招商人員培訓(xùn)手冊(cè)-在線瀏覽
2025-05-10 14:03本頁(yè)面
【正文】 收錢(qián)（財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人），一邊填寫(xiě)合同（招商員），一邊解釋?？蛻?hù)依然猶豫時(shí)，招商員要及時(shí)配合。 具備良好的房地產(chǎn)和商業(yè)行業(yè)知識(shí)、相關(guān)知識(shí)、熟悉房地產(chǎn)和商業(yè)相關(guān)法律法規(guī)。 具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。 良好的禮儀風(fēng)范。雙腿不能叉得太開(kāi)，不能抖動(dòng)。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿，不得脫鞋。 以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與顧客同事進(jìn)出門(mén)（包括電梯門(mén)），應(yīng)讓顧客先行。 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉?帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶(hù)的右前方指引。三、 儀表 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。 不得佩戴過(guò)多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得將任何物件夾在腋下。 面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿(mǎn)、精神振奮、不卑不亢。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃?？人浴⒋驀娞鐣r(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)“對(duì)不起”。 招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽(tīng)，不得東張西望、心不在焉。 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。五、 言談 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐?tīng)不太清楚。 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。 不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。 說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。 要注意稱(chēng)呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱(chēng)聽(tīng)“先生”或“女士”。無(wú)論從客人手里接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝“。1顧客來(lái)時(shí)立即起立點(diǎn)頭問(wèn)好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？1當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！1當(dāng)顧客對(duì)樓盤(pán)表現(xiàn)出滿(mǎn)意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“X先生（小姐），如果方便的話請(qǐng)留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。”1當(dāng)客戶(hù)遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過(guò)名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱(chēng)謂細(xì)聲讀一遍?！?任何時(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶(hù)說(shuō)，可以說(shuō)“我?guī)湍銌?wèn)一下”，或“我看一下資料”。”不得一言不發(fā)就開(kāi)始介紹。”2談及其他樓盤(pán)時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。 鈕扣要全部扣好。 工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。 接待中心不得放置私人物品在看的見(jiàn)的位置。 人員離去，應(yīng)將椅子歸位，使用過(guò)的煙灰缸，水杯等要及時(shí)打掃干凈。八、 如何成為優(yōu)秀的商業(yè)招商員 具有商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能不斷追求補(bǔ)充新事物。 流利的口才，清晰的口語(yǔ)，速度適中，有抑揚(yáng)頓挫的效果。 要有耐心，有與顧客“磨”，有契而不舍。 隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類(lèi)型的顧客作不同的游說(shuō)，隨機(jī)應(yīng)變、見(jiàn)機(jī)行事。 盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，并非一味強(qiáng)迫推銷(xiāo)。九、 考勤制度 嚴(yán)格按值班表執(zhí)行，上下班打卡，不許代打，弄虛作假。 請(qǐng)假須提前一天向部門(mén)主管報(bào)批，得到允許才可休息。銷(xiāo)售技巧一、 顧客發(fā)掘 上門(mén)顧客的發(fā)掘。 通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。 已購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)或有意向購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶(hù)。 在談話中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶(hù)，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶(hù)。再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤(pán)的強(qiáng)烈興趣。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿(mǎn)意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。 在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。四、 顧客異議說(shuō)明技巧 異議指顧客在租鋪過(guò)程中對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在購(gòu)房過(guò)程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)樓盤(pán)感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào)。即使顧客提出的意見(jiàn)不符合
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