招商人員培訓(xùn)教程-文庫吧資料
2025-01-19 21:05本頁面
【正文】 行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據(jù)的詆毀。 對自已所負責招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。 ? 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果 33 （七）、與客戶套近乎的七種方法 ?喚起客戶注意 ?介紹接近法 ?優(yōu)勢接近法 ?饋贈接近法 ?利益接近法 ?好奇接近法 ?展示接近法 34 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。這是一種古老而基本的方法。 連鎖介紹法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處于被動地位 30 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。也叫“闖見訪問法”。 21 （七）、做出自己的特色 專業(yè)化 顧問化 人性化 22 六、招商人員的自我形象設(shè)計 ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) 23 （一）、什么樣的招商員不受歡迎 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體 24 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)， ? 哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 招商從客戶拒絕開始。 永無機會改變自己的第一印象。 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 16 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?洞察能力 ?社交能力 ?應(yīng)變能力 17 （三）、成功招商顧問的幾個特點 ?必須工作認真和勤勞 ?要自律 ?要有上進心 ?要有自信心 ?要有斗志 18 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 19 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。你要想到，別人代替不了你。 14 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ?（一）、如何做一名成功的招商員 ?（二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ?（三）、成功招商顧問的幾個特點 ?（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ?（五）、對招商新手有用的幾個觀念 ?（六）、全面掌握公司的情況 ?（七）、做出自己的特色 15 （一）、如何做一名成功的招商員 ? 你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。 ? 七個永遠：永遠學無止境；永遠積極進??；永遠堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。 ? 五個堅持：堅持學習型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設(shè)。 ? 三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 13 四、我們招商工作的共同信條 ? 一個信念：追求卓越，奉獻健康。 12 防止誤區(qū) ? 在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。 11 C．有資金的潛在經(jīng)銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。我們可以通過
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