招商人員培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-16 21:04本頁面
【正文】 拒絕開始。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 ? 既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。 ? 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。 （七）做出自己的特色 專業(yè)化 顧問化 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： ? 將客戶組織化 ? 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。 （二）開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 ? 地毯式訪問法。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 ? 中心開花法的優(yōu)點 ? （ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作 ? （ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開發(fā)客戶方法四：個人觀察 ? 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 ? 個人觀察法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 ? （ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 ? （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 ? （ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 ? 個人觀察法的缺點 ? （ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限 ? （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。對自已所負責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán) （二）面談的五個方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 ? （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 ? （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 ? （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 ? （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 ? （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 ? （ 6）、客戶問什么，才答什么。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 ? 抓住分歧的實質(zhì) ? 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。 ? 不斷小結(jié)談判成果 ? 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 ? 掌握談判的節(jié)奏 ? 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 （二）談判中應(yīng)遵守的基本原則 ? 只有在非談不可時才談判 ? 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。 ? 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力 ? 不可強求和戀戰(zhàn) ? 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? ? “以戰(zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用 ? 要
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