招商人員素質培訓-在線瀏覽
2025-04-05 12:27本頁面
【正文】 ？ ? 代理時公司對經(jīng)銷商有什么要求？ ? 公司對全年任務量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ ? 代理時是否要交保證金？不交不行嗎？ ? 公司的市場保證金能退還嗎？退還政策是什么？ ? 公司怎樣保護市場沒沖串貨？ 市場銷量的決定因素 ? （ 25%） 產(chǎn)品力及市場容量 ? （ 22%） 廣告支持力度或品牌力 ? （ 18%） 獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場管理能力） ? （ 13%） 促銷方案的可行性和實效性 ? （ 10%） 企業(yè)背景及實力（高端事務能力和退換貨等信譽保障） ? （ 7%） 后繼市場幫助，終端信息的掌握 ? （ 5%） 同類產(chǎn)品競爭力 招商人員應具備的品格 ? 尊重別人就是尊重自己 ? 忍耐與寬容 ? 信譽就是生命 ? 豐富的社交知識 ? 必勝的信念與旺盛的意志 ? 靈活方便的思維方式 招商人員的道德規(guī)范 ? 要提升公司的聲譽 ? 建立客戶的忠誠度 ? 不要對自己 ,公司或產(chǎn)品不正當?shù)年愂? ? 言行一致 ? 拒絕回扣 .貪污 ? 不要貶低對手 與人交往的技巧 ? 語言技巧 盡量調(diào)動對方的表達欲望，少說多聽，從對方的語言中去猜測的性格，為以后的銷售奠定基礎 ? 交際技巧 多使用一些小禮品來拉動客情，禮品以少量多次為原則 ? 選擇技巧 把合適的時間分配給合適的人員，分配原則以對動銷決定素作為依據(jù)。 ? 正確對待自己的錯誤 只要不是故意犯錯誤，在業(yè)務員做出必要的承認、道歉后，客戶一般會原諒的。掩飾過失是最不好的態(tài)度。而且第一個錯誤也許是無意的，而第二個錯誤就是有意的了。 市場規(guī)劃與布局 ? 目標市場信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟分布等。 ? 市場布局：尋找市場突破口，選擇合適的地級市打造樣板市場，包含連鎖和醫(yī)院。 樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對其他市場產(chǎn)生極大的促進作用。 ? 單品營銷思路即如何賺錢。 ? 市場保護機制。 培訓支持 ? 群體知識水平相對較低； ? 時間緊、工作忙，很少學習 ? 對未來的判斷與把握能力相對弱一些 ? 信息閉塞，對信息渴求 ? 管理經(jīng)驗相對較少 ? 易急噪，有時缺乏自信 代理商的培訓需求 ? 想把生意做大，希望通過培訓找到 “ 靈丹妙藥” ? 時間緊，希望在一天的時間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個問題 ? 學技巧，借鑒成功經(jīng)驗 招商培訓的核心內(nèi)容 ? 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓 ? 銷售利潤計算法：如何提高單筆的業(yè)務量，算大帳，不必計較一城一池之得失。如何與競品建立合作共贏關系?？蛻舨皇巧系?，是衣食父母。 ? 做好市場管控：杜絕串貨對客戶的利益影響。 ? 問題： 代理商的選擇，只是 “ 萬里長征 ” 走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔監(jiān)控渠道運作、及時支持或調(diào)整代理商的重要職責；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術指導、售后服務是絕對必要的。 要密切關注渠道和終端的鋪貨進展速度和消費者的反應 ! 四個月內(nèi)的第三次進貨！ 客戶管理中的幾個必須 ? 當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 ? 當?shù)卮黉N費用情況 ? 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手 ? 客戶對目標產(chǎn)品的操作思路 ? 客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期 幾個原則 ? 良好溝通原則 ? 不急于求成的原則 ? 多側面了解的原則 ? 自信、誠懇、專業(yè)的原則 四個堅持 ? 堅持公司的銷售政策 ? 堅持中長期發(fā)展的合作思想 ? 堅持局部短期利益服從大局的思想 ? 堅持爭取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷商 ? 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） ? 明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商） ? 借花獻佛，轉手承包（包工頭經(jīng)銷商） ? 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） ? 店大欺客，漫天要價（欺弱
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