招商人員培訓課程-文庫吧資料
2025-03-08 12:25本頁面
【正文】 毫無重點地挨家挨戶拜訪，最事倍功半 （ 13）招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶肯定不會進住 （ 14）向客戶表明已付的訂金可以退還 （ 15）拜托客戶先付“一點點”的訂金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ （ 16）買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多，日久生變 （ 17）未獲得明確答復，就讓客戶離去 五、卓有成效的說服術(shù) 說服即通過說理，使對方理解信服。對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工 作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 個人觀察法的優(yōu)點 （ 1）可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力 （ 4）個人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察 個人觀察法的缺點 （ 1）將受到招商人員個人見聞的局限 （ 2）由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 三、如何開發(fā)客戶資源 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 三、如何開發(fā)客戶資源 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找 潛在的客戶。 中心開花法的優(yōu)點 （ 1）雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次招商訪問做好準備。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 地毯式訪問法的優(yōu)點 （ 1）可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有 的人當中。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。 三、如何開發(fā)客戶資源 （二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問 地毯式訪問法。他可能會和你一起談他的 朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)： 將客戶組織化 可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干 部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。有些人能 很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計 人的第一印象是最不容易磨滅的。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶 留下深刻而良好的印象。既然招商人員代表著公 司，他就有責任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 招商從客戶拒絕開始。 永無機會改變自己的第一印象。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b) 正派公司才會有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （五）對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能 夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （三）成功招商顧問的幾個特點 1. 必須工作認真和勤勞 這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。 3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。為此，在招商過程中，注意做好以下幾點： 1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時候 ， 鍥而不舍地說服對方，抓回他們的心 ，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。 4. 經(jīng)常審視自己獵食工具 你需要的招商知識，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。當然客戶的這種態(tài)度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇
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