)驗(yàn) ( 4)、自身差勁 (一)、如何駕馭談判的進(jìn)程 (二)、談判中應(yīng)遵守的基本原則
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