招商人員培訓(xùn)教程-在線瀏覽
2025-02-16 21:05本頁面
【正文】 的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情和誠心溝通， 20%來自市場吸引力。 80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。 20 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講，招商人員就是公司。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他本公司以及公司的政策。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。 ? 要設(shè)身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 ? 換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方 25 （三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象 打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” 提前 10分鐘到達(dá)約會的地方 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠 復(fù)述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認(rèn)真態(tài)度 滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望 從容不迫地道別 良好的傾聽，可以獲得對方的認(rèn)同感 對不在場的第三者表示關(guān)心，可以加強對方對我們的印象 26 七、如何開發(fā)客戶資源 ?（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) ?（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ?（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ?（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ?（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ?（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ?（七）、與客戶套近乎的七種方法 ?（八）、新客戶如何拜訪？ 27 （一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò) 將客戶組織化 與客戶成為知心朋友 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 28 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 ? （ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點 ? （ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。 29 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? 中心開花法的優(yōu)缺點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 31 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 32 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人 /掛靠 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式； 4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？ 35 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？ 6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司目標(biāo)產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？ 9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 36 新客戶如何拜訪？（續(xù)） 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1