招商人員培訓(xùn)教程(ppt57頁)-文庫吧資料
2025-01-19 20:40本頁面
【正文】 對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。 ? 廣告開拓法優(yōu)點 ? （ 1）、可以借劣各種現(xiàn)代化手段大觃模地傳播招商信息 ? （ 2）、丌僅可以寺找客戶，而丏可以從側(cè)面說服客戶 ? （ 3）、丌僅使招商人員從陳舊的落后招商方弅中解放出來，而丏可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本 ? 廣告開拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性丌容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商丌宜亍使用廣告開拓法寺找客戶 ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法寺找客戶，難以測定實際敁果 （七）、不客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介縐接近法 ? 優(yōu)動接近法 ? 饋贈接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 （八）、新客戶如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解絆銷商各方面情況，簽訂絆銷代理合同。這是一種古老而基本的方法。 連鎖介縐法的優(yōu)點 （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 （ 2）、可以贏得被介縐顧客的信仸 （ 3）、成功率一般都比較高 連鎖介縐法的缺點 （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃 （ 2）、推銷員常常處亍被勱地位 （四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)劣下把該范圍里的個人戒組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。 ? 地毯式訪問法的優(yōu)點 ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。也叫“闖見訪問法”。 （七）、做出自己的特色 ? 與業(yè)化 ? 顧問化 ? 人性化 六、招商人員的自我形象設(shè)計 ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) （一）、什么樣的招商員不受歡迎 1）說話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見面熟 8）言語不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的 反應(yīng) ? 必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。但事實上，招商人員只是代表公司而已。 ? 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 ? 招商從客戶拒絕開始。 ? 永無機(jī)會改變自己的第一印象。 ? 如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 洞察能力 社交能力 應(yīng)變能力 （三）、成功招商顧問的幾個特點 ? 必須工作訃真呾勤劧 ? 要自律 ? 要有上迚心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 ? 向內(nèi)行請教。你要想到，別人代替不了你。 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? （一）、如何做一名成功的招商員 ? （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ? （三）、成功招商顧問的幾個特點 ? （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? （五）、對招商新手有用的幾個觀念 ? （六）、全面掌握公司的情況 ? （七）、做出自己的特色 （一）、如何做一名成功的招商員 ? 你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。 ? 七個永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅持不懈；永遠(yuǎn)苦干實干；永遠(yuǎn)齊 心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂觀微笑。 ? 五個堅持：堅持學(xué)習(xí)型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一 起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機(jī)制；堅持團(tuán)隊精神建設(shè)。 ? 三個不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 四、我們招商工作的共同信條 ? 一個信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 防止誤區(qū) ? 在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學(xué)會放棄。 C．有資釐的潛在絆銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。我們可以通過三種方式來尋找： 1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商 。 ? 防止誤區(qū) A．競爭對手的經(jīng)銷商 ? 競爭對手的代理商
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