招商人員素質(zhì)培訓-文庫吧資料
2025-03-08 12:27本頁面
【正文】 選擇最佳方案 決定條件評分 A: 訂出每項條件的重要性 B:訂出評分尺度，作出評分 條件評分表： 10=最高分 1=最低分 選擇方案 條 件 比重 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商3 終端覆蓋能力 30% 資金狀況 20% 對終端的服務(wù) 10% 與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系 10% 綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)） 30% 結(jié) 論 客戶管理和淘汰 ? 不能完成指標或評分不理想的 ? 沖貨 ? 區(qū)域和終端開發(fā)達不到進度要求 ? 分銷不合理 ? 與企業(yè)配合程度差 ? 發(fā)展前景不理想 ? 危機和風險 ? 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 客戶替換步驟 ? 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 ? 取消返利和其它獎勵 ? 提高價格 ? 增加保證金 ? 限制分銷 ? 縮短代理期限 ? 淘汰 保證金制度 ? 市場保證金 ? 指標保證金 ? 招投標保證金 代理商考核與激勵 ? 定量考核： ? 指標進度 ? 開發(fā)進度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生） ? 人員配備 ? 內(nèi)部獎勵政策 ? 客戶丟失情況：分銷商、終端客戶 代理商的激勵 ? 激勵的目的與目標 ? 激勵的手段與措施 ? 激勵后的作用評估 ? 激勵措施的調(diào)整 市場支持 ? 產(chǎn)品銷售培訓。 ? 市場規(guī)劃：確立 13個月的工作目標，開發(fā)特定區(qū)域，為市場全面開花打好基礎(chǔ)。 ? 目前市場產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，及銷售渠道。 ? 正確處理自己的醉話 確認失誤點，積極道歉 應(yīng)注意的禮儀 ? 尊時守信 ? 尊重對方風俗（信仰、忌口、等） ? 舉止行為得當 ? 聚餐姿勢文雅 ? 談話親切得體 ? 講究服飾儀容 自我檢測 ? 是否有受人歡迎的感覺 ? 是否會發(fā)牢騷或抱怨 ? 遇到困難是否設(shè)法逃避 ? 開始行動之前是否找“做不到”的理由 ? 對于不同于自己的意見是否能用心傾聽 ? 是否拓展自己的業(yè)務(wù)能力 自我評估 ? 今年我達到了為自己所選頂?shù)哪繕藛? ? 我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作 ? 我是否因為拖遢的習慣影響了工作效率 ? 我是否改善了自己的個性 ? 我是否堅持自己的計劃直到成功 ? 我是否在所有場合都能迅速做出決定 ? 我與同事的關(guān)系愉快嗎 ? 我是否因缺乏意志而分散了自己的精力 自我評估 ? 在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎 ? 在那一方面的工作有了改善 ? 我有放縱自己的習慣嗎 ? 我是否暗地里或公開有自大的表現(xiàn) ? 我對同事的態(tài)度能否使他們對我尊敬 ? 我是怎樣支配時間的 ? 我的意見和決定是處于猜測 ,還是正確的分析及思考 自我評估 ? 我有多少時間花在無益的事情上 ? 我應(yīng)怎樣分配時間并改善習慣 ? 我是否有良心所不允許的犯罪行為 ? 我的工作是否比我大報酬多 ? 如果經(jīng)理是我 ,我對自己的工作滿意嗎 ? 如果經(jīng)理對我大的工作不滿意 ,愿意何在 客戶訴求 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對手情況 企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 客戶訴求 ? 代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益 ? 充實產(chǎn)品線 ? 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 ? 品牌的提升 ? 銷售隊伍能力的提高 ? 后續(xù)產(chǎn)品 ? 企業(yè)的支持 客戶的核心訴求點 ? 利益 =利潤 +銷售網(wǎng)絡(luò) +銷售團隊 ? 招商活動中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場策略和個性化的盈利方案。這是錯上加錯?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\實。 調(diào)整自己 ? 及時修正自己的經(jīng)驗與觀點 ? 適應(yīng)新環(huán)境（干什么） ? 建立良好的人際關(guān)系 (目的 ) ? 擺正自己的位置（怎么做） ? 培養(yǎng)自己的素質(zhì) 如何處理自己
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