招商人員培訓(xùn)教程(已修改)
2025-01-23 21:05 本頁面
【正文】 招商人員培訓(xùn)教程 1 目 錄 ? 一、為什么要組建強有力的招商隊伍？ ? 二、如何組建強有力的招商隊伍？ ? 三、招商工作整體綜合概述 ? 四、我們招商工作的共同信條 ? 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 六、招商人員的自我形象設(shè)計 ? 七、如何開發(fā)客戶資源 ? 八、如何進行成功的面談 ? 九、卓有成效的說服術(shù) ? 十、機智靈活的談判策略 ? 十一、左右逢源的成交高招 ? 十二、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 2 一、為什么要組建強有力的招商隊伍？ ? 一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結(jié)的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預(yù)測一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應(yīng)該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。 ? 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。 3 二、如何組建強有力的招商隊伍？ ? 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對我們企業(yè)來說應(yīng)該要加強兩方面的工作： ? 加強招商團隊的溝通與管理。 ? 招商團隊進行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。 4 加強招商團隊的溝通與管理 ? 團隊必須要有凝聚人心的思想 ? 思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗 ? 強調(diào)全員招商的觀念 ? 一個優(yōu)秀的招商團隊?wèi)?yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實現(xiàn)。 5 招商團隊進行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn) ? 招商培訓(xùn)的四大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； ? 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 6 三、招商工作整體綜合概述 ?明確招商目的。 ?確定自己的目標(biāo)招商群。 7 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場； ?鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。 8 確定自己的目標(biāo)招商群 ? 根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。 對代理商范圍的確定方法有以下幾種： ? A．競爭對手的經(jīng)銷商。 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。 ? C．有資金的潛在經(jīng)銷商。 ? 防止誤區(qū) 9 A．競爭對手的經(jīng)銷商 ? 競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的代理商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。我們可以通過三種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 10 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商 ? 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或代理商方式類似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的代理意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。 11 C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定代理的意識，經(jīng)過廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 12 防止誤區(qū) ? 在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。 13 四、我們招商工作的共同信條 ? 一個信念：追求卓越，奉獻健康。 ? 二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 ? 三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 ? 四個不放過：銷售任務(wù)完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不
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