招商人員培訓教程-文庫吧資料
2025-07-01 16:47本頁面
【正文】 生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡：將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。 見面熟216。 皺眉頭216。 輕率216。 說話小聲小氣、口齒模糊不清216。（一）、什么樣的招商員不受歡迎216。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。這些有關(guān)公司的知識，對招商會有很多好處。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。（六）、全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是公司。 80%的客戶都會說你招商的價格高。 成功的業(yè)務80%流和建立感情，20%來自市場吸引力。 真正接受的客戶只有20%。 招商時勤奮是你的靈魂。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。斗志在艱苦中才會激勵出來。對于任何機會，都要爭取而不放棄！5. 要有斗志斗志是內(nèi)在的。4. 要有自信心對自己的才能，應充滿希望和自信心。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。（三）、成功招商顧問的幾個特點1. 必須工作認真和勤勞這個行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。 應變能力在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節(jié)。3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。（二）、招商人員應備的基本技能 洞察能力由于不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經(jīng)驗等方面存在著不同的差異，因而對一個事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢？你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。客戶的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會由于心理感應而傳達給客戶，使他說：“改天再說吧！”予以拒絕。勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：誠意，誠意是招商工作的最高美德。你要想到，別人代替不了你。
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