招商人員培訓(xùn)課程ppt40頁(yè))-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 12:22本頁(yè)面
【正文】 招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? （ 3）、根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? （ 4）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 ? 喚起客戶注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 四、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。這是一種古老而基本的方法。 ? 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? （ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任 ? （ 3）、成功率一般都比較高 ? 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ? （ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? （ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響 ? （ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路 ? （ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶 ? 地毯式訪問的缺點(diǎn) ? （ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性 ? （ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客 ? （ 3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。也叫“闖見訪問法”。 ? 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 ? 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 ? 與客戶成為知心朋友 ? 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。 （一）什么樣的招商員不受歡迎 ? 死板、性格不開朗 ? 說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清 ? 過于拘謹(jǐn) ? 輕率 ? 老奸巨猾 ? 皺眉頭 ? 傲慢 ? 見面熟 ? 言語(yǔ)不得體 （二）從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)， ? 哪怕是一瞬間的反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音 ? 要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求 ? 在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已 ? 針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色 ? 決不能憑穿戴去低估任何一位顧客 （三）贏得他人信賴的小招術(shù) ? 放慢說(shuō)話的速度，給人留下誠(chéng)實(shí)的好印象 ? 打電話給別人時(shí)，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？” ? 提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方 ? 直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠(chéng) ? 復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度 ? 滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望 ? 從容不迫地道別 ? 傾聽失意者說(shuō)話，可以獲得對(duì)方的信任感 ? 對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的 印象 三、如何開發(fā)客戶資源 （一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) ? 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無(wú)法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。 （六）全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。 80%的客戶都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。 成功的業(yè)務(wù) 80%流和建立感情， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 真正接受的客戶只有 20%。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。因此，每一位招
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